做IVD销售没有遇到过异议都感觉不像是一个真正的销售，这一路的打怪升级，最有成就感的莫过于主任一个眼神，我便懂了他的意思。 但对于很多依旧在打怪路上感到心累的小伙伴，希望本文能对你有所帮助！ 读书的时候，哪有这么多烦心事，哪需要顾及这么多人的感受，终究我们都长大了，遇到过了很多不一样的人，很多与自己不一样的想法，我们奉行——客户至上。 02 什么是IVD销售异议？ 一个IVD产品在销售使用过程中导至客户（检验科、临床）不赞同、提出质疑或拒绝的言行。 举个例子： 你要去临床拜访客户，想让客户开单，客户一直说没有时间。 赵医生一直也支持我们的产品，说是检测结果准确，但就是一直不用，也不愿意深谈。 去拜访临床，询问产品使用过程中，有没有遇到啥问题，一直说都挺好。 想必这种情况，我们在初期经常遇到，那我们该怎么去避免，又或者说怎么去解决这个现象呢？ 有时候客户提出异议并不可怕，我们能从他的异议当中听出真正的需求，同时了解到客户对我们产品甚至是对我们个人的接受程度是非常重要的，获取的信息越多，你越有利于处理好客户的异议。 如果我们是初次拜访客户，相比于直接告诉你不需要而言，对你的产品提出异议，表明拒绝的原因，那么这就是一个机会。 往往挑剔是显示出客户有需求尚未被满足，有购买的欲望。 而通过对产品的挑剔和拒绝，进行深入交流则是开启客户心灵之门的钥匙，拉近彼此关系的法宝。 产品异议如果能当场处理，是非常加分的，我以前碰到过一个做IVD的销售，因为是转行过来的，对于IVD产品一点都不了解，去拜访客户的时候，好不容易见到主任，拥有了一次介绍产品的机会，对着产品彩页蹩脚的介绍完之后，主任突然问到“你们产品的优势是什么？”，当时就哑口无言。 因为对产品的不熟悉，对专业知识的不了解，这次拜访并没有很大的收获，回去之后把自己关起来，用了三周的时间去学习产品知识，然后才再去拜访客户。 03 如何才能减少异议的发生机会？ 也就是如何才能才能不给自己挖坑，展现自己的填坑力水平呢？ 专业知识 首先得对自己的产品有足够的熟悉度，同时对自己的产品弱势也要有充分的了解，以便应付客户的异议，当然有能力的同志，还可以去了解一下行业的知识，技术的发展趋势以及竞争厂家的产品、疾病相关知识。 有一天，一个做了3年多的销售问我，我们产品有没有50人份的包装规格？ 甚至还有销售会问到，我们的产品主要应用的临床科室是呼吸感染科么？这种情况在主要做经销体系的公司比较常见！ 客户信息 拜访客户前，能尽可能掌握多的信息，越会掌握主动权，包括客户医院内的、竞争厂家的以及目前科室的情况等等。 异议也有真异议和假异议之分，甚至还有一些隐藏的异议需要我们去主动挖掘。从客户立场所表达出来的真正、重要的疑虑就是真异议，这种是需要立即处理的。 04 有哪些原因导至了异议的产生？ 我们从源头去分析无外乎就是客户自己的原因和销售的原因。来自客户的原因主要有对于习惯的东西不想改变、情绪处于低潮、客户有隐藏的异议、产品没有吸引到客户等等。 如果是销售自己的原因，多和自己的言行举止、做事方式有关，比如夸大陈述、哄骗客户、数据造假、姿态过高等行为，大多数情况下会导至客户产生更多的异议。 05 对于异议的处理方式有哪些？ 对于客户的异议，我们首先秉持认同的态度（换位思考），然后去测定这个异议的大小，也就是确定需要解决的问题是不是客户的提出的异议，然后再去逐步探询，客户提出异议背后的动机，等到确认之后，然后提出解决方案，向客户求证，这种解决方案是否能满足需求。 无论在做何事时，如果提前能做好准备那是再好不过，如果遭遇现场，那就要把握合适的时机去推进，做业务最重要的一点便是——积极主动。 如果有喜欢读《高效能人士的七个习惯》也会发现，积极主动是一个重要的习惯，我们在客户想提出异议的时候，提前把它解决了，就像排雷一样，防患于未然。 如果异议已经提出，我们也要立即去回答，现场能解决最好，如果实在解决不了就要延后回答，真异议是千万不能忽略的。 对于一些假异议，我则可以忽视和转移，但也要注意方式，若能以幽默化解最好不过。 都说做销售是很锻炼人的，我想很重要的一点是做销售，会学会不去争辩，哪怕自己是对的。 就像“你无法凭争辩去说服一个不喜欢吃奶酪的人开始吃奶酪”。接受不同，才是成长，给客户留“面子”，才是学会人与人之间共处的法则。 愿你入世身经百战，归来仍是初识翩翩少年~ |
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