周五闲谈：聊聊进博会

这周因为疫情搞得想忙也忙不起来，心里也很不痛快，疫情确实会给人在心理上带来很多的烦躁和压力。也难怪一些地区长时间隔离之后，出现不少极端情况。

上周我们聊了CACLP，这周来聊一下进博会。

在进博会召开之前，也曾经犹豫再三要不要去参观一下，最后因为疫情无法成行，也不用纠结了。

进博会对于像医疗这样高科技、高精设备制造行业还是非常有必要去参加的。尽管没有实地参观，通过各种媒体、网络的报道，谈一下自己的直观感受:

首先，进口厂家都在进一步地强化自己的本土化，龙头老大哥罗氏更是像打包一样集中签约，开展前两天，就与艾米森、兰卫医学、华大智造、鼎晶生物、菲鹏生物、东方生物等IVD企业达成合作，这里面的企业有两个特征:中国本土，偏向分子诊断或精准医疗方向。

回顾罗诊在华不过20余载，却取得如此行业地位，背后原因也绝非单单产品优秀，质量过关这么简单，其在组织架构、管理执行层面以及战略眼光的优秀，都是其迅速成长的推动器，非常值得行业人员的关注。

本土化或者本地化，这是一个说起来简单或者听上去很容易，但做起来却异常艰难的事情，特别是对于这些已经变成庞然大物的跨国企业来讲更是如此。

先不考虑文化、教育、体制下的差异，从决策链条来看，一个市场信息要从中国最一线的客户一层一层传递到中国管理层，到亚太，再到集团公司总部，其中间信息的流失程度以及最后传递出的信息完整度，都是一个非常大的问题，而这还仅仅还只是一个最开始，还没有涉及到如何整合研发和市场资源去针对本土化客户进行产品打造。

现在我们也在谈论或者鼓励国内企业出海，其实也是一样的道理，在中国可能由于生长于斯的原因，对很多东西也相对熟悉，避免了很多出错的可能，但一旦到一个陌生的市场环境，那就是完全不同的概念，企业犯错误的概率要大很多。

一些进口企业在这一方面还是经验丰富，从国际化、全球化再到局部市场的本地化，已经有相对成熟的经验和体系，几家龙头进口企业也是在这方面走在最前面的领先者，包括看到梅里埃、BD他们推出的中国药敏定制卡也是这样的思路，真正切身为中国客户考虑，为中国市场设计、研发，最后生产，像这样的产品也应该有很好的市场。

昨天看到丹纳赫也出消息了，称将坚定持续加码中国市场，未来其在华销售产品中的80%将由中国本土生产，所以各位国产厂家千万不要认为有的红利还能吃很久，这些外资企业现在如此大手笔的投入，也证明他们对未来的期许也是很高的，竞争只会更加激烈。

前段时间正好也接触一家德国化工企业的高管，让我非常惊讶的是他们本地化市场和跨国研发体系的高效融合，在中国生产针对中国本地客户的产品，而这位高管也非常引以自豪地告诉我，他们有一个非常强大的市场团队，这些同事不停地在收集、对接、传递这些市场信息到他们总部，形成有效的双向反馈，最后在市场上拿到成功的销售结果。

看来，本地化只是一个手段，而企业有没有高效的运营机制和强大的市场营销团队才是手段能否成功的关键。

对比CACLP上看到的大量同质化产品，进博会上感受到跨国企业在本地化创新的日新月异让人又有一点游离，这也给我们国内追赶者一些启示或者思考：

那就是我们对于自己产品、企业或者国产供应链的定位或者优势思考在哪里？是更了解客户，更加创新的产品，还是售后响应速度更快，还是更加及时地快速反应去满足客户痛点？

或者说的更直接一点，进口企业的本地化会不会超越我们自己的本土企业？如果进口企业都在本土化做得比我们国内企业更好时，那还如何去和进口企业实现真正有差异化的产品竞争或者创新，这可能真的值得我们去思考。

另外，听得非常多的一个声音是在中国，为中国/世界/全球之类的提法，这个说法的背景也是和我们双循环发展格局的倡议有关，建立国内大循环为主体，国内国际双循环相互促进的发展格局是我们全社会产业升级的一个重点。

从改革开放以来，我们通过积极参加国际市场，形成了一个非常外向性的经济结构，但这样的经济结构也容易受到世界金融风暴的冲击，中西部广大非沿海地区的人民群众也没有享受到这样的改革成果，并且造不如买的思想也一度让我们本土产业的发展举步维艰。

现在逆全球化浪潮袭来，民粹主义抬头，我们产业的升级不仅仅对于在价值链上的提升意义重大，更对于供应链上的风险规避起着巨大作用。

在过去几年的抗疫物资上面也可以说是生动体现了双循环发展的思路，对内提升了整个分子诊断行业的水平，确保我们疫情防控在低成本下有序进行，对外大量胶体金、核酸试剂生产企业的出海也改变了这些企业在行业里面所处的位置和整体水平，CACLP上大量出现的原材料商也是得益于此。

就像我们前面所说的，如果我们没有自己本土的体外诊断行业，过去三年，我们的疫情防控一定是举步维艰的，好在我们有自己本土的体外诊断行业，即便可能他未必那么强大，但一样意义重大。

新冠一役，通过快速反应、本土化的优势以及外部特殊的双循环时代背景，诸多国产企业收获颇丰，也为未来竞争攒下来更多的资本或资源，但也需要看到，进博会上这些进口企业来势汹汹，对于中国市场的熟悉程度，以及自身成熟的体系和扎实的行动也让人感觉到这些大企业老骥伏枥,志在千里的沉稳和雄心。

对于广大国内生产企业，现在外部环境，优惠政策的支持和引导已经放到了最大，但这不意味着对外开放大门的关闭，老牌的进口企业也一直在思考如何变革求新，进博会上他们的举动便是证明，以这些友商为师，小可以正衣冠，大可以知兴替。

特别是他们在创新上的思考、商业上的举动，个人觉得是非常值得学习和借鉴的。

明年进博会，到时候一定去，see you in Shanghai。