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三诺生物丨每测一次都是爱

2022-1-12 15:05| 编辑: 归去来兮| 查看: 2915| 评论: 0|来源: 小桔灯网 | 作者:Ivy

摘要: 如果说新冠疫情对我们的危害是“排山倒海”的话,那么,有“甜蜜杀手”之称的糖尿病对我们的伤害则是“润物细无声”。用“咬定青山不放松,立根原在破岩中”来形容三诺生物在糖尿病领域的韧劲,一点都不为过。正是由 ...


如果说新冠疫情对我们的危害是“排山倒海”的话,那么,有“甜蜜杀手”之称的糖尿病对我们的伤害则是“润物细无声”。用“咬定青山不放松,立根原在破岩中”来形容三诺生物在糖尿病领域的韧劲,一点都不为过。正是由于这种顽强坚韧的精神,才换了今天国内血糖检测仪市场的龙头份额。经历了从“中国血糖仪普及推动者”到“全球糖尿病监测专家”的战略目标转型,三诺生物在糖尿病慢病管理这条路上,越钻越深。


无论商界如何变幻风云,高质量服务客户是亘古不变的本质。那么,三诺在吸引客户、留住客户、服务客户三个方面采用了哪些策略,攻下了国内市场后又在国外市场经历了怎样的调整,最后成为畅销的糖尿病慢病管理品牌呢?


一、吸引客户,靠好产品

90年代中期,正在湘雅医学院读研究生的李少波就预感到糖尿病即将成为中国社会需要面对的重要问题。因为糖尿病的发病率会随着人们的生活水平同步提升,这是几乎所有发达国家都曾经历的事实。彼时,他参与的多个美国医学课题就不断传递这种未来的隐忧。

20年前,血糖仪市场是强生、罗氏外资的天下。对本土小公司来说,这并不是一片适宜生长的土壤。血糖仪在当时属于稀罕物品,价格高昂,试纸又属于消耗品,一般家庭根本消费不起。

2002年8月,李少波先生在长沙留学生创业园里成立了长沙三诺生物传感技术有限公司,此时李少波的梦想是让每一个糖尿病人都有一台血糖仪。那时,大多数人还认为糖尿病是富贵病,无关痛痒。

弹指间20年过去了。据《2021IDF全球糖尿病地图(第10版本)》(以下简称地图)数据显示,全球每4个糖尿病患者中,就有一名是中国患者,数字触目惊心

截止目前,三诺已形成丰富的产品线,目前拥有5个产品线及20余个子品牌,产品检测指标涵盖血糖、血脂、糖化血红蛋白、尿酸、尿微量白蛋白、糖化血清白蛋白、炎症、凝血功能、肝功能、肾功能等。三诺的主要产品有四大系列:用于家用医用的血糖监测,糖尿病及慢病指标监测,糖化血红蛋白检测、血脂监测,院内外一体化全病程管理方案。纵观三诺生物20年的发展史,可以总结为内修与外扩:

▸先内修。在细分市场的选择上,三诺主动放弃被外资品牌聚焦的大城市和公立医院患者,而选择数量庞大未被满足的中小型医院和基层农村患者作为利基市场。一边切入市场,一边“教育”市场,让三诺血糖仪在中国基层乡镇遍地开花,让患者明白血糖监控的重要性。用李少波先生的话说,要极力控制患者的负担,生产患者买得起,用得起的产品

▸再外扩。在中国市场活下来后,将中国市场成功的产品和经验向外复制,以吸引国际市场客户,获得商业机会。比如2007年,三诺加入中国-古巴生物技术合作,实现血糖仪及血糖试条向古巴及拉美市场的规模化出口,成功获取了新兴国家的客户。再比如2016年分别并购美国尼普洛诊断和PTS诊断公司,开始吸引全球客户目光。 

看到了国内空白的市场,用心研究客户的需求,因地制宜生产满足客户需求的产品,亦步亦趋深入用户的心。“格物致知”四个字大概最能诠释好产品才能吸引客户这个理念。


二、留住客户,靠好体验

C端客户最看重的是体验。在互联网+慢病管理的大趋势下,为了更好的留住客户,三诺的产品策略可以总结为“二放一收”。

▸二放,指的是投放上市的糖护士手机血糖仪产品和三诺分钟诊所,线上与线下两款用户入口神器。

手机血糖仪,在2013年9月上线,尝试通过建立监测-评估-干预的模式,探索从产品到服务的客户体验。糖护士手机血糖仪上市以来抢占了移动医疗入口端,引起消费者极大兴趣,并获得 2014 年医疗器械创新“奇璞奖”。在互联网科技+慢性病管理的大趋势下,糖护士手机血糖仪作为一个用户入口设备,带来了用户流量的同时,也用好的用户体验留住了客户。

三诺分钟诊所,主要应用于基层医院、社区诊所、连锁药店。分钟诊所旨在通过慢病检测、指标分析、疾病评估和健康指导等实现慢病服务管理。仅需一滴血,5分钟即可完成十项慢病指标检测,为病患减少了去大医院排队的时间成本,也与国家分级诊疗的思想契合。

▸一收,指的是收购健恒糖尿病医院。如果上面两个产品属于血糖管理垂直闭环的雏形的话,那么收购三诺健恒糖尿病医院,则获得了血糖管理垂直闭环雏形的最后一块拼图,即血糖管理咨询、诊疗的专业医疗服务资源。


三、服务客户,靠与时俱进

据地图显示,从2019-2021年,全球成年糖尿病患者人数激增7400万。过去10年间,我国糖尿病患者人数由9000万增加到1.4亿,相当于13%的中国成年人都患有糖尿病。同时,我国也是西太平洋地区每年死于糖尿病人数(140万)最多的国家。

“甜蜜杀手”一点都不温柔。

当前血糖仪检测的都是单个时点的血糖值,不能进行动态连续检测。未来,连续血糖检测仪(CGM)是趋势,也是当下最新的糖尿病慢病管理方式。CGM能检测到SMBG的“监控盲区”。但CGM行业技术壁垒高,涉及传感器、校准算法、酶固定技术等,监管准入难度大。国外目前进入这一赛道研发的企业有美敦力、雅培、Senseonics等,而国内主要有美奇医疗、圣美迪诺、深圳汉优、三诺生物等。

图源:智银医药


面对形势严峻的糖尿病慢病管理,如果说以上是血糖监测的“点”和“面”产品的话,那么,三诺针对“线”产品方面的研发有什么进展呢?


2020年报显示:

三诺生物从2009年开始投入CGMS技术研发,获得2018年国家重点研发计划“主动健康和老龄化科技应对”支持。

研发资金投入方面,三诺生物募集资金5亿人民币用于建设iPOCT和CGMS项目,在2020年12月21日完成可转债发行审查环节,现已在深交所上市交易。截止2020报告期,CGMS研发及临床验证项目共投入资金4458.86万元,调整后的投资总额为1.5亿元;CGMS产能建设项目将投入1.5亿


CGM前景广阔,未来会有越来越多公司参与到赛道中,此产品值得期待。


四、尾声

根据地图数据显示,2021年全球成年糖尿病患者人数达到5.37亿,约占全球总人口10.5%。据IDF推测,到2045年这一数字将达到7.83亿。全球糖尿病慢病趋势已经刻不容缓。

糖尿病慢病管理实际上是一个漫长而又艰难的过程,是一座珠峰,看见易,攀登难。祝愿三诺生物恪守“三诺“,再攀技术高峰。


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