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    华大智造们的机会在哪?

    2022-10-31 15:32| 编辑: 归去来兮| 查看: 2533| 评论: 0|来源: 基因江湖 | 作者：九哥的小九九

    摘要: 需要时间、需要战略定力、需要耐心，创业者如此，投资人亦如此。



    1

    2022年，是华大智造顺风顺水的一年。赢了与illumina的官司，成功登陆科创板，多款新设备上市，时空组学风生水起，不用自己扩大宣传，便自带热搜体质。


    除了华大智造外，我们也看到国内测序厂家出现了一些新面孔，比如今年出现的二代测序玩家赛陆医疗、铭毅智造，纳米孔测序玩家齐碳科技、安序源等。（以前做过一期简单盘点：📎 国产测序仪  ）



    华大智造有自己独特的发展路径，合并、吸收、再创造了原有CG体系，背靠华大基因，现在已是基因测序市场不敢小觑的一支力量。（关于华大智造与华大基因的关系，我们曾在 📎寒气之下，对基因测序赛道的一些思考 做过简单讨论。）

    这一路径很难再行复制。

    那么，面对全球霸主illumina、面对国产新星华大智造，其他国产基因测序仪厂商的机会在哪呢？


    2



    我们尝试做一些可能有益的思考，仅供探讨。

    支撑国产厂商未来发展前景的大逻辑有两个：
    一是，各种应用细分领域市场规模扩大，传导至产业链上游，对上游设备和耗材的“需求扩大”；

    二是，在中美竞争、产业链安全、生物信息安全、医保控费等多重因素促进下的“国产替代”。

    前者指向整个市场蛋糕会变大，这样不管是头部企业illumina，还是有力竞争者华大智造，还是新切入者真迈生物、赛纳生物等，都有机会在不断扩大的增量空间里分一杯羹；

    后者指向国内市场蛋糕的切分中长期偏好国产厂家，这也是医疗器械其他领域（生化诊断等）、或跨出医疗器械领域诸如医药、手机、电动汽车等市场被证明的大趋势。

    国产厂商常常最大的卖点：
    与头部厂商产品性能表现相近/一致下的“价格优势”，即性价比。

    大的逻辑与最大卖点都没有问题，问题在于人人都在说类似或相同的话。

    抬头看天，低头种地。

    当我们切实讨论机会在哪时，讨论企业当下的生存发展，“需求扩大”“国产替代”“价格优势”这一套逻辑和卖点，还需要更为具体、落地的演绎。

    具体可分解为以下问题：
    • 我要切入什么市场，及这个市场还有多少空间（卖给谁）？
    • 这个市场面临的核心难题，及我是否能够解决（为什么买）？
    • 怎么切入（怎么卖）？

    按照经典、惯常的理解，这几个问题，实质是根据自身优劣势、市场情况来定位自身、定位产品、定位市场的过程，从而找出关键“差异化”竞争策略。

    拿着锤子找钉子，是当下很多国产测序仪厂家的无奈之选。先推出一款产品，快速商业化，再迭代，再扩展。


    3



    问题1：我要切入什么市场，及这个市场还有多少空间（卖给谁）？

    根据不同的维度，市场有不同的分类。

    根据国别，分国内、国外；
    根据客户属性，分医院、第三方检验实验室、科研院校、药企等；
    根据应用领域，分基础科研、临床检测（遗传病、生殖生育、肿瘤、感染）、司法鉴定、食品安全、检验检疫等；

    尽管各个厂家在宣传层面，无一例外选择了“适用众多领域多个场景”。

    做市场分析之前，事实上隐含着一个“我是谁？”的问题。

    从各种成熟的测序仪厂商的产品来看，各个测序平台技术路线、通量等的差异和限制，也导至了最适应用领域的不同。

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