IVD原料国产化的障碍

体外诊断试剂原料国产化已取得长足进展，但正如我之前多次提到，依然有很多硬骨头没有啃下。究其原因，当然是国内上游原料厂商自身实力不够，但是作为用户的下游试剂厂商，也是原料国产化的直接影响因素。基于自己多年来目睹或亲历的情况，在此从上下游两个角度，对IVD原料国产化进程中面临的障碍发表一点浅薄看法。

首先，从试剂厂商谈起。

一、部分试剂厂商完全不信任国产。几年前，我联系过沪上一家做免疫层析试剂的客户，自报家门后还没怎么介绍，对方很直白地告诉我: “抱歉，我们公司只用进口抗体”。新冠疫情爆发后，至今没看到这家公司在新冠检测产品上的任何动作，考虑到新冠抗原抗体检测的原料基本都是国产，所以我认为他们果然言出必行，诚不我欺也！当然，随着国产的进步，从理念上排斥国产原料的试剂厂商是越来越少了。

二、部分试剂厂商对国产原料的价格期望过高，也就是认为国产就应该是白菜价。不可否认，中国制造确实有将任何产品做成白菜价的潜力，但前提一定是要有庞大需求量及庞大采购金额。比如说新冠疫情缔造的超级品种Proteinase K，现今国产供应商的价格下探至每克几十元，相比于进口的依旧几百乃至上千元，具有数量级的优势。在IVD原料领域，这毕竟是特例。对于广大的常规品种，在国产份额本就落后于进口的情况下，在当前中国各方面成本高企的大环境下，动辄要求国产价格降到进口的1/2、1/3甚至更低而又无大规模采购金额的支撑，着实强人所难。

再说原料厂商。

一、部分原料厂商贪大求全，对产品质量控制不到位。比较常见的是，为了扩充品种，增加业绩，不加选择地把外购品种作为自产品种往外推销，俗称“倒货”。我认为“倒货”并非贬义，国外大厂外购原料然后贴牌转售的案例并不少，但人家进货后是要做严格质检的，质检合格才会贴上自己的品牌，品牌就是招牌，招牌可不能搞砸。但国内IVD原料行业目前仍比较粗放，绝大部分“倒货”的厂商根本不会去做来料质检，出了问题自己也懵圈。这样的案例不胜枚举，不仅砸自己的招牌，砸的更是整个国产的声誉。上文提到有的试剂厂商不信任国产，大概率都是因为踩过国产的坑。

二、原料厂商产品同质化严重，陷入价格战泥潭。这里说的“同质化”，一方面是品种趋同，更为重要的我认为是另一方面，即品质趋同。很多细分的品类，不同厂商之间差别不大，都能用，也就是都可以打80分，但绝难有出类拔萃到95分以上的，最后大家为了抢夺用户，只能靠价格战。比如，化学发光以及层析等免疫诊断试剂中广泛使用的特异性阻断剂，本质上也是单抗。进口R公司卖￥8000/克，国内众厂商一番厮杀后，价格杀到￥3000/克及以下。国产的份额确实有所提升，但按照上面的价格，一公斤抗体的产值也就三百万，要知道，对抗体而言，一公斤是非常大的量，这意味着既占用大量产能，产出还不高。所以，在IVD原料各细分品类，目前看不到国内厂商在底层开发技术上的创新和产品性能上的显著突破。迫于业绩压力，往往陷入常规泛滥品种的内卷争夺。

三、原料厂商营销能力的欠缺。就举一点，进口供应商由于知名度和认可度高，内部管理相对规范成体系，即便营销队伍中某个体成员出现差错，下游用户通常会认为这只是该个体的问题，而不会迁怒于公司本身。对于国产供应商则不然，在用户眼中，成员个体就指代公司，一旦发生个体的不专业表现，用户会自然认为是整个公司的问题。所以，提升营销团队的专业程度，是众多原料厂商的必做的功课。