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POCT渠道开发之渠道开发方式

2020-9-7| 编辑: 归去来兮| 查看: 321| 评论: 0|来源: POCT专家 | 作者:临检小女子

摘要: 我们在前几期的文章里介绍了找准产品的的科室定位(参见POCT渠道开发策略),然后挖掘相应的代理商。适合的代理商资源包含如下:1、相关科室药品及耗材代理商如经营心血管、急诊科药品及耗材的代理商。优势:科室关 ...


我们在前几期的文章里介绍了找准产品的的科室定位(参见POCT渠道开发策略),然后挖掘相应的代理商。适合的代理商资源包含如下:


1、相关科室药品及耗材代理商

如经营心血管、急诊科药品及耗材的代理商。

优势:科室关系好,推广及上量有优势,上层关系好。

不足:同时做IVD的为优选。没做过IVD的需要较长时间引导推动其转型拓展新业务


2、临床医疗器械代理商

如迈瑞飞利浦监护代理商

优势:科室关系好,推广及上量有优势,上层关系好。

不足:同时做IVD的为优选。没做过IVD的需要较长时间引导推动其转型拓展新业务


3、POCT经销商

如万孚,丹麦雷度等

优势:专业,导入快,上量快。

不足:品牌POCT代理商挖墙角比较难,但也有机会。如针对部分国产POCT肌钙蛋白检测准确性,针对进口品牌代理商在保证品质时的性价比等,都能较好打动代理商。


4、基层医院经销商

很多大的公司如迈瑞等都有专门的的全国或区域基础医疗代理商,可以好好挖掘


5、民营渠道

有不少公司是专门做民营医院的,也有民营和公立医院兼而有之的。需要挖掘。另外对一些连锁品牌,不妨和运营总部沟通建立合作直接采购。


目标客户确定之后,接下来就是怎么找到合适的代理商进行下一步的洽谈工作了。


那么,代理商的来源有哪些呢。可以包含如下方面。

1、公司现有资源整合利用

无论是成熟的POCT企业,还是初创及发展中的POCT企业,我相信一般都会或多或少有一些资源的可以利用的。这些资源的来源包含但不限于以下方式。

  1. 企业高层的资源

  2. 历年各种来源的资源

  3. 直系领导分配的资源

  4. 前任销售人员交接的资源

    ...

    等等。销售人员尤其新人一定要善于搞定内部,获取更多资源。而且这些客户资源有人曾经接触甚至背书,利用的效率可能会比其他方式来的快些,有些甚至是已经合作过的客户,所以需要善加利用。


2、终端客户推荐

如果有现成的终端客户资源,或能比较快速的切入终端客户,这是一个很好的办法,而且渠道客户比较精准,加上终端的背书,这种客户时比较优质的客户。


 3.展会

从展会的性质来分,可以分为招商展会和学术展会,招商展会以渠道商为主,学术展会以科室老师为主,但会有较多渠道商参与甚至参展。从展会的规模来看,有全球性质、地区性质,全国性,省级,市级,区县级等。可以根据公司市场规划合理参与,一般亦会收获较多优质客户,也是品牌展示,学术推广的好方式。


4、各种招投标公告

这种公告的来源有几种,如政府招标网站,第三方招标公司,招标信息整合公司(如千里马等),医院招标公告等。可以根据中标产品及中标公司搜索相关公司,陌生拜访,他人咨询联系方式等。这种方式的好处是能快速找到产品的合适经销商,缺点是联系方式要单独寻找,有时公告的中标者可能背后还有其他公司,需要慢慢挖掘。


5、同行介绍

IVD行业圈子很小,同行之间的交流也较为频繁。建议POCT从业者一定要多认识圈内人士,了解行业发展,对手信息,资源共享等(适合产品没有冲突的)。


6、经销商介绍

这里面主要有三种情况,一是有区域性代理商,通过和代理商合作开发二级经销商。二是有些经销商未必适合我们产品,但根据经销商性格和我们自身性格,可能会推荐当地甚至异地合适的经销商资源。三是举个案例,不同区域的雷度米特代理商可能会有交流认识,如果认识一个区域的代理,是可以通过他挖掘其他区域的同类代理。当然这得看我们做人做事了,能不能让这些经销商乐意与你分享。


7、行业交流群

各个区域都会有一些行业交流群,有厂家,有渠道商,有终端人员等。建议大家积极关注,有时会有一些很意外地收获哦。


以上是笔者总结的几个主要开发渠道的方式,当然还有更多方法可以利用,譬如网络搜索陌生拜访老乡行业交流群等。建议大家多思考,多尝试,找到最适合自己渠道开发方式。


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