关于压货！是IVD厂家和经销商的相爱相杀

今天达叔在体外诊断网创始人李光宇先生的朋友圈里，看到了一篇充满愤懑的文章——压货可以，但是别再派这种业务员来了！！。

文章勾起了达叔多年前的青葱回忆，今天在这个文章里，分享一点达叔的亲身经历和观点。

医疗行业水很深，很复杂，产业链很长，大家都很委屈。

但哪个行业又不是这样呢？

利益相关声明：

达叔不认识此作者，也无意反驳，更无任何利益相关。

相爱相杀，负重前行，达叔只是想站在厂家位置，给一个复杂的问题，多一个视角。

关于压货。

达叔认为，没有任何一个厂家的销售和领导喜欢压货，大家喜欢的都是在保证合理库存、甚至低库存的前提下，完成任务。

那么从主观上，排除了恶意压货的可能性，所以不仅是经销商老板不喜欢，厂家销售和领导，也不喜欢。

一个事情，大家既然都不喜欢，为什么还要做呢？

因为客观条件不允许你不喜欢。

从整个商业生态上来看，工厂生产--厂家销售--经销商--终端客户。在排除层层代理的情况下，经销商对厂家来说，作用难道只是卖货么？

如果你只是从这个角度来看，那就太简单了。

经销商除了纯销之外，对于厂家来说，更是承担了生产环节缓冲地带、金融属性、共生关系，三个作用。

生产环节缓冲地带。

达叔之前在分析医疗改革的文章中，讲过一个概念，人类的悲欢并不相通。

哪怕同一个公司的不同部门，悲欢都不相通。

比如，让所有销售部门崩溃的4+7，集采，竟然有人很开心。

谁开心？

工厂生产部门，乐开了花，整个工厂生产和供应链部门，开心的直拍大腿，大腿都快拍肿了。

为什么？

因为以前每个月能卖多少，要生产多少，备多少库存，采购多少原材料，全部从销售前线来报预测。

销售报上来的预测，要么太少，导至断货，生产供应不过来。

要么预测的太多，导至生产了一堆库存，效期短的，特别容易报废，造成极大的生产压力，库存又是很高的财务压力。

现在好了，集采一中标，卖多少国家给了个大致的数字，买多少原材料，发多少货，什么时候发，全部搞定，对工厂生产来说，太简单了。

天大的福音。

那达叔你讲这个和经销商有什么关系？

达叔想说，经销商还能建库存，还能成为厂家缓冲地带的时代，你现在看着苦，哪一天当再也不用压货的时候，你可能会怀念那些被压货的日子。

记住，你不是在为某个销售备库存，是为了整个工厂备库存，二级库。

金融属性和共生关系。

市场千变万化，我们都知道生意有大小年。

但是，对于资本来说，尤其是中国医疗市场，无论是外企，还是较强的内资企业，每年都要保持两位数的增长。

对于外企，全球的增长靠中国，中国的增长严重影响老外总部的位子。

对内资企业，上市的公司，那可是要影响股价的，你说不压就不压了？

但是既然有大小年，如何保持财务报表漂亮，营收数字漂亮？

库存，就是抹平市场周期波动的一个手段。

经销商在那篇文章里，有两个本质上相互矛盾的要求，达叔没有反驳的意思，只是想理清一下概念。

库存 PK 人员稳定。

合理的库存，甚至特定时间点不太合理的库存，都能帮助厂家职业经理人渡过难关，渡过难关，才能不被干掉，才能实现人员稳定性。

尤其是厂家战略转折期，新旧动能调整，产品更迭、新方向试水等时期。第二曲线还未带来新的增长，原先的业务必然要负担更多一些，承担奶牛的责任。

否则，渡不过那个难关，所有厂家职业经理人被资本干掉，随后来了一波新的经理人。

一朝天子一朝臣的故事，在中国，大家都很熟悉。

职业经理人还能跳槽，换个公司，大概率工资还能上涨，但是新的厂家人员一定会对原来经销商好么？

同一件事情，这个后果，对双方的弊端，是不一样的，两害相权取其轻。

助人就是助自己。

综上，库存，大家都不喜欢，但它一直存在，因为它从来不是一个简单的事情。

关于纯销和市场。

有个别代理商，代理某个产品时间比较早，拿的地盘很大，甚至整个省的独家代理。

医疗的生意，具有明显的客户代际效应和地域覆盖差异。除了产品，商务和客情在中国绝大多数地区，占有举足轻重的作用。

有一些地区，经销商自己明明覆盖不了，也不愿放出来。

当然，这也可能是个案，没有任何指责的意思，毕竟从人性和利益的角度上来说，无可厚非。

对于业务人员来说，经销商很可能是早些年老板找的，也不便多说什么。甚至在部分公司，一线业务人员并没有调整渠道的权力。

那么经销商享受了区域垄断的权利，对应的就应该付出相应的义务，而这个义务就是，无论大小年，指标高低，都要帮助完成销售任务。

否则，只享受权利，不承担义务，就是耍流氓。

不想库存高，就要提高纯销。而绝大多数经销商的管理能力和覆盖半径，甚至人员、培养和挽留，都存在明显的短板。

达叔平时研究经济，有一个概念叫“边际效应递减”，经销商老板身边几个信得过、能力强的人，能有两三个就不错了，后面越招越不行，甚至吃了亏之后，后来干脆不招了。

其他的要么信不过，要么留不住，这个时候，最英明的对策，耕耘好自己的一亩三分地，不要贪多。

如果有两个选择。

一个是全省都给你，结果你代理的品牌每年有点增长，但是却严重跑输整个市场增长率，慢慢掉队，最后在市场上毫无影响，和厂家一起被淘汰。

另一个选择，格局大一些，和厂家一起，能做多少做多少，剩下的分给其他经销商一起做，把品牌一起做大做强，把蛋糕做大，把对手干掉。

你选哪个？

这种选择，看着容易，但是选第二个是违背人性的，是痛苦的，更多时候是被动的。

让更多的经销商进入厂家的经销体系，共同打市场，把品牌做起来，共同分担纯销的压力。

这一点，达叔从入行开始，就和很多经销商老板沟通过，有的能说通，有的说不通，是硬上的。

最后，所有省份，都实现把库存降到极低，且每年超额完成业绩指标。

等厂家销售完成业绩的时候，经销商想多进点库存，都不会同意的。是不是又陷入了另外一种苦恼？

在过去这些年，达叔每年年底，都要踩刹车，原来被库存折磨的死去活来的经销商老板，全部解脱了。

那地盘区域被分了，生意不就小了么？

至少在达叔负责的这些省份内，看到的世界不是这样的。

地盘小了，耕耘的更细了，赢单率有效提高，老的经销商继续两三年业绩翻一番，新的经销商也迎来了自己的春天，有了自己的一亩三分地。

如果你的自身能力建设，不足以跟上市场的脚步，给你整个中国，给你整个银河系，你的生意能涨多少呢？

不要低估市场的潜力，中国医疗的很多细分市场，都在迎来井喷期，每年都在极高速度增长。

最后，达叔建议，如果你的生意在停滞不前，甚至萎缩，那不要花精力和厂家斗智斗勇了。

大概率是你的赛道都选错了，达叔平时研究医疗行业，也研究经济和房产投资，几个领域，本质上是相通的。

都是 选择大于努力，不要在螺狮壳里做道场，不要在即将沉没的大船上拼命奔跑。

多抬头看看天，没事看看几个头部自媒体，研究一下各个新领域。

所有的医改政策，底层逻辑都是把成熟领域价格干到底，逼着厂家去创新，去不断勇攀高峰。

作为经销商，也要心领神会，别逆潮流而动。

关于厂家销售个人素质。

人，千变万化，龙生九子各不相同。

经销商对厂家销售打单能力、赢单能力过分要求，本质上就是逻辑不通的。

但凡脑子清楚一点的经销商老板，都不会希望厂家销售打单能力特别强。你的区域里，厂家销售出手就中，你觉得他会乖乖把单子交给你么？

能咣咣猛赢单的厂家销售，肯定不是个笨人。

既然不是笨人，肯定在夜深人静的时候，得问一下自己，一年赢了那么多单子，全部交给经销商了，这特么的图啥呢？为啥不自己单干？

这就是逻辑上的悖论。厂家销售单独赢单能力不强，才有经销商生存的空间，但凡期望厂家销售多跑市场，发光发热的，最后都会被反噬的。

当然，现在很多厂家销售也很勤奋，也被领导们安排了很多覆盖终端客户的要求。

跑不出来，经销商不满意，跑出来很多，你的局面可能更危险。

所以，这真的是你想要的结果么？

你不是鳌拜，别两个都想要。

差不多就行了，关键要靠自己，碗才端的稳。

纯销还指望别人，碗被砸完，桌子都要被掀翻了。

关于市场洞见。

达叔不认为跑市场的人，就一定了解市场。

如果真的是跑市场的人最了解市场，那么所有厂家的战略方向和三年规划，就不能让那些天天蹲在办公室的老板来制定。

更不应该存在市场部，甚至战略市场部。

达叔作为一线销售拼杀上来的销售管理者，经常嘲笑市场部的人，说你们看到的世界，是虚假的。

但是，未来本身，对于现在的我们来说，不就是虚假的么？

比如达叔所在的公司，大老板是个特别能打鸡血的人，说中国的每个省，未来都是欧洲的一个国家级别，江浙粤鲁豫川，未来就是德国、法国、日本，英国等。

听着是不是不敢相信？觉得完全是胡扯？至少达叔第一次听，是这么觉得的。

达叔听了好多年了，每一年，这个牛皮都在变得像真的。

胸痛中心刚起步的时候，达叔所在的公司算是抓到了极佳的机会，实现了高速增长和市场的腾挪空间。

但是当一线销售拉着传统业务的经销商，去做胸痛中心的时候，没几个经销商老板有兴趣，觉得完全是胡扯，不就是装急诊么，新瓶装旧酒。

当达叔发现老经销商推不动的时候，快速引进新渠道，进行覆盖和装机。

在这个过程中，必然会触及到老经销商其他产品覆盖的客户，引发了一连串的投诉，经销商老板跑到大老板那边投诉，说客户是我的，你们为啥不让我来做。

幸好，前期所有沟通都有微信和邮件记录，佐证完全推不动，此事才算了结。

达叔经常说，一叶知秋，狂风起于青萍之末，巨浪成于微澜之间。

你每天从青萍和微澜旁边路过，但未必证明你真的知道这意味着什么。

否则，怎么会有一说，当局者迷。

最后，达叔再举一个例子。

达叔在疫情期间，闲着没事，开始写这个账号，每天更新原创，是很累的。

但达叔坚持起步的很大一个原因，是有一次集团内部开会，总裁和战略市场部，确定下来要重兵进入县域市场。

中国有2000多个县级行政单位，整个市场潜力巨大，中国政府也在加强基层医疗建设，数万亿的特别国债投入县级医疗。

全中国又有多少个经销商，认识到了这个机会？愿意放弃平时在省会城市的悠哉生活，重新扛起枪，去县级市场，重新战斗？

达叔和很多人都聊过，他们骨子里，是看不起县级市场的，觉得是鸡肋。

但如果你真的有远见，有预判，就知道，未来中国县级市场会崛起上千家三级医院。

现在是多少？每个省都是个位数，全国50个左右而已。

文章在此，多年之后，时间会证明，这个战略是否正确。

至少达叔作为厂家，是相信这个方向的，如果有经销商也愿意相信，可以联系达叔，我们一起让这个吹过的牛皮，变成真的。

最后，厂家有没有很糟糕的人？肯定有。

厂家领导知道不知道？有的时候知道，有时候不知道。

那为啥不换？作为经销商，你是老板，你一言九鼎，但厂家领导，本质上就是个打工的，约束条件很多，一言难尽。

达叔不能代表别人，但可以代表自己，向替受了委屈的经销商说一声，不好意思，让你们受苦了。

本文，纯属业务探讨，相互学习，没有任何推卸责任的意思，正如李光宇先生说的，厂家业务人员是桥梁和纽带，相互之间多一些理解和体谅。

尤其是经销商老板，你们都是有身家过亿的人，和打工者较什么劲。

本质上，厂家和经销商，互为工具，和工具生气，是一件很幼稚的事情。

我们每天要思考的，都是如何让工具更听话，更好用，用起来更顺手，更有效率。

如果工具都不好用，扎手了，那就该换一下，否则，对着工具骂骂咧咧，是愚蠢的。

这是写给经销商老板，也是写给各位厂家职业经理人的，一个锅里吃饭，相爱相杀，相互体谅下。

一点心得和思考，可能是错的，各位随便看看。