巨头的隐忧：illumina的盛世危言

罗马不是一天建成的。

2014年，《麻省理工科技评论》评出的“年度全球创新企业50强”，illumina高居榜首，成为全球“最聪明”的公司。此后几年，illumina连续入选。

这一年，illumina发布了两款极具代表性的测序系统NextSeq 500与HiSeq X Ten，分别瞄准了两个最大的领域：临床市场和科研市场。

所有的事情，在当时就埋下了伏笔。

我们现在回头来看，8年过去了，NextSeq 500系列机型（含升级版NextSeq 550）依然是illumina临床市场的主力机型；HiSeq X Ten过时了，但其所代表的追求更高通量、更低成本的道路依然没变，换作NovaSeq走向台前。

这大概代表了illumina的两条道路：一条道路，扎根临床；一条道路，扩容降本增速。

illumina的营收主要来源于哪里？

设备的推陈出新和有序更迭，一茬一茬，过去这么多年，一直是这么在做。截至2022年Q2，illumina全球总装机量已经超过21000台。但这一部分，还是不足够有吸引力。

什么有吸引力？

让设备跑起来，通过“卖水”的模式，让每一台设备都成为一台造币机器，从而获得源源不断的营收。

illumina这一点也做得足够好，测序试剂占总营收比例已达63%。卖水已经是大头，也表明设备真实运转起来。

再往下深挖一层，营收增长来源的本质，还是终端测序需求扩大传导至对上游设备、试剂的需求扩大。

如果终端测序需求增速下降呢？有些矛盾、隐忧就会显现。

科研市场相对比较稳定，也是illumina营收来源的基本盘，营收占比超过一半。增速最快的、具有广阔想象空间的，还是来源于临床市场，illumina临床市场的收入占比，从2016年的31%大幅增长到2021年的43%。

但有些事比我们预想中来得慢一些。比如临床市场的扩容，并且当下遇到了一些实质困难。

样本量不如预期，未来增量来源于哪里？

提高客单价、复购率这一类的词，尽管在临检的生意中有些不够人道，但事实如此。从这一层面来说，推动大型队列研究、WES、WGS、ctDNA、MRD是具体演绎。

再进一步，从Sickcare到Healthcare。

还有一些新的变化。

仅看中国市场，华大智造、真迈生物、赛纳生物、齐碳科技等一批国产测序仪厂商已经慢慢崛起。

或许在illumina看来，除了华大智造，其他对手仍然显得不足为惧。illumina自有王者底气。

但我们可以关注几个事实：

（1）测序仪制造进入门槛确实在降低；

（2）产品迭代速度越来越快；

（3）核心部件国产化程度越来越高；

（4）产品成熟度提高，从能用到好用到更好用；

背后反映的是以深圳为代表的、测序仪制造领域的人才的聚集，产业链、供应链的日渐成熟。

曾经工业皇冠上的明珠，如今也并不是遥不可及。敢想才能敢做，敢做才有突破。意念一动，人人都开始觊觎这一块蛋糕。

本土企业的崛起，已经对Illumina造成事实冲击。

并且，这一趋势不可逆转。

大的背景下，国产替代的趋势已是必然。微观层面，价格更低、更加灵活、迭代速度更快、可选项更多、更符合国人使用习惯，同时性能、稳定性又能持平（或略逊色但不足以产生代际差异）的国产基因测序仪，必然会逐渐蚕食illumina现有的市场，同时在有限的新增市场上和illumina一同竞争。

告别了绝对技术优势，这就是illumina当下需要面对的现实。

一流的品牌、一流的质量、一流的工业设计、完善的生态、广泛客户的认可，并非是illumina绝对的护城河。

15年前，收购Solexa进军基因测序市场、打败若干选手成长为巨头，illumina用自身发展历史就证明了这一点：基因测序是一个技术驱动的行业，绝对的技术领先才能创造绝对的壁垒。

壁垒正在被打破。

至于品牌、客户、生态，就交给时间。

除非重大技术革新对其他测序厂家形成降维打击，否则，不会、也不应该保持以前的超额收益。破除了垄断，有了其他平行选择，市场自然会用脚投票。

看看手里的牌。

明牌，深度绑定大型中游服务厂商，是illumina中国市场的唯一选择。

需要以中游厂商为抓手，去铺设备，去扩容提量，去触达终端。有利的是，这么多年的合作，当下中游客户的黏性、依赖性还比较强，前期OEM获证报批的设备，再替换成本也很高。统一战线下，该让利还是得让利。中游厂商过得也很苦，穷则思变，不确定性的环境中，大家也都在寻找确定性，做两手准备。

暗牌，挤牙膏式的产品更迭速度已有危险，实验室还有哪些黑科技储备？

当前的技术革新，对于降低成本、扩大应用的边际效应已在递减。这并非说illumina没有革命性技术储备。如有，需像15年前，再一次重新定义测序新形态。

当然，行业领导者自有风骨。

若能从技术、应用引领行业，做大蛋糕，与其在存量市场刺刀见红，不如在增量市场获取最大的份额，如此，那更是行业领导者的大家风范。一点期盼。

专利到期、巨额赔偿、收购失败、股价下跌并不会让大厦垮塌，只能算是一点不大不小的扰动。重要的是，在一个不断增长的市场，保持对其他对手一个或几个身段的优势，才能稳居王者之位。

尽管颠覆尚未来临，但对手业已快速迫近。