IVD进入存量市场，还有很多事要做

IVD告别高增长：情理之中，就是降得过快

近年来，在集采降价、医保控费等政策影响下，IVD（体外诊断）行业逐渐告别高增长时代，进入存量市场竞争阶段。存量市场是指市场规模不再扩大，各企业只能通过争夺现有市场份额来获得增长。这种竞争格局下，IVD企业面临着前所未有的挑战。[1]其实毛利动辄80%+的行业不多，早晚会被盯上，何况是民生基础的医疗细分赛道。

存量市场竞争并非新鲜事，此前已有过充分的研究。例如，市场营销领域的“红海战略”，以及波士顿咨询公司提出的“市场份额决定论”，都对存量市场的竞争进行了深入的分析.

“红海战略” 是一种竞争性的市场战略，企业主要通过以下方法在现有的市场空间中竞争，试图击败竞争对手来获取更大的市场份额：一是通过成本领先，提供更低价格的产品；二是通过差异化竞争，提供更高价值或独特功能的产品；三是通过渠道优化，拓展销售渠道，提高市场覆盖率；四是通过市场细分，专注于特定客户群体，提供定制化产品和服务。然而，在当前的IVD市场环境下，由于集采政策的影响，成本领先似乎成为更多企业的选择，差异化和细分市场策略的突破难度加大。

“市场份额决定论” 则认为，企业在市场上的相对市场份额是决定其盈利能力。市场份额领先者通常能够获得更高的利润率，因为它们可以实现规模经济、降低成本、提高品牌知名度和美誉度，并拥有更强的议价能力。 在IVD行业，市场份额领先的企业往往能够获得更高的盈利能力和品牌溢价。

IVD行业也正在经历类似的转变。正如迈瑞在投资者交流会上所言，当前环境对公司而言是重大机遇，在市场集中度和进口替代率加速提升的趋势下，迈瑞体外诊断核心业务如化学发光、生化、凝血在国内的平均占有率仅为10%，这为公司加速提升市场份额创造了历史性契机。[2]个人觉得出清一下风险，别压爆代理商这才有机会缓冲，想办法。

增量机会：真需求还是伪概念？

面对存量市场的压力，寻找新的增长点成为IVD企业的当务之急。然而，并非所有的“增量”都是真需求。企业需要仔细甄别，避免盲目扩张。

那么，IVD行业的“真需求”在哪里？1医保未覆盖的项目。2医保管不着的区域。

家用检测项目是未覆盖的项目之一，需要形成闭环，即检测结果能够引导治疗或缓解患者焦虑。[3]

此外，出海也是IVD企业的重要战略选择。然而，出海机会往往集中于头部企业。只有具备较强的研发实力、质量控制能力和属地化服务能力的企业，才能在海外市场站稳脚跟。IVD企业出海，切忌“单打独斗”，轻资产、抱团出海或许是更明智的选择。

IVD行业的终局展望：置之死地而后生

IVD行业的未来发展，将是多种因素共同作用的结果。在看似“凛冬已至”的存量竞争中，也蕴藏着“置之死地而后生”的机遇。

• 市场集中度提升：
   随着行业竞争的加剧和集采政策的推动，IVD市场集中度将不断提升。[4] 中小型企业可能面临被并购或淘汰的风险。[5]
• 技术创新驱动：
   POCT（即时检验）和人工智能是IVD行业新的增长点，将改变现有竞争格局。[6, 7] 企业需要加大研发投入，开发出更快速、便捷、智能的诊断产品和服务。
• 国产替代加速：
   随着价格战深入，小企业和进口企业的价格敏感客户会迅速转变为国产客户。 国产替代不仅是降低成本的手段，也是提升产品质量和技术水平的契机。
• 行业加速整合：
   行业洗牌在所难免，企业需要积极寻找并购机会，扩大规模，增强实力。
  
  

商业保险：IVD行业的新机遇？

在基本医疗保险之外，商业健康保险正在发挥越来越重要的作用。在一些国家，商业健康保险是公共医疗体系的重要补充，可以覆盖基本医保不包括的项目，提供更广泛或更优质的医疗服务[15]。

例如，在德国，许多人购买补充商业健康保险，以覆盖牙科、视力保健以及住院期间的更高标准服务[16]。 瑞士的商业补充健康保险市场也比较发达，约占健康总支出的10% [17]。

对于IVD行业而言，商业保险可能带来新的增长机会，商保也会经历从粗狂到精细，这个过程又回到了IVD战斗部队熟悉的战场，熬到政策转变还有一波机会能占领新付费端。

IVD行业最终会走向何方？ 不确定，但医疗（含诊断）是生存需求，在马斯洛需求层次模型最底部，需求短期不会消失。IVD行业也会经历曲折发展，最终找到自己的新生态位。正如达尔文所说：“能够生存下来的，不是最强大的，也不是最聪明的，而是最适应变化的。”