在IVD行业，价格压力普遍存在，尤其受集采、医保控费、市场竞争加剧等因素影响。
现在还出现了1.48元中标事件，对行业来说可能也是致命的伤害：请君赴死！
更为致命的是，内卷，是不以个人意志转移的。
为由想出些提升“价值”的方法，熬着，把对手都熬走。
今天就聊聊企业克服价格压力的核心逻辑：通过价值提升、成本优化、模式创新等方式，降低对 “单纯低价” 的依赖。
一、技术升级以 “高附加值产品” 替代低价竞争
通过研发更高性能、更便捷或更精准的产品，形成差异化优势，以 “技术溢价” 对冲价格压力。
案例1：分子诊断领域的多重检测技术
传统PCR检测多为单靶点检测（如单个病原体），价格低但效率低。比如捷诺上周获证呼吸道16联检，至此呼吸道6联检以上产品有十几家之多，大家的目的是什么？多重比单重可能生产成本高的不是很多，但是出厂价和入院价及收费都会比单重高数倍，能覆盖更多项目，同时也能大幅降低医院的综合检测成本（如人力、设备占用时间），实现了 “以价值定价格” 而非 “低价竞争”。那问题来了，现在都“应拆尽拆”，“最少够用”了，多联检势必会受到冲击。传统POCT设备可能因功能单一面临价格压价，但是如果研发出集成化手持POCT设备，可同时检测心肌标志物、炎症因子等多个项目，检测时间从 30分钟缩短至10分钟，且无需专业实验室，就特别适合基层医院和急诊场景。尽管单价高于传统设备，但因提升了诊疗效率（减少患者等待时间、降低误诊率），医院愿意为其 “即时价值” 支付更高费用。
二、成本优化通过规模化、供应链整合降低单位成本
在保证质量的前提下，通过扩大生产规模、优化供应链管理，降低单位产品成本，从而在低价竞争中保持利润空间。
案例3：生化诊断试剂的规模化生产
某企业通过建设自动化生产线，将某款肝功能检测试剂的年产能从1000万盒提升至5000万盒，单位原材料采购成本降低30%（因大规模采购议价），生产人工成本降低 40%（自动化替代），即使产品价格下降 20%，仍能保持 15% 的毛利率，在集采中凭借 “低价+盈利” 优势中标。IVD试剂的核心原料（如抗原、抗体）依赖进口时，成本较高。安图生物投入研发自主可控的单克隆抗体制备技术，打破进口垄断，将某肿瘤标志物检测试剂的原料成本降低50%，在市场价格战中，即使以低于进口产品30%的价格销售，仍能实现盈利。三、套餐化与组合销售以 “整体解决方案” 提升客单价
不再单一销售产品，而是结合检测项目、设备、服务形成套餐，通过 “打包价值” 减少客户对单品价格的敏感度。
案例5：传染病筛查整体解决方案
科华生物针对血站或体检中心，推出 “乙肝+丙肝+艾滋+梅毒” 四联筛查套餐，包含配套的检测试剂、专用仪器（提供租赁或低价销售）、实验室流程培训及售后维护。虽然单份试剂价格与竞品持平，但因提供 “试剂+设备+服务” 的一站式方案，客户无需单独采购设备和培训，综合成本更低，因此愿意接受套餐价格，企业通过提升客单价弥补了单品价格压力。在肿瘤领域，艾德生物将其PD-L1检测试剂与合作药企的免疫治疗药物绑定，推出 “检测+用药” 套餐：患者购买药物时可享受检测试剂折扣，药企则承担部分检测成本以促进药物销售。对IVD企业而言，虽然试剂单价降低，但通过绑定药物销售扩大了销量，整体利润反而提升。四、市场下沉与差异化渠道避开红海市场，开拓增量空间
在一二线城市价格竞争激烈时，向基层医疗（乡镇医院、社区诊所）或新兴市场（如东南亚、非洲）拓展，这些市场对价格敏感度较低（或竞争较少），可维持合理价格。
案例7：基层医院的普惠型IVD产品
基蛋生物针对基层医院资金有限、检测量小的特点，推出小型化、低成本的生化分析仪（价格仅为大型设备的1/5），搭配小包装试剂（单盒可检测50人份，适合基层用量）。虽然产品技术指标略低于高端设备，但满足基层基础检测需求，且价格远低于竞品的基层定制款，在县域医共体招标中占据优势，通过 “精准匹配需求” 避免了与高端市场的价格战。
华兰生物针对东南亚热带地区的气候特点，研发耐高温的疟疾检测试剂（传统试剂在高温下易失效），并在当地建设组装厂降低关税和运输成本。在当地市场，因产品适配性强且供应稳定，价格可比同类进口产品高10%-20%，仍占据60%以上市场份额。
五、服务增值以 “检测+数据/解读” 提升附加值
超越 “卖产品” 思维，通过提供检测数据解读、临床支持等服务，让客户为 “专业服务” 付费，降低对产品价格的依赖。
案例9：基因检测的解读服务
好多2C的基因检测公司会推出 “基因检测+个性化健康报告+医生咨询” 服务：检测试剂本身价格低，但通过AI算法生成包含疾病风险、用药指导的详细报告，并提供三甲医生在线解读（单独收费），整体服务套餐价格提升至2000元以上，客户因重视 “专业解读” 而非单纯检测，愿意支付溢价。圣湘生物与县级医院合作共建PCR实验室，提供设备（免费投放）、试剂（按用量结算）、技术人员培训及质量控制服务。虽然试剂单价略低于纯销售模式，但通过长期绑定医院的检测业务（排他性合作），并收取每年的实验室运维服务费，实现了 “薄利多销+服务盈利” 的双增长，规避了单纯试剂的价格波动。此外，自动化和智能化是 IVD 行业技术升级的重要方向，通过提高检测效率、降低人工成本，企业可以在保持合理价格的同时维持利润空间。总之，IVD企业克服价格压力的核心是从 “产品导向” 转向 “价值导向”：要么通过技术升级提升产品不可替代性，要么通过成本控制和模式创新（套餐、服务、渠道）扩大利润来源，最终实现 “价格下降但价值 / 销量上升” 的良性循环。
"环境永远是在变化的，关键是你是否具有应对变化的能力"。
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