最近很多IVD原料公司在招聘销售人员,应该说印证了我之前提到的,后疫情时代各厂商意识到市场竞争的激化,纷纷招兵买马,加强销售团队的配置,以期在变革与洗牌的大潮中永立潮头,持续增长。 从事一线原料销售十余年来,很高兴看到如今IVD原料行业如日中天,进而给原料销售群体创造了更多的工作机会。但根据自身的经验,我其实认为,由于IVD原料销售的固有特点,销售员个体面临诸多无助的情形。形势虽好,我们每个个体仍然需要不断审视自己以便获得提升。 最大的无助,是成单周期的漫长和不确定性。此处说的“成单”,是指下游用户也就是试剂生产厂家项目投产上市后,较大规模地采购原料。很明显,试剂厂家的产品上市前需要经过研发、小试、临床试验、注册、放大生产等一系列流程,短则半年,长则数年;且上市后市场推广情况也是未知数,理想的状况是逐年放量,从而带动原料采购金额的逐年增长。但现实中试剂厂家也并非每个产品都能大卖。 整个过程中,原料销售员除了提供样品和有限的技术支持,以及维护并加深客户关系外,对项目进度和成果的影响微乎其微,基本仰仗于试剂厂家的自我发挥。所以,作为原料销售员,往往只有少部分的业务机会能最终收获丰硕的果实,并且时间跨度可达数年。如果在这期间离职,胜利的果实自己一口都品尝不到,公司却可收获经年的利润。毕竟,不会有试剂厂家因为供应商的人事变动就去更换生产原料。 正所谓“天助自助者”,面对无助,惟有自助,方能行稳致远。原料销售的特点除了上文提到的周期漫长之外,再有就是需要团队的配合,包括技术或应用支持、市场营销、物流及商务等。大的企业可以配齐整个团队,让销售员不是一个人在战斗。这种团战的感觉确实很棒,但客观上销售员个体的作用被弱化了,变成流水线上的一颗螺丝钉,离职后会有新人迅速顶上。 因此,对于有志于在IVD营销领域施展长久抱负的朋友而言,团队合作的精神要有,努力打造个人标签的意识更不可少。很重要的一点,要保有独立的判断和鲜明的原则。开发业务机会并不仅仅是完成销售指标的过程,更是为用户传递价值乃至创造价值的过程。比如,任何一家公司都有上乘产品和次等产品,负责任的销售员应该去为用户把控质量关,有差别的推荐产品,而不是为了业绩一股脑儿地倾箱倒箧。不是每个人都有董宇辉的才华,但沉淀自我、积攒口碑,与IVD整体奋发向上的行业精神是无比契合的。 此外,正因为收获的周期很长,保持定力尤为重要。可如保持定力、矢志不渝呢?毫无疑问,收入水平或者直白一点,金钱往往直接决定了定力的强与弱、久与短。但是我认为,精神力量依旧不可忽视。有一次,我去沪上某三甲医院测了个血常规,拿报告单的时候透过窗口瞄了一眼化验室,正好看见了某国产血细胞仪的品牌,一开始有点吃惊,然后瞬间觉得很有成就感,因为该厂家血球上某检验项目所用的抗体原料是我们供应的。冰冷的原料(4或-20度保存)在那一刻让我感受到实在的温暖,我们工作的价值真的不能仅用金钱来衡量。 所以,卖弄情怀不可取,但可以激发情怀,进而获取动力、为我们的工作注入持久精神力量的支撑。与诸君共勉! |