仪器经销商，敢问路在何方？

仪器经销商，敢问路在何方？

看过上篇文章《仪器经销商会消失吗？》，如果你以为坐等万事大吉就大错特错了。经销商不会消失，但是会充分优胜劣汰，躺着赚钱的事情已经不复存在了。所以今天从危机感来聊聊众多一线仪器经销商要走向何方？

科学仪器行业除去厂家或总代，有数以万计的一级、二级甚至三级经销商。每个省市都有那么几家规模宏大的，实力雄厚的：比如北京的五洲东方，上海的VWR，广州的绿百草，浙江省科学器材，江苏省科器等等。还有很多小型和微型的经销商，这种就数不胜数了。很多销售打拼几年，有了客户资源，就可以搞个公司自己干。所以一个人的公司也有挺多的，夫妻店也很司空见惯！科学仪器具有天然的创业土壤，经过这么多年的发展，有太多人在这个行业发家致富，创办公司并不断发展壮大。70后的那批都成了大老板，80后的也熬成了小老板，90后也有很多出来创业的了。

但是很多经销商都慢慢觉得生意不好做了，利润越来越低了，市场竞争越来越激烈了。有些就比较茫然了，对于没有货源优势、没有产品优势、没有技术优势、没有品牌实力的四无经销商，内心就难免惶恐不安了。没有客户关系举步维艰，但是只有客户关系也照样举步维艰。过去那种吃定客户的做法已经越来越行不通了。

仪器经销商面临的挑战有哪些？

品牌充分竞争后，优胜劣汰的结果是强者恒强，弱者消亡。在品牌混战的初期阶段，客户并没有多少选择权，或者对各个品牌的情况知之甚少，随着每个领域知名品牌的建立，品牌市场成熟后，客户自然有了自主选择权，也对品牌之间的差异有了更多了解。所以很多时候客户会根据品牌选择产品，而不再是被动接受经销商的品牌推介。

大家都选择买了解的品牌、知名的品牌、用过的品牌，并且有群体从众效应，你买这个品牌，那我也买。谁还愿意承担风险去买小品牌和不知名的品牌呢。所以一旦市场品牌化后，经销商的可作为空间就小多了，大家都一窝蜂卖同一个品牌，因为客户就买这个呀。然后就是各种恶性竞争，价格竞争。投标的价格越来越低，3-5个点的利润空间都可能会做，还不一定能做下来，你说苦恼不苦恼？

原来的模式是厂家授权一级代理商，一级代理商发展二级代理商，二级代理商甚至还有自己的三级代理商。多级授权后，客户采购成本一级级叠加，所以成交价格都是比较高的，一个采购项目养活多家公司。

但是随着厂家和总代的市场触角越来越下移，直接面向二级三级经销商后，一级经销商的地位很多都岌岌可危，市场充分竞争后，很多项目厂家渐渐直接参与，甚至跨越省级总代。并且越来越多的厂家不设置区域总代，而是将代理区域日益缩减到以市为单位，甚至以客户类型为单位，或者就划分几个客户给你做。伴随厂家的市场管理日益精细化，能划分给你的蛋糕也越来越小。动辄就能给你一个省级总代的厂家绝对值得你好好把握！

还有不设签约代理商，只按报备制做的，那就是调动大大小小经销商都投入到对同一个品牌产品的争夺。厂家只要把市场做好做大，就可以鹬蚌相争、渔翁得利了。

大家有没有觉得分销渠道扁平化和高铁网络的成熟有一定的关系呢？交通便捷缩短了厂家和客户的之间的距离。原来出差做普通火车从上海到北京要12个小时，现在高铁5个小时就可以了。高铁的一小时通行圈大大加速了厂家对市场的渗透力度，尤其是北上广市场周围，原来在江浙沪要养3个销售，上海、南京、杭州分别一个，现在只需要养1个就可以了，全部在1小时高铁圈内。这种时间成本的大大缩减，使得厂家或总代在江浙沪纷纷布局直销网络，并对市场进行强力的渗透。早上坐高铁去投标，当天下午就可以返回上海。这种高效辐射对本地经销商确实构成威胁！

互联网的快速发展，使客户获取信息的渠道日益多样化，信息也越来越透明。现在客户买东西，去百度一搜，大部分相关的仪器厂家都能搜到，可以多方比较，或者直接跨过本地经销商找到厂家或总代那里。已经完全不是原来信息闭塞的时代，客户获取信息的方式非常单一，经销商可以垄断各种厂家信息来源。

现在经销商已经很难完全操控客户了，客户有更多的渠道获取产品信息或价格信息，所以很多新项目一出现，就会有很多经销商一哄而上，你想偷偷独享几乎是不可能了！

是不是有了客户关系就万事大吉呢？国家的反腐败风暴以迅雷不及掩耳之势席卷大江南北，各种老虎被打，小官巨贪被查，对各行各业都有振聋发聩的作用！复旦大学当年被中央巡视组调查后，几乎暂停了所有的仪器采购计划。在这种反腐倡廉的大环境下，还有人敢顶风而上，明目张胆以权谋私吗？所以公开招标低价冲标的越来越多，使用部门买到手的设备离自己的预期越来越远，招标质疑终于被一本正经的重视了，客户关系很难任性而为了！可以一手遮天的情况越来越少，决策者会受到各种掣肘。

那些指望靠着客户关系中间倒货挣差价的公司，确实遇到了前所未有的危机！

是不是仪器经销商只有悲观绝望，坐以待毙了呢？

市场永远在变，我们所要做的就是根据市场的变化不断转型升级。

如果原来的利润产生领域已经进入竞争的白热化，利润率已经逐年下降，那么就要果断寻找新的利润增长点。凡是固步自封，一直用一种市场策略或一种产品类型，一直固守一类客户的经销商，都可能被市场淘汰。新的利润增长点可以通过寻找新的产品、开拓新的应用领域、开发新的客户类型等实现。只要不断变化，紧跟市场发展的趋势和潮流，就永远不会被市场淘汰。

创新是不断发展和立足市场的根本，所以本地经销商要树立自己的特色，可以选择产品、客户类型或行业类型还没有充分发展的领域。果断放弃那些已经竞争白热化的、毫无利润可言的产品。对你的区域市场不断进行动态分析，从客户需求的角度拓展产品。你可以把自己打造成解决方案提供商、技术服务商、售后服务中心等等。总之你要给自己一个与众不同的定位！让你自己在众多的经销商中脱颖而出，并深入客户内心。

专业化是未来的发展趋势，所以你可以把自己打造成某个细分领域的专业服务商。以技术的高水平、专注的服务态度赢得客户的芳心。充分重视对产品和技术的精雕细琢，让专业化成为你的核心竞争力，成为厂家倚重、客户信赖的本地化服务商。

最近朋友圈被礼来关闭张江研发中心、GSK将关闭苏州工厂和上海疫苗工厂的新闻刷屏，但这不代表外资医药行业的衰落，这正是市场充分优胜劣汰后的结果。新市场的形成导至越来越多国内研发企业的崛起！

引用别人的一句话：对于市场来说，永远都不缺乏机会，机会也永远不会停留，它会从这边转到那边，从这里转到那里，机会永远都有，只是需要一双发现的眼睛。

所以经销商永远都不会消失，但是你要努力不让自己从市场上消失才可以！