POCT产品千百种，经销商该怎么选？

随着医改的逐步推进，POCT行业在中国取得了越来越快速的发展。不少从未做过POCT产品的经销商，设备、耗材、药品、IVD产品等的经销商也在积极转型布局。但POCT行业鱼龙混杂，良莠不齐，据笔者统计，国内外从事相关产品研发生产销售的企业不下百家。那么，对于一个经销商来说，如何选择一款合适的产品长期经营，带动自己做大做强呢。

笔者通过对行业的考察和临床及检验科室的考察，从以下多个维度分析一款产品，希望能给广大经销商朋友带来积极启示。

以下维度建立在一个前提上。也就是，经销商朋友喜欢做容易推广、挣钱又多的。但鱼和熊掌往往不可兼得，朋友们在选择产品的时候，不要走向极端，应在两者之间找到一个平衡点。

     第一个维度：品牌影响力

笔者将这个维度排在第一，这是一个重要的维度。但并非最重要的维度。品牌影响力强的产品不仅意味着市场广泛的知名度和良好的口碑，还有更多点可以帮助到经销商。譬如厂家营销人员的学术推广，完善的市场培训，关键意见领袖专家库等，确实可以起到很好的带动作用。

该类产品的不足之处：往往有完善的代理渠道，利润空间较低；挣快钱，不利于自身长足发展；产品创新不足也会被市场新兴产品慢慢淘汰。

第二个维度：产品价格体系

这个也是经销商必须考虑的问题。现在很多项目医院控制价格，即使进口产品也做不了很高的价格。随着国产品质的提升，国产替代正当其时。但经销商选择产品并非越便宜越好。所谓便宜没好货，笔者认为这句话在医疗行业也是适用的，但也并非越贵越好。经销商选择产品时，价格必须关注，但价格一定不能成为朋友们选择产品的唯一因素，需要结合其他维度找到平衡点。赚取合理利润，保持长足发展。

第三个维度：产品方法学

这是经销商选择产品需要关注的一个重要点。无论什么行业，技术迭代一定是无法避免的，检验行业也不例外。具有更宽检测范围更好检测灵敏度的产品一定会取代旧技术，与其坐以待毙，不如顺势而为。以免疫检测为例，笔者认为，就技术的先进性方面，化学放光＞时间分辨＞量子点＞免疫荧光＞胶体金。当然还有其他一些检测方法，如免疫比浊，上转发光、磁敏分析等，这些是非主流方法，笔者不予评价。从今年的南昌CACPL会议看，推出发光POCT产品的公司不下十家，包括PE等国际巨头，经典发光POCT产品三菱PATHFAST，老牌POCT巨头万孚生物，新晋POCT贵族华迈兴微等。POCT发光取代一定是一个趋势，不可逆转。相关经销商应积极应对。

第四个维度：操作的便捷性

这个不用多说。POCT操作应便捷（越简单越好），免维护或少维护，除试剂外，少耗材或无其他耗材。仪器不要笨重。

第五个维度：产品品质

笔者认为，这是最重要的一个维度。每一个厂家或总代都会吹嘘自己产品怎么牛逼，经销商评判的标准，一是用户口碑，二是原理分析（需要懂一点技术，譬如产品方法学的影响、液相或干式试剂、产品载体（层析膜、试剂盒、微流控芯片等））。当然最重要的一点，还是和行业公认的好产品对比。比精确度（接近真实值）、比重复性（检测稳定性）、比检测下限等。

当然，还有其他很多维度。除以上维度之外，经销商不妨再关注如是否支持全血加样（需要处理或计算红细胞比容）、试剂形态（干式或液相，干式的优点是便与存储运输，不足是不如液相结果可靠）、促销政策、厂家学术推广能力（品牌运作、学术推广、市场培训、KOL关键意见领袖建立代言等）。经销商需要综合评判，选择适合的，助力自身发展。