 IVD集约化 近几年，集采改革之风从医药延伸至医疗器械，又细化到体外诊断领域的诊断试剂，均从国家政府社会牵头主导，其目的是节约采购成本，减轻患者负担，提高服务质量等。 而从企业角度出发，来主动做降本增效的专业服务，少之又少，2022年2月上市的合富中国横空出世，通过提供集约化业务，整合丰富的试剂和耗材产品及配套服务，类似保险中介，类似IVD界的淘宝，后再面对医疗机构提供个性化服务。
合富(中国)医疗在近日发布年报，再度引起关注，2022年公司实现主营收入12.8亿元，同比上升7.44%；实现归母净利润8271.97万元，同比上涨3.1%；实现扣非净利润7589.56万元，同比上涨0.16%。每股收益为0.22元。 合富中国主要营业项目是医院体外诊断试剂及耗材集约化平台业务，即为各级医疗机构提供病患日常看诊所需的所有体外诊断检测试剂及耗材。从业务结构来看也符合该种情况，体外诊断产品集约化业务”营业收入为10.7亿元，营收占比为83.7%，毛利率为21.2%。 这家医疗流通领域的渠道商，既无研发也无专利，正以一种独特的IVD运营模式，立足于体外诊断领域。 既然无常规意义的优势，那么合富中国究竟有什么特殊优势，或者不一样的行业特征能使其成功维持运作？ 不一样的代理模式 不同于传统做法原厂对代理商的销售区域、指标及排除竞品合作的约束，合富能够以无代理义务、不承担销售指标、且不排除竞品的合作形式与众多品牌的原厂及各大代理商建立合作关系，为终端医院推动集约化服务。 目前已覆盖 1,000 余个厂商，涉及17,000个品项的体外诊断产品及近3,000个品项的耗材，能为医疗机构在试剂及耗材产品领域求提供定制化的方案和一站式的服务方式，除了降低采购成本，还能灵活调整，减少资金占用。
客户端上，已同百余家三级医院建立体外诊断试剂的战略合作，向其提供全面的体外诊断产品集约化采购服务。而这正是出于采购成本低、具有较多品类、较高综合服务能力的渠道商稀少的考虑及为保障产品长期稳定供应，客户通常不会反复更换供应商，已产生较大的正向粘性效果。 经过十余年的集约化服务，较早在体外诊断领域提出集约化销售，具备了品牌优势，已成为体外诊断产品流通与服务领域领先的集约化服务商之一。近些年通过不断优化服务模式和内容，拓展业务服务网络，与上下游紧密合作，客户基础扎实，直至成功IPO上市。 基于行业地位、品牌价值和已有客户资源不断地拓展新的客户，在推动医院降本增效的驱使下愈来愈受欢迎。另一方面，利用自身的资源，在推动两岸医疗互动有天然优势。 不一样的附加值 拥有两岸医疗资源的互动能力是比较鲜明的一个特色，通过在中国台湾各大医疗机构第一时间获取前沿的医疗技术和可借鉴的成功经验，后通过两岸医疗机构培训交流、科室共建等途径促成两岸医疗整合互动。自主研发医院科室运营管理软件，协助医院培养科室运营管理的种子团队。 通过自有服务体系协助医院建立全过程供应链管理服务、提升管理效益；医院采购模式由多元化转变为一体化，有效降低从原厂到下游客户的采购层级，进而有效降低单位采购成本。通过中间枢纽作用，有效启发层级削减和阳光采购的新生态。
上游厂家多集中在IVD细分领域，医疗机构客户在不同产品存有不同规模的需求。如果能有一个中间渠道商直接对接上下游，做好上下服务，确实能够有效降低采购成本和其他等总成本。 自身没有研发、技术如何立足，如何在技术内容去突出价值呢？ 选择在竞品较少、具备较高技术含量的领域，追踪国际前沿技术及仪器，后通过同样的做法，基于两岸医疗资源助力原厂进入大中华市场。已陆续引进Accuray、TearScience、Viewray 等多项先进医疗设备，相关代理产品覆盖 70 余家医院，配套培训和售后维修服务，通过引入先进技术有利于提高医院的诊疗水平。 另一方面向原厂提供境内医疗器械注册证申请相关服务，实现利益绑定。多年的经验，已具备国际背景下放肿等领域仪器引进优势。 综上，集约化服务模式在降低客户成本、减少中间层级、提高客户选择灵活度、降低体外诊断试剂库存规模、上下游资源整合领域具备较高综合竞争优势。 如何看待新生事物的不足 报告显示，合富中国经营活动产生的现金流量净额同比下滑533%。其解释是外部大环境影响，部分客户资金紧张、付款安排延后。基于前述情况，公司与供应商协商调整了付款周期，应付账款同比增长40.99%。诚然，现阶段相比原厂或经销商，在现金流和应收账款等方面的管控能力，同等条件下稍逊一些。 另外一方面，如文章开头所提的，合富本质也是属于降低各环节成本的集采工作，区别在于合富是做具体工作。集采政策仅有安徽省等少数领域少数地方性实施，尚未全面铺开。集约化业务侧重在多维度、高质量的服务，有着较强的技术护城河。但若未来集中采购全面实施，有可能导至供应数量和品类受到压缩，变成大众化的一个企业，无竞争优势。 不过随着实现规模效应，能取得更低的采购成本，又反向扩大规模，并且持续积累仓储、物流、维护维修、客户响应等一站式的服务增值优势，以上问题将迎刃而解，而这恰好是集约化服务行业的发展趋势， 写在文末 展望未来，特别是合富中国将2023目标定在营业收入15亿元左右，实现净利润1亿元左右，若能成功，意味着17~20%的年增长率。而仔细分析背后的市场基础，确有增长的基本面。根据中原证券研报，2019年美国日本的前三大IVD流通服务企业占30%市场份额；而我国现阶段流通服务企业仍规模较小且分散，存在巨大的成长空间。 另一方面，医院在两票制、取消药品加成和药占比实行下，检验科或成新的利润增长点，因此能在信息化建设、库存采购协助管理，使医院端降本增效的综合服务商，尤其个性化服务将越来越受欢迎。 因此，尽管目前体外诊断集约化服务或因其模式较被动，盈利薄而不被资本器重，或因其无自主产品而被低估，但也许如同刚开始的淘宝，实体店最初对其不屑一顾，直至被颠覆后方才觉悟。 参考资料： 1.合富中国招股说明书、年报、资讯、研报。 2.合富中国官网 3.主流媒体聚焦合富中国：深耕医疗流通领域 抓住上升期的体外诊断赛道，合富中国，2022 |
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