 化学发光篇 01 化学发光公司现状 国内公司现状： 1）定价依据：根据自身区域，医院需求量及代理商能力定价。 2）市场开拓策略：靠成本打入常规体检市场 ‚靠特有项目做进口补充。 3）核心竞争力： 渠道建设能力：服务（核心）+价格； ‚产品定位：细分目标客户群，发现新机会； ƒ渠道下沉能力； 4）销售方式选择： 代理+分销，包括：总代，省代，省市分销，特约代理，报单，地域授权，医院授权，科室授权。 5）销售现状： 渠道代理商市场份额集中化，年销售额过亿的贸易商每省十多家； ‚IVD代理商开始组建工程师团队和临床医生团队，三位一体； ƒ科室托管与第三方实验室区域托管越来越多； 外企现状：主要以分销为主。 02 国内采购现状 决定权在院长、检验科、设备科三者手中，尤其关注检验科主任。 分子诊断篇 01 渠道合作模式 收购经销商捆绑、给经销商股权激励、共同建立分公司。 经销商捆绑风险：企业向经销商压货，经销商为完成指标，可能导至经销商之间蹿货。 02 分子诊断概况 分子诊断对核酸的分析相对来说是最成熟和准确的。核酸测序比蛋白测序简单，成本也低。核酸更接近小分子，信息更为丰富，可结合大数据的展开更多研究。目前该领域市场份额不大，但是发展速度很快。 研究现状： 国内基础研究不够，很多病理只知道蛋白层面，分子层面是未知。研发主要是跟随着国外的方向。 目前该领域对生物信息学分析的要求较高。 未来发展趋势： 实现自动化（目前已有分子一体化机器） 已实现自动化检测的项目：HBV、HCV、HIV、HPV（罗氏、博晖） 分子诊断公司： 值得关注的公司如下：达安基因、上海之江、湖南圣湘、江苏硕世、深圳深科源、泰普生物、西安天隆、广州凯普、苏州旷远生物等。 03 销售及定价 销售模式：代理商为主。 客户定位：疾控中心和临床检验科。 市场及销售现状： 市场份额较大的检测项目前被国外进口垄断，例如乙肝检测主要采用罗氏诊断的COBAS HBV、HCV检测系统。 定价体系：由市场定位决定。 04 注册费用 基因测序试剂盒注册费用1000万左右，普通核酸检测的费用（包含临床、注册）估计为20-40万，肿瘤项目可能会更高。 第三方检测实验室篇 01 销售现状 一般是五五分成，也有为抢占市场而定价更低的厂家。 02 市场开拓情况 总体概况： 第三方检测实验室完成二级医院市场拓展后，逐渐渗透三甲医院，可能采取托管三甲医院检验科和其他临床实验室的方式。 除三甲医院外的市场情况： 社区和乡镇与第三方检测实验室合作的越来越多； 二甲可能会有，但也不会大规模； 临床实验室可行性比较大； 03 第三方检测的优势及障碍 优势： 是对医院和病人来说，效率上有很大提升，形成信息共享，减少资源浪费和病人重复检查费用。 障碍： 医院管理层如何跟第三方协商条件？如何保护病人信息病例？各医院是否愿意开放自己的数据库？ 另外，托管三甲目前难度比较大，估计短时间内不会实现（检验科创收占到了15%左右，为医院重要收入来源）。 来源：医疗干货群，不代表麦科田医疗的立场。 |
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