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IVD正在回归线下“烟火气”

2023-3-1 17:07| 编辑: 归去来兮| 查看: 855| 评论: 0|来源: IVD从业者网

摘要: 学术会议,核心在于社交


过完春节还不足1个月,但是忙碌的检验人和IVD人已经奔波在各大会场上了,相比前两年热热闹闹的线上会议,今年的线下会议显得格外的爆满。
2023年,线下会议将会正式回归
前两年开个线下学术会议,是比较困难的,检验科要么在忙着做核酸检测,要么医院规定不能出省,现在没了这些限制,又重新燃起了开会的热情。昨天一个检验科主任讲,马上长沙开年会了,这次一定要去,都已经3年没出过远门了。
学术会议,核心在于社交
过去天天在线上,很难在线下见面,讲课似乎成了流水线作业,在卧室、在家里、在咖啡厅、在医院走廊、会议室等等场所都可以开始和结束,虽然方便了很多,但少了灵魂,这个灵魂就是会议的“社交价值”几乎降到了0,对于IVD企业而言,更是这样,办一场线上会了,花了不少的精力,但实际产生的效果却差强人意,参与度也不高。企业老板也觉得少了什么,尝试定义一下,将其定义为“推杯换盏”的交流就很贴切了。
上周拜访一位学会的主委,马上要开分会的学术年会了,沟通要不要来个线上线下同步,主任说,不搞线上,让他们都到现场来,听完了现场才有学分。我想主任想表达是“拿出时间和精力去做一件事,才能够把事做好!”,多少人说是在线听课,但又有多少人是真的在听课。
开始重新定义IVD的线下会议
作为IVD企业的从业人员看到这种现象,是该思考今年的推广活动怎么做的时候了,经历过线上会议的热潮之后,我们能够真的完全回到线下会议么?我觉得不会。
以前读过一本书叫《连接》,里面对于商业有一个定义,我到现在都还记得,书里提到的商业的概念有认知、关系和交易三个步骤。启发就是任何一个商业模式,要想加速它或者促销,是从这个三个方向用力。
认知就是说我们在做的科会、讲座、研讨会等学术会议都是在提升客户群体的认知,这是营销要做的事,营销改变认知
很多市场部认为市场活动做到这一步就差不多了,其实还有下一步,也是关键的一步—关系,大家不要想多,这个关系不是你想的那个关系,我讲的是企业和客户之间、产品和客户之间、产品和患者之间、销售与客户之间等等,这些关系就是链接;商业的第二个阶段就是建立关系,怎么建立关系?认知构建关系。
有了关系,在大家的思维定式当中是不是就可以谈生意啦,大概率是可以了,这就是商业的第三阶段—交易,交易是怎么来的?关系产生交易。
我们再把这个逻辑放到线上线下会议当中去看,就会发现单纯的线上的会议在第二阶段的转化效率就很弱,很难和客户之间形成有效的链接是目前线上会议的痛点。
所以我们重新定义IVD线下会议的时候,交易是结果,认知和关系是流量来源
划重点!认知可以搞线上或者线下,关系主要通过线下,交易则需要面对面!
IVD新营销:既要火箭炮轰炸,也要雇佣兵逐栋扫楼
还记得我刚进入IVD行业那会,是远远没有现在热闹的,拜访客户是背着厚厚的彩页,当时公司做的产品目录也比较厚,跟本书一样,背个十几本就很沉了,算上电脑,妥妥的是负重远行。当时跑客户,因为要跑到临床去上量,我们叫扫楼,一层一层的去跑,一个科室一个科室的跑。跟她讲什么分子,核酸,灵敏度高,特异性强,完全听不懂的。
这几年互联网媒体发达了,尤其是新冠这几年,核酸检测算是教育到位了。当然这个过程是一个政策驱动导至的认知提升,相比于扫楼而言,效率提高了很多个量级。
2023年IVD企业面临的营销环境发生了很大的变化,如果把这个变化给一个类比,我觉得更像现在俄罗斯打仗的打法“中远火箭炮+特种雇佣兵”。
总之,2023年正在进行线下的回归,这种回归也使得IVD的营销环境发生了一定的变化;如果拆开商业的三个阶段认知、关系和交易来看,线下会议带来的关系链接是线上会议无法代替的,关系营销的价值开始强势回归,这种回归带些“烟火气”,但那确实是最真实的样子。
对于新时期的IVD营销,IVD从业者网给出的建议是,抓住核心的认知、关系和交易三个点,发挥线上线下优势,三点两线一体,必将立于不败之地。
以上希望对你有所启发,欢迎留言交流~

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