医疗器械的自杀式内卷，该停了

昨天朋友圈被财政部那个2号文刷屏了。

文件叫《关于推动解决政府采购异常低价问题的通知》。

字越少，事越大。

如果要一句话总结的话，那就是国家不想再看大家玩杀敌一千，自损八百的游戏了。

过去几年，做医疗器械的朋友苦内卷久矣。

一台几百万的高端设备，你敢报个两折，我就敢报个一折。大家都在赌，赌先把对手饿死，自己再慢慢回血。

这哪是做生意，这是在比谁的血条长。

当然也会有人问，便宜不好吗？帮国家省钱啊。

要我说，不仅不好，而且有毒。

01 | 两个数字：45%和50%

既往的招标，大家坐在剧场里看戏。有一个人为了哪怕一点点优势，站了起来（降价了）。为了不被挡住，第二个人也得站起来，最后全场都站着看戏，累得要死，还没看得更清楚。这就是剧场效应。

现在，财政部2号文来了，它就是那个拿着大喇叭的管理员，大喊一声：都给我坐下！

怎么让大家坐下？文件里有这么两个数字，就是45%和50%。

以后你去投标，如果你的报价低于最高限价的45%，或者低于所有合格行家平均价的50%，对不起，系统报警，启动异常低价审查。

这招很高啊！它没说不让你降价，它只是让你站出来走两步。

你说你便宜，行啊。给你30分钟，把你的成本拆开了揉碎了讲清楚。你的原材料不要钱？你的人工是风刮来的？还是说你准备以后在耗材上把这笔钱几十倍地捞回来？

如果是正常的降本增效，你不用怕。

但如果是那种想靠自杀式报价来清场的，直接废标。撞到枪口上了。

02 | 堵住打印机模式的漏洞

这个文件里，还有一个非常精彩的细节，叫全生命周期成本。

什么叫打印机模式呢？

我想买台打印机，你告诉我机器只要200块。我觉得真便宜，买了。结果买回来才发现，这机器只能用你家的墨盒，一个墨盒500块。

这在医疗设备圈太常见了。

还记得2025年10月江西中医药大学附属医院采购案例吗？买生化流水线，预算300万，中标价1000块。1000块，连运费都不够。

大家都知道这后面藏着什么算盘：机器白送，赚你耗材钱。这叫钓鱼，以前大家看破不说破。

医院觉得捡了大便宜。结果一旦坏了，维修费天价；要升级？天价；要用专用耗材？还是天价。

这不叫省钱，这叫朝三暮四。

但现在，2号文把这块遮羞布扯下来了。它明确规定：采购时，要看全生命周期的成本。以后不管是买CT还是买磁共振，算的不是你今天的报价，而是未来五年、十年的总账。

意味着那些想玩低开高走套路的企业，这路是不是不好走了。你设备报价再低，加上未来5年的耗材和维修，如果总价高，一样出局。

更深一层看，市场格局是不会还会有微妙的逆转。

以前那些被嫌弃太贵的外资品牌，像GE、西门子、奥林巴斯，哪怕是咱们国内死磕技术的联影，突然就有优势了。

当大家开始算总账时，这些品牌在全生命周期管理、长期维保服务上的成熟经验，反而成了优势。它们那些看起来贵的设备，因为故障率低、服务好，算下来可能反而是便宜的。

当然，这也是一种倒逼。外资品牌想要接住这波红利，也得放下身段，优化定价，把本地化服务做得更扎实。

这时候大家才反应过来：原来最便宜的，往往是最贵的。

03 | 告别绞杀榕，回归良币

为什么国家要在这个时候出这个政策？

因为再不出手，行业就毁了。

前段时间我去海南，当地朋友带我去看了一棵非常有名的景观，空心大榕树。那棵树非常高耸，但走近一看，树干竟然是中空的。朋友解释说，这其实是一种残酷的自然现象，叫绞杀。

这棵榕树的种子，最初只是寄生在一棵大树上。它看似弱小，依附在大树身上，拼命吸血。随着时间推移，寄生树越长越壮，而被寄生的大树却被吸干了精华，最终腐烂、死亡，只留下这棵绞杀者中空的躯壳。

恶性低价，就是那棵绞杀榕。

它依附于市场而生，却在用一种毁灭性的方式吸干行业的养分。

当企业的利润薄得像纸一样，谁还有钱去搞研发？谁还有心思去打磨5.0T的技术？如果大家都在泥潭里打滚，最后就是把中国的高端制造拖死。

迈瑞、联影这些大厂最近财报里的压力，已经是个危险的信号。

如果连带头大哥都不敢创新了，这个行业也就到头了。

04 | 怎么办？

政策变了，逻辑变了，作为企业，我们该怎么办？

我有三条建议：

第一，甚至不要去想怎么钻空子。这次文件里说了，专家如果没审出来异常低价，是要追究法律责任的。没人愿意为了你那一个标，把自己的职业生涯搭进去。

更可怕的是，现在盯着你的，不只是人，还有AI。在浙江，监管部门已经开始用AI来抓**了。重点就是两个场景：招标文件合规检测和围标串标识别。

你以为做得天衣无缝？在智能算法面前，那些看似毫无关联的人、事、物碎片，瞬间就会被大数据碰撞、缝补成一张缜密的监督网。

以前是要想人不知，除非己莫为；现在是要想AI不知，除非数据没产生。

第二，以后出去谈客户，别张嘴就是我便宜。

那太掉价了。

你要帮院长算账。你要告诉他，虽然我现在多收了三五斗，但我能保你五年太平，这才是真正的高手。

第三，往人少的地方走。

低端市场已经是一片红海，除了卷价格没别的出路。既然国家不让卷价格了，那就逼着自己往上走。去那些还没人触碰的无人区，去解决临床上的unmet needs。

那里空气稀薄，但那里风景独好。

真正的护城河，从来不是低价，而是不可替代。

05 | 写在最后

说到底，这也是一种回归。

王尔德说过一句很经典的话：“什么叫愤世嫉俗？就是知道所有东西的价格，却不知道任何东西的价值。”

医疗在这个行业，本就不该是菜市场里的讨价还价。它关乎生命，关乎精准，关乎尊严。

财库2号文，就是一盆冷水，浇醒了那些发热的头脑。

既然不用再拼命比贱了，那就静下心来，好好比比谁的产品更好吧。

这才是正道呗。