不接地气的表现产品推文没人看,推广ppt没深度。 调研找不到专家,分析没有竞品数据,总被搪塞忽悠。 定政策重重阻力,定价格忽高忽低,定项目不好卖。 制度不合理是根源 没有制度保障,总部市场就是空中楼阁,好看不好用。 如果全部总部飞去客户端,支持售前、售后、学术等,成本居高不下,不是长久之计,属地化是必然趋势。属地化之时就是部门墙建立之际,需要警惕沟通成本增加。 建立总部外派机制 招进来制度就讲好,总部岗位要求一段时间区域外派。如,华为,招的大部分是研发,通过外派机制,派往国外开拓市场。既是对人才的筛选和培养,又使区域总部联系加强。 当然,外派需要自上而下统筹设计,能外派的人是少数,一般是单身、经验浅、甚至应届生。需要公司有全套制度支撑到外派人员归来。但凡有点考虑不周,可能为当地公司输出大量精英。 建立总部区域协同机制 主动破除部门墙,明确区域欢迎总部进行的工作内容,如科室会、培训、拜访等。同时也明确总部支持区域的工作内容,如资料、视频、内部验证数据等。双方互利互惠,才能相互促进。 协同机制比外派要求低很多,建议首先尝试。 总部T型能力 人员具备T型能力,也就是深度和广度两方面能力。培养总部人员具备一线大部分能力,能够走出去,走出去能够被一线认可,这是T字一横。又保留总部专精一点或一条产线的能力,与一线工作重心不相同,才有总部设岗的价值,这是T字一竖。 如,最常见的市场人员按产线分管一些产品,同时,所有产品都了解,能讲课能解客诉。 一线小组制度化 解决客户端问题和个体化需求时,时常会由领导出面,拉上各部门人,打通部门墙,组成攻坚小组。也是总部融入区域的机会,如能像华为铁三角一样形成制度,可保持沟通顺畅。 “市场部”中的“市场”就是指贴近一线,接地气的重要性不言而喻。 图片来源:id温酒三千盏https://www.bilibili.com/read/cv933381 如何“抱大腿” 贴近一线必然要依托一线同事,除了临床、检验的专家老师,一线销售、客服应用售后、客户经理、区域市场、代理商都是市场部的“客户”。如何依托总部资源帮助“客户”,抱好大腿,也是个技术活。 分享几点抱大腿经验
当然“抱大腿”要根据个人情况,支持过多可能没时间做主业,个人提升受限制。支持过少必然脱实向虚不接地气。 |