抗体价格暴跌超70%！IVD上游原料厂家怎么办？

这话匣子一打开，可就收不住了。

一、行业寒冬，无人幸免

我告诉他：“从营收几十亿的上市公司高管，到中小企业的老板，我最近聊下来就一个感受——大家都难，各有各的焦虑。你想想，连赛默飞、BD、西门子这样的巨头都在剥离IVD业务，行业冷暖可见一斑。”

张总深有同感：“现在这行情太难了！上游抗体价格跌得妈都不认识，暴跌70%都不止。以前靠几个拳头产品还能吃饭，现在蛋白质测序技术一普及，是个公司都能拿出同类产品，价格一个比一个低。”

“你的感受我懂。”我接过话，“难是普遍的。首先，集采这把刀太狠，终端价格被砍，中游试剂厂只能向上游要利润；其次，前几年资本涌入，产能严重过剩；第三，技术门槛在降低，抗体同质化越来越严重。”

张总叹了口气：“你觉得这波下行，多久才能恢复？”

“老有人问这个，但预测未来没意义。”我直言不讳，“把注意力放自己身上更实在。我的建议很简单：把握住两个财务指标——净利润为正，经营性现金流为正。企业没有生存之忧，才能更从容地应对不可知的未来，穿越周期。”

张总追问：“那你看我们这样的上游原料企业，该怎么突围？”

我的观点很明确：“越是行业下行，越是内卷，就越要创新，越要差异化！要么你有别人没有的硬技术，形成壁垒；要么就拓展产品线，提供更多价值，做‘解决方案’，而不是光卖‘原料’。死守原来那一亩三分地，肯定是死路一条。”

这番话，是说给张总听的，也是说给所有还在苦苦挣扎的原料厂家听的。

二、巨头的玩法和中小企业的生机

张总继续问道：“那些原料行业的龙头呢？他们就不受影响吗？”

“影响肯定有，但人家底子厚，玩法多。”我给他梳理了我最关注的三家龙头：

人家早不满足于只做原料了。现在是原料+试剂+仪器+CDMO，一体化解决方案直接打包。玩的是生态，是平台。除了原料，连仪器、试剂、甚至生产都帮你搞定。门槛极高，资金需求极大，一般企业学不来。

这家芬兰公司是另一个极端。就盯着一个点往死里做，把高敏肌钙蛋白原料做到全球顶尖，无人能敌。最后被迈瑞高价收购。证明了你只要在某个细分领域做到绝对王者，一样有价值。当然，迈瑞的体量也足够撑起这样一家原料企业。

这家芬兰公司不断通过并购扩充产品线，产品目录越来越厚，成了IVD上游的“沃尔玛超市”，玩的就是规模和品类齐全。

从2020年至今，完成了多起收购：

• 2020年6月，同时收购EastCoast    Bio和Biostride；
• 2021年7月，全资收购炎症、肿瘤领域知名的Diaclone；
• 2022年2月，收购分子诊断原料商myPOLS；
• 2022年6月，收购基质供应商BRT；
• 2023年11月，收购ViroStat扩充传染病检测抗体产品线；

• 2025年1月，收购CANDOR Bioscience，将产品线扩充至优质阻断剂和稳定剂相关领域。

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张总听到这里，问道：“照这么说，我们中小企业岂不是没活路了？”

我笑了：“那也不一定！大船难掉头。巨头规模大，转型慢。你们中小企业船小好调头，创新起来更快。关键是要找到适合自己的路子。”

说到转型，我提醒他：“张总，你自己不也在探索第二增长曲线吗？前几年把公司搬回桂林，和几个合伙人在桂林阳朔搞了家民宿——‘阳朔遇龙河遇山乡舍’。

我住过，环境确实好，步行到遇龙河就几分钟。

IVD原料是主业，利用老家资源搞民宿，两条腿走路，你们就是活生生的突围案例。”

再看看我最近跑的几家企业，个个都在创新突围：

四家IVD上游原料企业突围策略对比

第二步，向CXO服务拓展。依托保税区政策，建了6个P2实验室，集中处理废弃物，解决特殊风险品研发需求。

此外他们还提供研发转化服务，包括建设国际样本搜寻系统，在全球收集300万人份临床样本，帮企业降低研发风险。

目前瑞亚力生物已经和罗氏、贝克曼、西门子、希森美康、迈瑞、积水等知名国内外知名IVD企业达成合作。

博岳生物的创始人李总是我在杭州艾康的老同事，十几年一直专注IVD生物活性原料。

在创业以后，他发现客户除了需要抗原和抗体，还需要高质量的磁珠和微球这类化学原料，而这块基本被赛默飞，JSR等垄断，于是博岳果断横向拓展，布局了磁珠和微球产品线。

这样就能提供“生物原料+化学原料”的组合拳，客户黏性大大增强，成本也更可控。

目前博岳生物的化学发光磁珠已和多家IVD上市企业合作，并进入工业化量产。

立顶医疗的创始人基总也是我在艾康的老同事，中科院武汉病毒所毕业。

创业初期主要做生化原料和大包装试剂。星哥在当时就提醒基总，这块业务长远看，很难形成壁垒，他最大的优势在于病毒检测相关的原料和服务。

果然，后疫情时代生化试剂竞争白热化。

立顶迅速开发了病毒检测质控品等一系列产品和服务，打造出一块高增长的新业务，切入了空间更大的分子和免疫诊断领域。

创始人刘总的经历更传奇，误打误撞进入IVD原料行业。万渤最初以梅毒、丙肝、艾滋等传染病检测原料起家。

他们没有盲目拓展，而是选择“深耕”，在传染病大品类里进一步聚焦呼吸道细分方向，做出了特色和口碑。

2019年，万渤突破美企垄断，在全球第二家研发出肺炎支原体天然抗原。现在好几家国内IVD上市企业用的肺炎支原体天然抗原都是他们公司的。

张总若有所思：“听你这么一说，我思路更清晰了。在IVD行业这么多年，我们其实也有些资源和技术积累，就是一直没想好怎么用。”

星哥：“没错，每个企业都有自己的基因和优势。关键是要找到适合自己的突围路径，不能盲目跟风。

你看看上面提到的4家企业瑞亚力的CXO服务，博岳的磁珠和微球，立顶的病毒检测相关产品和服务，万渤的呼吸道感染天然抗原，都是这四家企业的第二增长曲线，并且你想去复制，都有不同的壁垒，很难下手！”

二、星哥的实践与召唤

聊到这儿，张总把话题转向我：“星哥，那你现在主要做什么业务？”

“我现在主要三块业务：自媒体、居家检测大会、以及并购FA和咨询。我们也在转型。”

星哥坦言，“以前业务主要集中在医院内的IVD产品，但现在太卷了。所以从2024年开始，我把更多精力转向院外的居家检测市场。”

“这块市场年复合增长率超过30%，从幽门螺杆菌、真菌检测，到食品安全、宠物诊断，机会太多了。关键是竞争还没那么激烈。”

“2024年，我和锁爷、张大爷、勇哥一起联合举办了第一届居家检测行业大会，反响非常热烈！

我们11月29号在长沙还有一场居家检测产品的专场招商会，目的就是把一些有潜力、成熟的居家检测新产品、好项目，推荐给有兴趣的渠道商和合作伙伴。”

“如果各位对这个赛道感兴趣，想找点不一样的项目，欢迎到长沙来找星哥交流。出来看看，总比天天在公司发愁强。”

小结

兄弟们，IVD上游原料的苦日子，可能才刚刚开始。抗体价格暴跌，只是行业深度调整的一个缩影。

指望回到过去躺着赚钱的时代，是不可能的了。

唯一的出路，就是认清形势，主动求变。要么纵向延伸，要么横向拓展，要么开辟新战场，要么深挖细分领域。

记住星哥这句话：在当下严酷的环境里，活下去的企业，不一定是最强的，但一定是最能适应的。

亲爱的读者们，要是你们也有什么好的转型思路，欢迎在文后留言和星哥交流。

作者：星哥

2025年11月9号于惠州龙门