降价：IVD行业绕不过去的坎

2026年开年到现在，一个明显的感觉是：申请降价的客户越来越多，降价的幅度越来越大。这不是某一家企业的问题，是整个行业正在经历的阶段。

一、降价不是“要不要”，是“什么时候”

以前降价是“谈一谈”，现在降价更接近于“通知”。竞品比你低多少，客户会直接告诉你。不是销售不努力，是价格已经成了客户决策中的重要因素。

从行业整体看，这不是短期现象。集采在推进，DRG在落地，医院在控费——这些因素叠加在一起，价格下行是趋势。

二、降价压力下，企业在怎么做？

面对降价，行业里的应对方式大致分几种：

以量换价。 降价20%，条件是客户帮忙开拓新医院、增加设备装机量。单笔利润下降，但整体规模扩大，总利润不一定减少。这是最常见的应对方式。

以服务换价。 在降价的同时，提供质控支持、临床培训、数据分析等增值服务。同样的价格，你帮客户解决的问题更多，竞争力就不只在价格上。

评估后取舍。 核算成本，明确底线。低于底线的不做，把资源集中在能产生利润的客户上。这不是“放弃市场”，是把有限的资源用在更有效的地方。

不同企业、不同客户，选择不同。没有标准答案，只有适不适合自己的判断。

三、行业会走向哪里？

回头看看其他行业，家电、手机、汽车——都经历过价格战、品牌洗牌、集中度提升。利润变薄，品牌减少，最后留下来的是成本控制好、效率高、能持续提供价值的企业。

IVD行业大概率也会走这条路。不是“好”或“坏”，是产业发展的自然过程。在这个过程中，有的企业会退出，有的会转型，有的会通过并购或创新找到新增长点。对从业者来说，这意味着竞争逻辑在变——从从“拼产品”到“拼服务”，从“拼单个订单”到“拼长期合作”。

写在最后

降价是这个阶段绕不开的话题。接受这个现实，才能冷静地算账、做选择。

降价的应对不是单一的，不同客户、不同情况有不同的处理方式：能换量就换量，能换服务就换服务，换不了就守住底线。底线守不住的，承认在这一单上没有优势，把精力放在更合适的客户上。

这不是悲观，是客观。不是唱衰，是正视。行业还在，需求还在，只是游戏的规则变了。

干了15年IVD销售，签过单子、跑过医院、熬过要款。这个号刚起步，但每一篇都是真东西。觉得有用，点个关注，一起往前走。