物以稀为贵，拱东医疗的IVD定制化耗材！

1月13日截止收盘，拱东医疗收于116.99元，上涨2.01%，换手率2.72%，成交量7685.24手，成交额9011.38万元。资金流向数据方面，主力资金净流出1278.6万元，占总成交额14.19%，为最高。游资资金净流入580.54万元，占总成交额6.44%，散户资金净流入698.06万元，占总成交额7.75%。

回想12月初，拱东医疗表示，公司主营业务为一次性使用医用耗材，不生产新型冠状病毒抗原检测试剂盒，但会为下游体外诊断产品生产企业提供抗原检测试剂盒相关高分子配件的业务，配件主要为拭子、移液滴管等高分子配件。并没有因客观利润而盲目扩容，专注自身领域做力所能及的努力。

去年10月，公司战略收购美国TPI公司，其成立于1989年，曾为全球知名医疗器械制造商生产300多种不同的高分子一次性医用耗材、医用零部件等产品，技术工艺质量协同性较强。收购不仅能更好的在美国实现本土化服务，而且在技术工艺提升、质量管控、全球知名医疗器械制造商配套业务、以及拓展产品线等方面均会提升较高档次，加速海外大客户的开发。

2021年TPI营收1914万美元，净利润亏损40万美元，2022年上半年营收1001万美元，亏损140万美元。拱东医疗始建于1985年，2020年9月上市，专业从事一次性医用耗材的研发、生产及销售，目前是国内一次性医用耗材生产企业中产品种类较齐全、规模较大的企业。除了在国内具有良好口碑之外，医用耗材领域国际客户，如McKesson、IDEXX、Corning、Medline、与其建立长期合作关系。收购TPI公司，在公司跨国强强联合战略中具备标志性意义。接下来拱东发挥规模、成本优势（中国制造）以及整合管理能力，TPI公司有望改善其盈利能力。

列举这些事例后，那末它与IVD有什么联系呢？

2021年定制化IVD耗材实现近170%增长，带动常规业务（+57%）高速发展，系因公司定制化IVD耗材业务的高速放量。公司在体外诊断定制耗材行业经过多年布局，前期开发的项目陆续量产，储备的订单进入收入转化阶段。2021年公司定制化IVD耗材业务实现收入约3.82亿元，同比增长169.15%，占全部收入总额大约32%；

2022年从前三季度已有的信息来看，常规业务因定制化项目逐步落地而改善，营收预计继续保持40%的高增长。从收入结构看，我增长主要来自IVD配套业务以及境外销售OEM/ODM业务回暖。根据三季报，公司“稳步拓展合作新领域以及新客户，部分大客户定制化产品项目逐步落地”。

展望2023-2024年，我们看好公司品类扩张下的成长加速，伴随产能释放节奏加快，下游客户放量带动下看好营收和利润持续增长。

研发投入增速超50%，多赛道布局蓄力。2021年公司研发投入5,829.06万元，同比增长57.62%，凭借行业领先的开发设计能力前瞻性布局了眼科医疗用晶体溶液高精度采样装置、胎儿遗传疾病产前筛查诊断用血浆无创游DNA采集保存管等多项创新性定制化产品，目前均已进入项目验收阶段，未来有望复制IVD耗材业务模式实现高速发展。当然这是长期发展，短期还是看IVD封闭式耗材。

2020年中国IVD市场规模890亿元，预计2025年IVD封闭耗材市场空间约20亿元，市场集中度高。公司于2016年率先布局IVD封闭耗材、头部效应明显，已与超过100家IVD企业形成合作，覆盖国内主流客户，SKU超过300种。伴随客户项目的逐步成熟，IVD封闭式耗材2020年收入1.4亿元、2021年收入2.6亿元，预计2022年收入4亿元，迎来快速放量期。

模具+质控+高效构建坚实的技术护城河。模具是医疗耗材产品的核心技术支撑，其核心在于结构设计和精密加工的全过程管控，企业需要长期实践和大规模生产才能掌握。拱东刚好有30多年积累，拥有行业领先的加工工艺和设计能力：1、使用寿命、制造精度等模具性能达到国际领先水平，拥有800万模次寿命和“一丝一米”制造精度。2、多腔叠层注塑+自动化生产线，生产效率行业领先，叠层注塑技术可以降低30%生产成本。

此次收购TPI公司,标的业务与公司协同性强，通过整合核心资产，对于公司技术工艺提升、质量管控、高效生产继续夯实夯高护城河，而且能拓展产品种类和业务渠道线，以及客户的认同度。

来源：官网

IVD企业的盈利模式决定对定制化耗材的依赖。随着IVD国产化加速推进，IVD企业们的医疗设备通常免费或低价进入医院，而后通过仪器的诊断试剂获取主要收入；考虑到检测量、检测性能、售后服务等因素，通常需封闭自身产品体系，确保检测耗材和仪器设备品牌匹配，因此催生了独家定制化的试剂耗材。对比国内几家国产IVD上市公司的收入结构，试剂占比收入平均维持在80%左右，而仪器及配套软件的收入仅占16%。进口品牌的IVD检测体系通常会封闭试剂，但检测使用的耗材大多是通用的，这也给拱东医疗留下了空间。然而并非所有人都可以。

定制化耗材壁垒高。与传统医疗耗材相比，定制化耗材除产品稳定外，还要确保独占性匹配，使他厂家难以复制或模仿，可见其技术的排他性。属于高特定价值的耗材产品，一般企业很难做到。拱东医疗除了上述讲到的技术优势外，通过专利申请、特殊参数开发出客户需要的个性需求，柔性生产。这种粘度极强的商业模式，只要是合理利润，必定会长期存在。

共育定制，如同一家。封闭IVD体系要求耗材供应商需与IVD企业在前期就介入，较于常规耗材，IVD定制耗材研发周期长，投入大，需要长时间培育，共同开发培育、设计策划产品。拱东在这方面，也是国内少有的供应商，在产品周期上，实际形成了率先布局订单，为未来的高速增长提供确定性。随着IVD国产替代不断加速，不断发掘现有客户需求，抢先收获订单，预计未来1-3年逐步兑现订单。

来源：搜狐

总而言之，拱东医疗既有自身30多年的技术特色，又有时代行业的独特机遇，想不发展都难，且目前这两大特点可挑战者寥寥无几，因此不管是短期战术的定制化IVD耗材，还是长期战略的实验室耗材，两大特点将继续贯穿拱东发展的全过程。

近几年，IVD国产替代趋势不断加速,中低端领域如生化检验等国产品牌已基本占据市场，高端检测如化学发光、NGS等也在继续被撕破缺口，在这个时机上，国产优质IVD企业在完成产品创新和产业升级后，检验技术快速发展，比如迈瑞医疗、安图生物及配套企业拱东医疗们，进口将逐步替代；供给需求双重驱动，需求端来看，在医保控费、集采普惠背景下， IVD诊断试剂和设备的销售价格或将受到影响，进口品牌尤其面临价格压力；而国产显然是具备优势的，不管是耗材还是IVD设备。

2022年国内IVD市场规模大约1520亿元，IVD耗材约占全部市场的2%，大约30亿元。目前国内医疗耗材企业众多，真正具备定制综合实力并不多，多数IVD企业的耗材仍依赖进口。拱东医疗有望凭借高性价比进入头部IVD企业供应链，打开高端市场，为国产化的高端部分贡献自己的力量；

IVD行业的发展离不开上游供应和下游企业的供养，而要着实发展壮大起来，绝不可忽略也离不开横向产业的配套支持，在其日渐完善后，跟上脚步，IVD快速发展才有可能实现。拱东医疗们正是这角色的门牌，对于这些配套产业的关注投资，或许其起飞前，业绩爆发前介入，更有利于抓住行业的红利。笔者将持续关注。

参考资料：

1. 拱东医疗三季报及收购事件点评报告：国内SKU扩充，国际化延展提速，浙商证券，2022-10

2. 拱东医疗官网、研报，2023-01

3. 一文介绍体外诊断配套耗材公司——拱东医疗和康德莱，李小白在医械圈奋斗，2021

4. 拱东医疗：深耕高分子医疗耗材领域，IVD定制耗材进入加速放量阶段，铿锵药市三人行，2021

5. 业绩符合预期，IVD耗材带动常规业务高增长，东方财富网，2022-04