印度突破2亿元，这家IVD公司干了啥？

毋庸置疑，印度作为最大新兴市场，2023年成为世界第一人口大国，人口基数大且结构年轻，潜力却不容忽视，若能适应下来，企业的未来发展无忧。

对医疗行业来说，相关疾病负担创造了巨大的IVD需求，传染病负担沉重：超过230万人感染艾滋病，每年约250万-300万人感染结核，结核病例总量约占全球的1/4。据Kalorama Information报告，2022年印度IVD市场规模约14.89亿美元，预计到2027年将增长至16.63亿美元。

巨大的医疗需求与相对落后的医疗基础设施，必然促成了中国企业和全球企业的入场。而且对中国企业来说，还有一个额外的优势，那就是国际IVD巨头在印度市场的存在有限，对新入者来说是一个优势。

另外，与挑战从从的法规环境相对应的，印度政府也在积极推动医疗领域的发展，2016年启动“Startup India”计划，提供了系列创业支持，包括简化设立流程、提供税收减免、设立基金支持早期计划，特别是生物技术领域制定了专门的政策支持，为中国IVD企业提供了发展机遇。

有一个特征值得品味，印度医疗资源分布不均衡，去中心化特点明显，这有利于检测通量和成本都相对更低的POCT产品，但新产业这种做大型实验室、流水线居多的还是能够做到2亿元，令人称赞。

对于中国IVD企业而言，印度市场更是一个战略要地和全球化布局的重要支点。新产业生物在全球设立12家境外全资子公司，覆盖印度、巴西、墨西哥、俄罗斯等国家和地区，而印度正是其首家海外子公司设立地。不知是技术优势，还是市场调研做的好。

新产业在印度市场的成功并非一蹴而就，从时间线来看，2018年率先在印度设立首家海外子公司到前面说的2024年，时间也过去了整整六年，2亿元看起来也合理。但还是那句话，为什么就新产业行，国内那么多企业，似乎没有什么收入相关数据。

需要知道的是，印度是新产业海外重点国家之一，被视为是样板市场，销售年增速超过40%，其曾将这个成果归纳为早期设立子公司、本地注册效率高、代理网络健全以及大型医院项目中标率高。提炼就是：“子公司+本地团队+中大型设备+试剂协同”的全流程模式，总结：本地化做的好。

值得一提的是新产业当时是通过收购的方式，快速完成市场渗透。这对于国内IVD企业有较强参考意义，通过收购当地公司，能快速建立本土化基础，包括基本销售网络和常见的客户资源等。

在具体产品打磨上，新产业传递一样的高毛利策略，如化学发光系统及核心配套试剂，面向全球子公司，而印度装机量相对也较大，加之成熟，较易实现这个策略。

产品策略上还有装机方面，包括印度市场在内，其在2024年销售了4858台设备，大型机装机占比75%‌; 国内装机1641台全自动化学发光仪器，海外销售了4017台全自动化学发光仪，中大型发光仪器销量占比67%。这种以中大型设备为主的销售策略，提高了技术门槛，也为后续试剂销售创造了持续收入来源。

合规，这个文章开头所提的重点，目前并无相关长篇表述，其在印度坚持 “以注册为牵引、以服务促销售” 的海外发展思路。通过不断推进产品注册，加强本地服务，公司逐步建立了在印度IVD市场的品牌影响力。在海外业务拓展过程中严格遵守当地法律法规。这种严谨的态度使公司有效避免了在印度市场的潜在风险。

印度庞大的医疗需求为中国IVD企业提供了广阔的舞台，可被视为未来海外发展的重要目标之一，但复杂多变的法规环境等适应问题，也提出了多重挑战。就以新产业等少数IVD企业表现出色来说，说明还不是纷纷涌入的时候。

但事物的两面性，告诉我们越是难做，才是机会，尤其是当下集体内卷，寻求海外市场突破的潮流下，此时不研究更待何时。从新产业站稳脚跟的系列操作：本土化、以中大型设备为先导部队、产品注册服务售后的完整链条、严守法规等来看，似乎很清晰。

参考资料：

1.这些布局新兴国家的企业，先赚到了钱，动脉网，2024

2.新产业全球化业务最新进展，caclp，2025

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