老板，呼吸道多联检不好推啊！

最近跟一个销售聊天，他一肚子苦水道，这个呼吸道多联检太难推了，好不容易弄进去，然后又没量，我都不知道咋办了！指标再完不成，我的工资就要回到19年的水平了。

那你这两年赚得钱顶得上过去10年赚得了吧！他嘴角露出了笑意，而我也就再没有往下问，毕竟，这个钱我也没赚到，再问下去，自己就要不平衡了。

呼吸道多联检产品到底好不好推？

答案肯定是不好推，中帜和海尔施推了这么多年，要是那么容易的话，这不妥妥又是两家上市公司。

但能不能推？必然是可以的！我们今天就来分析一下这两个点：

第一个点：呼吸道核酸多联检产品目前在市场上面临的问题

（1）收费和医保问题

市面上不管是三联，四联，六联还是九联，十三联基本上都是没有独立收费的，只能依靠病原体DNA或RNA来进行组合收费，那么问题来了，这种病原体DNA或RNA核酸检测项目的组合，到底算不算套收、重复收费呢？不同的地方的量裁标准是不一样的，关键还是得看医保局的界定。

但最近这两年情况，大家都知道，我们的医院、医保在大力抗击新冠疫情，任务繁重，以前可能没有执法到位的地方，现在必须执法到位，所以这个收费问题是个大问题，你不解释清楚，不按规定来，那就得罚款。最近云南省昆明医科大学第二附属医院重复收费问题，还有江苏某个地级市检验项目查收费的事。

医保是基本医疗保障资金，得用在关键的地方，你这组合起来算个啥，你没看我把生化套餐、免疫套餐都打散了么，这个时候，分子你跑出来搞什么产品组合，添乱。

（2）临床价值问题

呼吸道多联检产品主打，一次检测多种病原体，鉴别诊断，我一问客户，你觉得呼吸道检测靶标多了好，还是少了好，那肯定是多了好，最好你给我上宏基因，但是他忘了告诉你提前量，俺就是价格越低越好。

我们回到学术问题，鉴别诊断，你在鉴别啥？鉴别出来有药可以治么，治疗方案会不一样么？算了，都是病毒，还是直接抗病毒治疗吧！很多情况下，我们一线的IVD从业者把产品讲不清，临床价值问题讲不明白，你讲不明白，我当然不用了，因为我也不知道我为啥要用。

（3）产品定位问题

关于产品定位的问题，历来就有，你要做门诊，还是做病房的世纪难题，其实从临床端推广而言，都是同一批医生，从应用场景来讲，收费和靶标是考量的重点。

说到靶标我就又有疑问了，这个新冠病毒要不要放进去呢？？思路迪、圣湘已经拿到新冠和甲乙流联检的产品了，是不是大卖？

还真不一定，因为这类产品的推广和防疫政策还有医保基金息息相关，新冠病毒特殊，甲乙流常见，就像武林大会，一个高手带两个低手，本来想着高低搭配，干活不累，结果一上去发现，这是选武林盟主，对面三个高手，一个回合，就被KO了。

如果是类似田忌**的模式呢？那这种高低搭配的优势就出来了，该鉴别鉴别，该诊断诊断，最后把问题弄明白就行。

我一直觉得我们IVD行业真的不容易，一个产品拿到手了，花了几百万注册的，卖不好可能都要失业了。所以卖不好，也得卖。

第二个点：呼吸道多联检产品到底该怎么去卖？

（1）狠抓学术

呼吸道多联检肯定是要狠抓学术的，因为其鉴别、诊断的价值往往存在于容易被忽略，或者容易被医生经验替代的地方，如果不去剥离出来，就找不到场景，只有把临床价值摆在桌面上，告诉客户，你看，这么干，真的好。

至于怎么搞学术，其实就是学术上量，这里面有很多细节，我觉得可以单独出一期，大家可以持续关注IVD从业者网，做行业研究，我们是认真的。

“学术开道“不是讲讲科会，办办区域会就好了，得融合到客户的诊疗行为当中去，什么时候用，怎么用，用了怎么好，讲清楚。

很多人跟我讲，锁炎你来讲讲学术上量吧，这个讲浅了就是开科会嘛，讲深了就不太好了嘛。

我这里讲的学术的概念是指应用场景和行为模式的重复重复，不是去跟客户探讨学术，一起研究甲流123456型的区别，而是我们探讨一下，在这个场景下是不是用这个产品更好，那这个场景呢？这个场景呢？

（2）激励到位

我之前讲过一个观点，那就是瞄准方向，直接开干，给生产线上的同志们把油加满。“生产线”在我们营销领域叫“生命周期”或“应用闭环”。找到关键的节点进行激励，我就举两个例子，多了没有，第一个是销售人员，激励到位，天天往客户那里跑，开不出来单我都不信了；第二个是售后技术人员，激励到位，客户做实验的体验，那跟开玛莎拉蒂一样，不用你都不行，其他的先就不讲了。

（3）区域化

目前来看，每个省对于呼吸道多重的接受程度不一样，有些卡在收费，有些卡在法规，有些卡在某个人，我觉得这是需要评估的，市场要有取舍，并不是所有的市场都适合进入的，有些地方就是不适合种花生，我试过。但不适合种花生，那肯定可以种水稻或者玉米吧，区域策略，区域策略！很重要。你要是再给我拿着普适的口号和方向磨洋工，明年就另谋高就吧！如果公司只有一款产品，那是比较尴尬的，干不出来也得干，不然就合并。

好啦，今天分享就到这里，我是锁炎，我们在认真研究行业，喜欢就分享分享，或者点个赞，毕竟我还是很虚荣的。以上仅代表锁炎的个人观点，经历不同，认知不同，欢迎交流。