想做一个“世界级IVD产品”

2年前，朋友打算跟人在IVD行业创业，和星哥探讨未来的产品方向。星哥当时提出了一个观点：一定要做“世界级的产品”，朋友也深以为然。

什么是世界级的产品？简单来说就是产品价值得到公认，符合全球客户的需求，具备全球竞争力，能够行销全球的产品。

举几个例子，比如体外诊断行业常见的生化，血球，磁微粒化学发光等产品就符合世界级产品所处的范围，而国内很受欢迎的特定蛋白分析仪，主要市场就在国内，并不具备成为世界级产品的潜力。

从项目上看，糖化血红蛋白是一个全球公认的指标，检测量大；虽然CRP（C-反应蛋白）的国内市场也很可观，但是很难说是一个世界级的产品。

以上是从技术平台和检测项目的角度看，如果没有一个准确的定位，那么也是徒劳。产品从一开始的研发设计阶段，就要想清楚面向的市场和客户，以终为始。如果定位高端市场，卖高价，那么你产品从技术创新性、外观设计、市场营销等方面就要与之契合，前期的投入是蛮大的。如果定位中低端市场，走跟随战略，那么在成本控制上可能要下更多功夫。

为什么建议公司要做“世界级的产品”？

面向更大的市场

如果一个产品在中国的市场容量是1，那么全球市场容量就是10，翻了10倍。同样的研发投入，做一个仅面对中国市场的产品，和一个面向全球市场的产品，哪个思路更有效率，答案不言自明。

强迫提高产品价值

国内部分医疗产品更多是营销和关系利益驱动，最典型的就是所谓的中药注射液。但是一个检验产品打算在全球销售，靠投机取巧是混不下去的，甭管多好的私人关系，产品拿过来，国外客户先是和金标准一一对比，对比结果ok我们再谈。有个朋友去中东某国拜访客户就遇到这种情况，客户带着他和机器直接去诊所对比测试，看到结果好才继续谈合作。

当然外销的产品也有比较挫的，问题是如果卖到海外出问题，售后成本比在国内要高很多，很多企业在出海的时候也会思虑再三。

认清产品定位

做一个产品，拿起榔头就干，大概率是会碰壁的。这里以迈瑞为例，迈瑞所有的产品线，都针对的全球中低等级的医院的需求，性价比非常高，在迈瑞的价格定位期间，很难和他竞争。比如说生化仪国内厂家不少，但是真正价格合适、故障率低的产品屈指可数。要么产品还行，但是价格不具备竞争力，要么价格很低，但是质量没法接受。

如何平衡定位、价格、质量，值得每一个厂家好好思量。

开拓员工视野

很多中小企业容易活在自己的世界里不能自拔，觉得在自己的一亩三分地牛的不行，但是放在全球的产品对比中，你们的产品处在一个什么样的位置，值得好好思考。试着和全球一线到三线的厂家进行对比分析，了解各个国家的情况，能够开拓视野。

举个例子，朋友公司IVD产品在国内和发达国家销售的反馈不错，但是在南亚，非洲和东南亚等区域，经常有客户投诉仪器故障率高，仔细探究原因，发现由于该IVD仪器主要装机在基层医疗机构，在这些发展中国家，道路状况不太好，在机器的运输过程中，容易出现电路板和螺丝钉松动的情况，影响机器的使用，后来朋友的公司在仪器的设计的时候就充分考虑到了这些因素，提高仪器的耐用性，投诉也大大减少。

另外有些产品和项目，在不同的国家和地区需求是不一样的，比如说登革热，在中国和欧美没啥市场，但是在南亚和非洲，每年都有针对这个检测的需求。对于院内感染和耐药菌的检测，国内医院刚开始重视，但是在欧美国家是一个很大的市场。

引申出一个思路，做一个产品，可以针对某些大的区域的需求来布局，市场尚可，玩家不多，对于中小企业，是一个非常好的选择。

有了这样全球化的视角，对于公司的产品立项和战略方向把握，是非常有利的。

分散风险

所谓的“不要把鸡蛋放在一个篮子里”，国内的两票制和集采等政策让人人心惶惶，如果你的产品像迈瑞一样在全球100多个国家和地区有销售，海外营收占比50%，那么你的抗风险能力会大大提高。100多个国家的经济社会发展水平千差万别，不可能都在搞集采，东边不亮西边亮，公司的营收会比较稳健。过于依赖单一国家、地区、客户的贡献，稍有风吹草动，对公司就是很大的打击。

虽然目前中美脱钩是大势所趋，所谓的“内循环”理论大行其道，但是无数的历史已经证明，从来没有一个封闭保守的国家获得了长远的进步，企业和个人也是如此。

引用南北朝宋名将宗悫的一句话”愿乘长风破万里浪“，要做，就做世界级产品！

来源：医业观察  作者：星哥

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