这周和迈科龙生物的唐博士吃饭，席间又聊起迈科龙如何拿到国内唯二的新冠抗原四联检CE自测证，以及其他IVD公司如何抓住新冠机遇一把翻身的。 除了之前提到的战术层面的东西，比如说在大家一窝蜂的去申报新冠单检的时候，迈科龙同时申报了新冠单检，三联检和四联检，比如说卡在了CE证书切换的关键节点拿下了注册证，但是真正在战略层面，能够抓住机遇，唐博认为主要靠两点。 第一是开放的心态 唐博表示，心态开放，容易让自己有新的想法，来更新自己现在的局限。 我一天到晚都在和行业里的朋友互动交流，看看行业里有什么新动向，有什么项目可以去做。 比如之前的新冠抗原自测，大家都一窝蜂的去拿FDA新冠抗原自测证书，结果难度太大，真正拿到的厂家屈指可数；然后又一窝蜂的去拿欧盟CE新冠抗原自测证，结果后面搞得欧盟CE新冠抗原自测证泛滥成灾，价格竞争极为激烈。 其实除了FDA和CE，很多国家也有抗原自测的需求，可以单独去申报，成本也不是很高，但是这些信息在市面上是看不到的，你得问行业里的专家，才有可能知道。抓住这些国家中间的任何一波，你的公司就翻身了。 发财的机会，人家为什么愿意告诉你？ 举个栗子，深圳某IVD公司，新冠之前发展也不温不火，新冠以后，公司的国际营销总监也是到处寻找项目机会，后来听说了德国抗原自测注册证的事，就到处打听能不能做，刚好遇到一个IVD产品研发的专家，说可以做，一个销售一个研发，两人一拍即合，两家公司都抓住了新冠疫情检测机遇，赚了好几个小目标。 唐博说的这点，星哥非常认同。 记得在7年前，星哥当时还没有建公众号，也没有做投资，有次去拜访一家IVD公司的国际营销负责人，这位负责人说他平均每周都会见行业里两三个不同的人，喝茶或者吃饭，聊聊行业趋势，双方的近况，也看看有啥项目可以合作的。当时星哥就挺好奇，因为圈子太小，每周都找几个不同的人聊天，还真有难度。后来做了自媒体和投资，认识的人多了起来，终于明白了那位负责人当时说的状态：持续更新对行业的认知，链接行业里优秀的人，寻找合作机会。 这周想再约他吃饭聊天，跟星哥说工作日都排满了，我们就约在了周六，看来7年过去，他依然保持着当年的状态，持续链接优秀的人，寻找好的机会。这几年，他所在公司的国际业务做得非常好，星哥一点不意外。 12月10日，在周总的捷俱乐部微信群，唐博和一家市值超百亿的的IVD上市公司董事长就新冠抗原能够持续多久有一些分歧，唐博认为新冠抗原这一波也就是一个月的事情，和口罩业务很类似，董事长微信表示“口罩这个模型不适用抗原”。 不知道董事长今天还记不记得他1个月前说过的话？ 当时双方可能都觉得自己有道理，回过头来复盘。你可以看到迈科龙在2020年就做了口罩业务，现在仓库里还有口罩库存，他们对于口罩这个生意的理解超过绝大多数IVD企业，并且对于新冠抗原自测在很多国家的需求的发展趋势有清晰的认识，英国，德国，法国，澳大利亚，美国，加拿大，在这些国家，新冠抗原自测都是一个波峰，然后断崖式的下跌，无一例外。 或许在那个时间点，躺着赚钱的财富效应根本留不下给人思考的时间，都指望着一把梭哈几个月赚一辈子的钱，任何质疑新冠抗原这一波不能持续3个月以上的人，都是在妨碍抗原获证企业发财。 如果董事长当时能给唐博打个电话聊聊，问问他的看法和依据，不知道仓库里的新冠抗原库存会不会少一些？ 第二是长期主义 唐博举了安图生物的案例。 2008年开始布局IVD上游原料，当时这就是个亏钱的业务，但是15年下来，安图生物超过60%的IVD原料可以自产，在集采降价的寒风下，其他IVD公司瑟瑟发抖，安图生物气定神闲。和能够原料自产，所以敢于主动降价的达安基因颇为类似。 这几年几乎所有的IVD公司董事长都想以1亿到3亿的“高价”去并购一家成体系的IVD上游原料公司，可是非常遗憾找不到并购标的。 2015年左右，安图开始做高通量全自动分子诊断仪器，这个时候是安图和新产业在化学发光市场打得最厉害的时候。 然后2021年安图成为国内首家高通量全自动分子诊断仪器获证厂家，让博日、天隆、宏石、雅睿等一众PCR仪器公司羞愧不已。 所有人都知道在国内高通量全自动分子诊断仪器是趋势，但是这些老牌PCR仪器公司居然被做免疫化学发光的安图生物半路抄了大本营，抢了先机，不得不佩服安图生物的高瞻远瞩和超强的执行力。 再来看看安图2021年当红的凝血诊断方向的布局。 2021年3月，安图生物与积水医疗达成战略合作，形成A1/B1生化免疫凝血综合流水线以及凝血独立流水线，共同推进凝血实验室自动化，这是走高端路线，拿来主义； 2021年6月，安图生物与希肯医疗战略合作正式启动，中端产品市场是安图生物的主战场，一定要牢牢抓住自己手里，并购是必须的。 2021年6月，安图生物与普迈德签署战略合作协议，意在血栓弹力图，细分市场没必要自己做，可以拿过来。 2021年11月，安图生物与普施康生物签署战略合作协议，意在POCT凝血，满足实验室多样化需求。 安图在短短一年之内，已经完成了在凝血领域从流水线，到中端产品，到POCT，到血栓弹力图的全方位布局，这种眼光，打法和执行力让星哥叹为观止。 安图合作的一家凝血诊断企业，星哥比较熟悉，在2021年5月推荐给了另一家IVD上市公司，安图的直接竞争厂家，但是这家IVD上市公司无动于衷，而安图是主动找到这家企业，两个月时间就敲定了合作协议。 另外星哥也把做血栓弹力图的深圳沃德引荐给了奥森多，外企的流程相对比较长一些，最终达成合作花了一年多时间。 对于准确判断了安图和奥森多这样的企业的战略需求，星哥非常自豪，这就是星哥一直选择在IVD行业深耕的原因，很好玩。 在安图短短一年完成凝血诊断全面布局后，很多IVD上市公司还指望着花1亿到5亿的高价去并购一家产品已经得到市场验证的凝血诊断公司（我自己上市难道不香吗？）。 过去三年，安图在新冠检测上没有占到什么便宜，相信苗总肯定非常恼火，但是在当你以十年为周期在行业进行谋篇布局的时候，就算没有抓住新冠这一波，安图的未来依然很稳。那些靠运气赚的钱，也会凭实力输回去。 除了外销是硬伤，安图生物没有太大的弱点，综合实力秒杀绝大多数IVD企业。长远来看，只有迈瑞、中元、迈克、亚辉龙等公司能和安图掰掰手腕。 1月12号，安图生物发布新消息，安图生物首条自主研发制造自动化流水Autolas X-1 Series在南通市第四人民医院顺利交付，同时举办了“安图生物智能化实验室示范单位”授牌仪式。 吃瓜群众们，请注意“自主研发制造”这六个字，不知道这是安图五年，六年还是八年前的布局呢？ 我要是日立公司，看到这个消息肯定晚上都睡不好觉，以后CACLP展会参加合作企业剪彩的机会怕是越来越少了。至于其他IVD巨头们，自动化流水线要加油啦，目测公司仪器研发总监2023年的KPI要加任务，进度要提前，不然扣奖金…… IVD行业的大部分企业都觉得自己很牛，打法都比较简单粗暴，考虑得也没那么远，如果大部分IVD企业都跟安图一样生猛，那星哥肯定就转行了。 成功绝非偶然，你在羡慕其他人和其他企业发财的同时，有没有想过他们为此付出的努力？ |
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