从IVD跨界到宠物诊断，我们是降维打击吗？

• 连锁宠物医疗机构发展迅速，但私人诊所仍为主力；

• 宠物医疗受重视程度同经济水平直接相关，如省会城市和沿海一二线城市；

• 宠物医疗近年来监管趋严，目前主要是在疫苗和药物方面，后续是否会涉及到诊断还需观察。

区别于专业的IVD市场，宠物诊断整体市场性质应归属于消费级市场，从渠道、终端，以及终端用户服务对象均是如此：

1  渠道

区别于IVD领域较为成熟且不断趋严的监管下运作的渠道，宠物诊断市场的渠道来源有下述几种：

a、宠物物品（如宠物粮、宠物日用品等）渠道商；

b、宠物医疗用品渠道商（如宠物药品、手术器械等医疗器械产品渠道商）；

c、进口宠物诊断产品渠道商（早期宠物诊断产品基本被进口产品垄断，也为国产品牌培养和提供了很多的渠道商和从业人员）；

d、快消品地推模式（一些从IVD转入宠物诊断市场的企业有在尝试）；

e、其他

2  终端

区别于IVD所应对的医疗机构，宠物诊断从环境到人员，均没有非常规范统一的标准。

环境上，有诊疗和检测区域等的划分，但是没有检测方法学区分的概念（类似统一一个化验室，检测所有项目）；

人员上，没有专门的检测人员，兽医、助理，或其他工作人员均有可能参与检测产品的使用。

3  服务对象

宠物主：宠物主一般在诊疗过程中对医疗机构人员信任度高，尤其是在急诊类情况下，对收费相对不敏感（不愿花费过多金钱的宠物主一般有两类：1）自行医治或放弃治疗，即不去宠物医院；2）确诊状况后无法接受后续治疗费用，但诊断先行）。

宠物：主要为猫和狗；宠物诊疗过程中，医生的经验判断以及同宠物主的问询是主要的前期诊断依据。

因此，对于疑似病原感染类宠物的诊治方法选择，关键决策人为宠物医生。

1  样本特点

a. 样本类型（病原类检测项目）：区别于IVD诊断产品，宠物诊断所用样本类型整体较为复杂，包括肛拭子，排泄物，腹水，以及口腔鼻腔分泌物等；由于宠物的依从性和习性问题，通常样本杂质较多，前处理方式对结果影响很大；

b. 样本浓度：由于宠物在身体不适的耐受性上要优于/强于人，因此通常出现明显不适症状时，病程已经发展一段时间；该特点对诊断的影响就是检测对象的病原体载量通常较高；

2  使用特点

a. 存储和搬运：常温（0-30℃）为佳，小体积组分可考虑2-8℃冷藏（不推荐），-20℃不友好；设备要支持随时搬运；

b. 操作设计：自检产品设计理念，无专业术语和专业操作分析步骤；简言之，五分钟内完成无基础人群培训工作；

c. 维保设计：一键自检+主动式售后。可设计主动数据回传功能。

3  参数特点

a. 项目组合：常见病原明确，而核酸检测收费较高，通常选择单项检测为主，逐步排查；有厂家在推联检；

b. 检测通量：通量要求低，单通量小设备可满足需求；

c. 检测速度：理论上越快越好，但考虑到实际诊疗过程中，治疗对象通常状态较差从而被要求住院观察，因此检测时长目前只属于加分项；

d. 灵敏度：参考前述内容，灵敏度非关键指标；

e. 特异性：考虑到不同病原治疗差异，以及用药后的副作用等因素，特异性为关键指标；

f. 成本：收费高于IVD行业，整体利润可操作空间很大。但因为其快消品属性，因此渠道选择和管理会是一个关键点。

• 根据前期调研，区别于连锁机构的统一管理，大量的私人宠物诊所的备货较少，因此快速补货机制需要关注；

• 设备无法收费，主要通过试剂耗材创收；

• 其消费级市场属性决定了其用户粘性一般，IVD企业原有营销模式和产品特性不一定契合该市场。