老张看到一个很有意思的公司——杭州诺辉健康科技有限公司，已获得软银中国、君联资本、普渡资本等20余家机构的投资，目前已完成D轮投资，并于2021年2月18日在香港联交所上市(股票代码：6606.HK，帮诺辉宣传一下下)，总市值达351亿港元，全球发行7659.8万股。他的商业模式、技术、融资等都非常有意思。老张花了一些时间去调研、观察，以下内容，仅代表个人观点，不一定对，随便看看。
有一个长期合作的大学教授，见面谈事，谈完正事，闲聊了一下。 教授说：前段时间注意到一个公司，目前只有两三个产品，结果就上市了，总市值300多亿。我在想，我们也有成果，而且研究得很深入，是不是也可以学习他们，尝试走他们的路？ 老张说：这不是巧了吗，我最近也在观察这个公司了，而且做了一些思考。先不说这个公司，你倒说说看，你们的成果是什么情况。 教授把他手里他认为可以转化的产品又介绍了一下，其实他做的研究，老张平时已经都了解了，主要是说他转化的具体思路。 老张说： 有几个问题，提出来供你参考： （1）诺辉的产品，或说技术，与他的商业模式，是非常匹配的。你可能没有注意到这个问题。 （2）商业模式形成闭环，每一步都要走通。走通一个过程，和深挖一个点，思路上有很大的区别。 （3）大学教授喜欢研究高精尖的问题，最难攻克的问题，不一定是最关键的问题。 你们一种是奔着产业化，一种是奔着为社会增加知识，目标方向完全不同。 先不说大学教授创业成功的多不多，老张发现，大多数教授、研究员们，都是享受不到自己的研究成果的，这个跟群体气质、管理制度、研究思路、基金评审规则、团队等都有关。如果大多数教授、研究员们能享受到自己的研究成果，对他们成就感的满足，精神、物质层面的提升，都是有很多帮助的，反过来，也会促进科技成果的转化。当年美国人制定《拜杜法案》，其实就是要通过让教授们享受到自己的研究成果，从而促进科技成果转化，返回来看，他们的做法是成功的。现在我们国家也在做这样的努力，有进展，也有问题。这个问题老张以后也想写一写。 教授说：是的，我们选择了吃科研这碗饭，就要先考虑做好科研，我们的时间精力，都用在拿基金、发论文上。如果能转化，那当然是最好的。 表情有点失落。 老张说：你留点心，把有用的成果申请好专利，先保护起来，专利千万要在论文见刊前，提交上去。现在国家对科研人员的政策，是越来越好了，你应该能吃到红利，但要提前做准备。 我结合诺辉的事例，说说我的想法，不一定对，权当瞎扯。 首先（1）诺辉的商业模式，非常独特，其他的IVD产家，他们的产品主要都是卖给医院，医院再卖给患者，患者在医院看病做检查，是“代理式购买”，医生让检查什么项目，不会跟你商量“咱检查1、2、3、4中的哪个指标？”“1这个指标，咱这有A、B、C、D几个产家的产品，咱用哪个产家的？”所以很多人写IVD企业做品牌的思考，老张觉得应该先搞清楚真正的客户是谁，然后让客户满意。 简单说：其他IVD产家，真正的客户是医院。 而诺辉的客户，是患者，准确说，是想要做癌症早筛的人。 那其他IVD产家能不能在原来医院客户的基础上，新增个人用户呢？那就要看检查项目，要满足一些条件。 像早孕测试纸，就是医院、个人都可以用。但大多数检查项目，都需要医院的配套条件才能完成，最关键的，其实就是采血。普通人是不乐意见血的，尤其是自己的血，让你在家自己扎自己采血，大部分人是做不到的。采一点指尖血，就已经是极限了，用注射器戳自己的血管，抽出血来，是想都不敢想的。不信我给你个注射器，你自己帮自己抽出10毫升血来，下一个专利分析项目不要你钱。 教授嘿嘿笑。 老张接着说：还有就是仪器，仪器的专用场所、辅助设备和耗材，整个检测过程的操作，废弃物的处理，检查结果的判读，等等等等，家里不可能具备这些条件。 诺辉目前的主业务，是做非侵入式结直肠癌早筛，检测样品是粪便。取粪便是个很爽快的过程，客户不需要自己抽血，不需要仪器，不需要会看检查结果，只要把粪便寄过去，剩下的，就是等结果了。也是一种“样品去，结果回”。 教授说：这些条件，我的产品都不具备。 老张说：再说说“商业模式形成闭环”和“关键技术”的问题。（2）商业模式要形成闭环，以诺辉为例，整个技术上的操作流程至少包括：客户收集检测样品——邮寄到诺辉——检测——检测结果判读——反馈给客户。那细拆开来，客户要收集样品，得有用来收集样品的东西；邮寄，得有物流公司承接，得有包装，得有保存、保护样品的技术、产品；检测，得有专业人员、场所、仪器、试剂；检测结果判读，得有专家，得有相关分析软件；等等。 但我注意到，检测、判读、反馈，这些流程，所有IVD产品都要有。我反而认为，诺辉的关键技术，其实是涉及到客户收集检测样品，以及邮寄样品的产品和方法。至于检测方法，是用基因测序，还是细胞学分析，还是PCR检测，还是组学方法，其实都不重要，而且检测结直肠癌的方法，并不少见。 诺辉的专利布局，也印证了老张的这个观点。
接下来，聊一下诺辉的专利布局、诺辉的产品，以及诺辉接下来准备做的产品。 一、专利： 摆几个数据，具体技术，不合适放出来。 1、外观专利6项，都是粪便和尿液收集的器具。 2、实用新型专利6项，都是粪便和尿液收集、保存、预处理，以及简单的隐血检测，其中有1项是和发明专利一起“同主题双报”的。 3、发明专利授权6项，其中粪便和尿液收集、保存、预处理，以及简单的隐血检测有4项；结直肠癌检测相关有2项。 4、在审专利及其他，这个老张只能私下跟你聊一下；诺辉接下来准备要做的产品，老张也只是猜测，这些你都不要往外说。诺辉已经自己公布的新产品计划，请参见相关信息。 教授说：好的，涉及到具体公司，我知道的。而且我们之前也签了保密，这个你放心。 老张把“4、在审专利及其他”以及诺辉新产品的预测跟教授聊了一下，希望对他有启发。 老张把握一个原则：做专利分析，写公众号和做内部分析报告，是完全不一样的，公众号中尽量呈现分析对象好的、值得学习的东西，其他的东西，不适合、也不应该写出来。 老张接着说：我们主要还是学习诺辉的成功经验，人家的商业模式，是怎么玩转的。读者可以把诺辉当作老师，捋一捋自己手里的产品，能不能增加点新的花样，换个打法。 二、诺辉的产品 其实，诺辉在上市之前只有3个产品，分别是：常卫清，检测粪便中肠道脱落细胞的KRAS基因突变，BMP3、NDRG4基因甲基化变异及便隐血；噗噗管，检测肠道隐血；常卫友，肠癌相关基因变异（PCR）、肠道菌群测序、免疫法测隐血。严格来说，是2个产品，一个是KRAS基因突变及BMP3/NDRG4基因甲基化和便隐血联合检测试剂盒，另一个是便隐血检测试剂(胶体金法)。“常卫友”可能是指上述2个产品，加上肠道菌群基因测序，是一个组合。现在好像不推“常卫友”了，具体情况不知道。这是老张的看法，不一定对。 上市之后，诺辉做了另外几个产品：幽幽管，幽门螺杆菌居家自测，这个更方便，像极了早孕测试纸；苷证清，这个是需要护士上门来帮抽血的，这个产品应该是几种组学检测的组合，不是一个具体的产品。苷证清这个产品的商业模式，就跟诺辉的其他产品不一样了，不知道业务量如何，了解的读者可以告诉老张。他这个路径如果跑通了，其他需要通过血液检测的大量指标，都等着呢。老张建议诺辉，可以尝试跟基层社区医院合作，把护士上门采样该花的各种成本费用，付给基层社区医院，并额外再支付一部分费用。基层社区医院，是具备盈利的欲望及机制的，而且他没有替代你的可能性，容易形成互补共赢的合作。 至于金融方面，老张不懂，不敢瞎说，但结果已经证明了诺辉的成功。 杭州诺辉的股票代码：6606.HK，免费帮诺辉宣传一下，希望诺辉的市值噌噌噌上涨。 老张以诺辉为例，只是想说明形成商业闭环的观点，以及对关键技术的另一个角度的看法，没有冒犯的意思。本文仅代表原作者观点，如有不妥，请联系删除。 期待杭州诺辉有更高的发展！ |
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