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IVD巨头们都盯着的家用自测市场,凭什么你能成功?

2022-12-30 09:45| 编辑: 归去来兮| 查看: 2840| 评论: 0|来源: 医业观察 | 作者:星哥A

摘要: 所有的IVD公司都看到了国内家用自测的巨大市场


经历过新冠抗原自测的洗礼,所有的IVD公司都看到了国内家用自测的巨大市场,纷纷摩拳擦掌,势必要把这块市场拿下。


其实家用自测市场,很多公司早有关注。比如6年前,有个创业的朋友就跑来找星哥交流,说他要做家用自测市场,然后选的方向是血脂检测。选择血脂检测的逻辑很清晰,毕竟现在三高人群日益增多,所谓“高血压,高血糖,高血脂”,血压计和血糖仪都出现了很大公司,但是血脂检测现在还没有,我去创业做这个,说不定就是下一家上市公司,离人生巅峰就不远了。


星哥非常诚恳的建议他不要选择这个方向,因为血脂检测产品,星哥之前销售过,真的是非常鸡肋。这位创业的朋友当然不为所动,自家的创业大计,怎么能因为一个不懂行的外人的三言两语就停止呢?


兄台继续创业搞了三年,发现血脂检测确实没啥市场,终于放弃,转行做其他产品了。


星哥好几年前就研究过家用自测产品,把国外销量排名前十的自测产品拿过来一个个看,结论是看起来很美好,实际上很难搞。


家用自测市场的产品,打法和传统的医疗渠道产品有很大的不同。表面上产品似乎很容易做,其实产品做出来仅仅是一个开始。


这周星哥和一家IVD原料公司的老板聊天,老板说他手上有幽门螺旋杆菌检测非常好的抗体原料,非常看好这个市场。


星哥回复幽门螺旋杆菌自测产品能不能卖好,和抗体原料好不好,关系其实并不是太大。比如在诺辉拿到幽门螺旋杆菌自测产品这个证之前,国内幽门螺旋杆菌医用检测产品,已经有几十个注册证了,那为什么诺辉在今年1月份拿到自测证,上半年就能卖8000多万,比之前的厂家都卖的多。


老板表示不太理解。


星哥随手就拿新冠抗原自测举例。


新冠抗原自测,让国内有证厂家赚得盆满钵满,星哥测了好几家的产品,做个比较。


先看说明书:


有好几家的产品使用说明书就在检测卡的铝箔袋后面,看起来很方便;也有厂家专门制作了说明书卡片,那么除了铝箔袋,你在检测的时候,还要专门去盒子里找出说明书卡片,并且说明书卡片也容易遗漏,如果一盒抗原检测产品,我要把其中一部分送给别人,那还要专门抽出其中的说明书卡片,你觉得烦不烦?


再来看使用说明书的内容,采用鼻拭子检测,有些厂家会告诉你,要插入两个鼻孔,至于插到什么位置,多长时间,没有写,全靠自己猜;还要取样也是,拭子是在左右旋转,还是上下旋转,旋转不转,也是全靠猜。


也有厂家的说明书,一步步写得非常的详细。


再看测试卡:


在加样口这里,有些厂家只有一个加样的标识,有些厂家会标上加3滴或者4滴,你觉得哪种方式会更清晰?


还有一些厂家会在卡盒上标上15分钟的字样,有一些厂家就没有写。



很多厂家的抗原检测卡,都看不出是哪家公司的产品,也没有公司的logo,可以理解时间很紧,卡盒能有货就不错了,管不了那么多。


如果在卡盒上打上公司的logo,让每一个使用者在检测的时候,都看到卡盒上的公司logo,那么对于公司的自测产品和品牌推广,是不是更加有利?这点东方基因就很聪明。


鼻拭子的选择,每个厂家也都有差异。能理解有些厂家从降成本的方面考虑,觉得将就着用就行了,但是给自测客户的体验,是有差异的。


连个新冠自测产品的设计都有很多需要改进的地方,千亿的家用自测产品,真的没有这么容易。


可能会有业内朋友,不就说明书和卡盒设计吗,有必要这么大惊小怪吗,能用不就行了。如果你要用传统的医用检测产品,那么这些细节可能没有那么关键,因为产品的使用者都是专业人士。


但是家用自测产品,面向的是普通老百姓,从8岁到80岁都有。80岁的老大爷,眼镜的视力可能不太好,可能还不认识字,那么你的说明书图片就要尽可能大一些,少用文字,多用图片。


业内很多朋友也坚定看好家用自测产品市场,产品逻辑就是看到谁家的自测产品卖得好,然后去仿制,别人买100,他家买50,星哥可以负责任的说,这个打法,在家用自测市场是行不通的。


把家用自测产品看做是一个消费品,可能有助于更好的理解。日常的消费品,没有什么技术上的太大差异,那么怎么把差异化不明显的产品,去占领消费者的心智?


这里还是以诺辉的幽门螺旋杆菌自测产品“幽幽管”为例,以下内容参考自IVD资讯的张大爷的原创文章。


幽幽管在2022118日正式登陆电商平台开售,诺辉喜提热搜。


作为C端的医疗消费产品,需要能够引发大量的用户参与,微博是一个非常好的平台。诺辉的品牌造势活动是1月17日开始的,以#国内首个幽门螺杆菌自测产品#为话题,99家媒体参与讨论,累计实现4.4亿次阅读,2.4万次讨论,彻底引爆市场对这一产品的期待。



118日,诺辉幽幽管首发上线京东、爱康、美团买药、天猫、平安健康、乐荐几大电商平台,售价139元。


同日,还准备了专家+网红的多平台直播,讲透幽门螺旋杆菌的防治。


据诺辉72小时发售统计,全网销售额520万,合计销售3.8万只左右,非常好的成绩,当然,带来的品牌效应更加可观。


一款产品的威力如此,除了产品本身的产品力,也离不开品牌营销的巨大推力。媒体引导大众舆论参与,产品满足,专家深化解读,这个套路,诺辉用的很娴熟。


那么假如一家IVD公司,他去仿造了诺辉的幽幽管,你觉得他能够卖出去多少呢?


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