IVD原料界的“京东”，优宁维成于定位

优宁维成立于2004年，日常主要从事生命科学试剂第三方品牌代理，自研产品为辅的供应体系。整合了Agilent、BD、CST、Cytiva（原 GE）等50多家，在业内已树立“优宁维-抗体”品牌形象，是国内抗体品种及规格最全面的供应商之一，有效满足研究人员对抗体多元化的应用需求，并扩展延申匹配提供相关仪器及耗材，搭建了较为专业完善的一站式综合服务平台。

而面对国内外不同竞争对手，特别是国外默克、赛默飞等老巨头等的强大实力和渠道优势下，优宁维正是凭借定位于较为薄弱的市场，需求正在满足或待满足的高等院校、科研院所、医院和生物医药企业的研究人员，从而成功在市场中占有一席之地，从某种程度上看，面对的C端客户。

那么优宁维的界面如何呢，是否撑得起这个定位？

近年来，生命科学试剂领域的竞争愈发激烈，如上文讲述的国际上巨头，凭借规模大、品类全占据市场主导地位，国内所面临综合服务商和细分领域的公司和数量众多的区域性经销商等众多竞争。因此各方都在角力资本实力、渠道建设、研发能力、技术服务水平等多种赛道，深度面临市场竞争力下降、客户流失、市场份额和知名度下降等的压力挑战。而其中最为核心的研发能力建设，优宁维尽管明确定位第三方品牌，自主研发为辅助的战略，仍然可能会被人质疑，或者其侧重在于商业模式，但市场投资者会坚持在生物科技上是否投入专注。

在研发投入上，2017年-2021年1-6月的研发费用分别为317.44万元、589.88万元、863.40万元、873.38万元、1676.81万元，占营业收入的比例分别为0.74%、0.98%、1.10%，1.03%，和1.5%，占比低于销售费用和管理费用。另外从2022年的数据来看研发人员数量来看80人，占比14.5%。

显然，市场的关注点基本在研发金额投入、研发规模上，而在成长性并未给予足够的细究。

从趋势图可以看出，尽管当前的研发力量微弱，但其是处在上升的过程，如同其苦熬的精神，这或许是国内生物试剂常年靠地推模式养成的一种打呆仗的风格，积少成多，稳步向前。

事实上，2022年也取得重大研发扩容，体外诊断抗体研发平台-杭州斯达特组建完成，其研发重组抗原产品 24个（SKU 数 72 种），病理 IHC 抗体 5个（SKU 数 10 种）；南京蛋白研发中心已成功研发重组蛋白产品 244 种，涵盖药物靶点蛋白、细胞因子、酶类、重组抗原方向。持续增厚人力资源，抗体资深研发专家潘红阳女士的加入，增强实力，在可见未来2年了研发队伍将不断扩容发展。

因此，从本质上，优宁维并没有脱离生物科技，而是在当前第三方的经营战略下，逐步孵化中。

首先是专注，不分散精力。这点在越来精准医疗的当前显得尤为重要，在抗体领域，着眼全球提供特色抗体产品，如 BD 的流式抗体、CST 的细胞信号传导类抗体、R＆D systems 的细胞因子类抗体、Cytoskeleton 的细胞骨架抗体、Jackson 的各种标记二抗产品等。

以及在产品及时跟上配套的综合技术服务，如抗体的精准查询及智能推荐、流式抗体的配色及组合、免疫组化抗体的多指标组合、抗体相关检测实验服务等。

针对抗体的不同层级应用开展研究攻克，比如开发偶联抗体和检测试剂盒等产品，建立和深化抗体的各种标记技术，为后续的定制、实验服务提供相关技术支持。

从市场结构看，其定位补充了原料商直接对接大厂，而留下待挖掘的各类科研机构，通过手上整合国际50多家知名抗体品牌，以第三方的角色提供生命科学产品SKU超718万种，覆盖基因、蛋白、细胞、组织及动物等不同水平的研究对象，所包括的客户括清华大学、北京大学等高等院校（覆盖超过90所985、211大学）；中国科学院系统等（超450所科研院所）；复旦大学附属中山医院等（近500所三甲医院），客户资源是优质且稳定，并且粘度性和依存性强，为商业模式持续创造长期环境。

可以说，多年打造的“优宁维-抗体专家”的品牌形象，且是由一群高素质的客户群体长期光顾，至少优宁维是一个长跑运动员。

天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往，如果只在商业角度看，商业逻辑其实简单，给客户创造什么价值，能否持续创造。同等条件下，能输出更大的有效价值，自然就会立于不败之地。

从线下的地推王逐渐升级为抗体综合性服务商，尽管应收账款用在科研单位是个老大难的存在，但不改变其优势客户的属性，通过整合抗体特色资源并匹配相关应用开发技术、培育自主研发品牌，良好形象反哺供应资源的增多，向下游客户输出性价比更高的整体解决方案；

在这过程中，优宁维始终把市场定位在优质且稳定的研究人员，多重优势叠加下，使其细水长流。

参考资料：

优宁维年报、招股说明书、资讯、研报

优宁维官网

抗体搬运专家，市值竟百亿——“熬”出头的优宁维，生物销售，2022

优宁维依赖第三方品牌，毛利率低于同行，研发占比仅1%，权衡财经，2021