珠海航展给了IVD哪些启示？

众所周知，我最近去了一趟珠海。

又众所周知，最近珠海有个航展。

又又众所周知，珠海航展做的都是大生意。

作为军迷+稍稍熟悉一些IVD的小学徒，我看到珠海航展的方方面面总会和IVD行业的发展联系起来。

本期让我们来一起从大生意那边取点经吧。

1，宣传，永远要说客户关心的。

宣传的奥义在于说客户关心的、客户想听的。宣传不是说你有什么就宣传什么，而是客户需要什么你就宣传什么。

客户最怕五月花开在自己家，那我就拿五月花说事：

买了你就是五月花，不买你就是印第安。

就问你戳没戳到痛点，戳得痛不痛？

我们再看看刚刚过去的CACLP宣传海报，很多海报给人家第一眼看到的词就是

“大通量”——通量到底有多大，能帮我省下多少时间？

“自动化”——到底有多自动，能给我省下多少操作？

“XXX产品、XXX项目”——主要用于诊断什么的，有哪些应用、竞争是否激烈、空间是否乐观？

“各项荣誉”——和我有什么关系，品质好吗？服务到位吗？

“各项专利、独家”——和我又有什么关系，利润好不好？

简而言之，客户关心的是：

“能不能满足我的需求、能不能让我比我的竞争对手更具优势、能不能帮助我去解决操作者、患者的需求”

2，产品，定制客户想要的。

我们看看珠海航展上卖的坦克和战车，不是丛林色、不是草地色，是沙色！这个涂装是卖给谁的，不会有人看不出来吧？

学过战略管理的都知道I/O模型和R/B模型，这两种模型本质上都是正确可行的，而且彼此并不矛盾。

可是有些企业，魔怔于我自己有了一个什么技术或者想法以后，开始“为了证明自己正确而去证明自己的正确”。其中有一些是被投资绑架无法回头的，也有一些是吹着吹着自己也信了的。总之，这会导至企业执着于“向内看”，忽视了市场上真正的需求。

举一个小例子：

微流控技术可以解决前处理问题，可以更方便的实现血液成分分离，这应该算微流控在诊断领域尤其是免疫诊断里面最大的价值之一，对吧？

小型的设备既想满足小快灵的需求，又不想放弃整合进流水线——或者我们不说整合流水线，就说小设备既想做临床急诊，又想做实验室，没毛病吧？

但是用微流控的手段想又吃粽子又蘸糖就有点不尴不尬——毕竟有些地方本来就是前置离心的。

3，将整体解决方案落在实处。

这次珠海航展最令军迷大呼“牛逼！”的是这样一款解决方案：合成旅！

侦察营、坦克营、机步营、炮兵营、反坦克营、无人机营、防空营、作战支援营、勤务保障营，还有城！镇！作！战！增！强！模！块！……这些东西还是可以统一协同的，大白话解释就是其中一处发现敌人，马上可以自动生成战场数据链，统一调配作战单元对敌形成合围。

当然了，航天科工集团的无人机攻防解决方案也不遑多让，远、中、近多型武器系统统一指挥、对大中小型无人机乃至蜂群战术进行软硬一体化拦截……

这上面所说的东西，有些东西单拿出来并没有那么炫酷，例如“双尾蝎”、“彩虹”这样的无人机连土耳其都能生产，参数指标接近、不存在代差。但是我们提供的整个作战体系、作战服务方案，这才是竞争优势。最近乌克兰那边也差不多，五月花光给了“海马斯”却没有射控系统，导至这么牛叉的东西目前还是在用二战的手段（当然有一部分借用了“星链”搞了个半自动射控，不过这不重要）进行战斗。

IVD同样的，你光生产特定蛋白，做得再厉害，还是不能占据明显的优势。你光是布局下游检测，不掌握原料，很可能也会被卡脖子、扼发展、限利润。

万孚为什么厉害，各种解决方案，打包给你端过去，一站式解决服务和售后，就问你香不香？

基蛋为什么厉害，高中低各种设备的搭配，从FIA8600、8000这种单卡到MAGICL6000、6800这种全自动免疫巨兽，只要我装机的地方，就不怕满足不了你的需求，也不会怕别人拿纵向的产品过来替换。

再者就是软硬一体整体解决方案，当诸多产品单元形成合力，又可以进一步利用信息化建设对其进行综合赋能的时候，这个附加值就真的有想象的空间了，或者说不再那么卷了。这一点武汉明德也给出了正面的示范。

4，不要拘泥于整体解决方案，灵活才是王道。

和上一条有关，我们虽然强调整体优势，但是不能完全依赖整体。从这些方案里面单独拆出来一个或者N个，也要能够独挡一面。我们既要对高需求、大订单的客户提供匹配的方案，也要覆盖更多的零敲散打型市场。前面说的合成旅就是模块化方案，单独拿出来的模块都可以帮助客户查漏补缺，而且隐含的好处是将来会有无限升级与复购的可能。

当我们沉迷于小米手机1999、小爱同学299的时候，或许并没有想到某一天家里连扫地机器人、空调和洗衣机也都被贴上了“MI”的标记。

我们看着万孚、基蛋、明德整体解决方案真香，但是我们不可能一蹴而就地全面覆盖产品单元，是不是也可以考虑企业间合作，或者打造小模块解决方案呢？比如帝迈“血球+特定蛋白”的成功案例，比如国赛，专注于免疫，做到了特蛋+发光补全，同时项目上尽量完满。

5，好产品离不开好保障。

那些穿袍子的王爷们，真的仅仅是来买武器装备的吗？懂的都懂。

售后服务与保障是永远的话题，你以为我想说的是这个吗？No！

我想说的是，售后服务与保障是酒香最怕巷子深的领域，通常情况下，没体验过的客户怎么能知道你售后服务与保障好不好？体验过的客户又如何把握好每一次售后甚至是危机公关的机会？

这就好比网上购物的评论，通常觉得东西好的人不愿意评论，上来评论的好多都是带着怨气来发泄的，这让企业怎么办？

所以，企业必须重视专业、优秀的品宣与公关，并且开发出一整套切实可行的关系营销方案，让客户成为你的广告，让客户为你代言。

当然，你的服务确实要好！

6，练好内功再出海。

国产大飞机C919有订单啦！不过网上有一些阴阳怪气的人说：都是内贸订单。

内贸怎么了？这飞机不买C919，是不是就会去买波音空客？国内的市场也是市场啊！

我们先做好自己的产品，在国内练好内功，能够做到抗衡那些老牌、大牌，同时徐图出海计划，相对来说比较稳健。

有些企业可能刚起步没多久，就想海内外并举，认为国内太卷、国外可能好一些，认为两边同时发力，东边不亮西边亮。殊不知，理想很丰满，现实很骨感。

国内卷不出来的产品，拿出去也未必有竞争力。

国外的渠道更复杂、更强势，代理稍微没点经验就容易被人牵着鼻子走。最后能及时止损都算是好的，更有甚者深陷泥潭，不断加码，却始终无法回头……还有更可怕的是国内企业找另一家有外贸经验的国内企业合作出海，这里面真的是步步惊心，搞得不好自己国内都给玩脱了那就更是惨不忍睹。

所以，除非你真的懂、除非你真的有资源、除非你真的充分考察过。不然还是建议你先挣认知之内的钱。

7，聚焦于你的客户。

珠海航展来的这些客户主要是谁，我想大家也都知道，我们展出的产品、提供的服务，甚至前面说的迷彩涂装，也都是非常地聚焦。根据2/8定律，做好聚焦的工作肯定是能够大大提升企业效率的，而拓展性质的工作，也应该遵循一定的规律，有逻辑性地图谋。

你的客户到底是乡镇还是二三线、亦或是顶级医院？

你主打的方向到底是感染还是肿瘤亦或是慢病？

一个主要设备都是适用于基层的企业，在项目上专注于AMH、Lp-PLA2，我个人觉得是比较搞笑的。

一个主要覆盖基层的企业，布局着高大上的某个黑科技，我也不知道他将来是想另起炉灶，还是转化现有用户。

脂联素有特色，就好好地在内分泌这块做学术，对其他产品进行组合与优势转化，吃好自己碗里的饭，小心看着感染那边的肉。

8，你和客户都在变。

以前人家到我们国家买什么，买价廉物美。

现在人家过来买什么，当然，价廉物美还是有的，不过我们也有更高精尖的东西。

当然了，以前我们也有一些特别高精尖的东西，要么是卖家不愿意买，要么是买家没动力或者不敢买。

如今，时移世易，买卖双方都在与时俱进了。

我们做IVD的，脑子里也要装着这个思考的维度。

我们的经销商，已经从60、70后变成了80、90后。

我们的竞品，也开始从过去的买原材料简单转化变成了各种技术的全方位布局。

我们自己产品的生命周期以及未来发展的管理，也需要不断地做长期规划，而不能做一天和尚撞一天钟。

还有我们所需要适应的大环境和大政策……大家都做好准备了吗？