IVD上市公司积极做减法！

就迈克自身来说，2024年归母净利润1.27亿，有近1亿是计提商誉减值而流失，这里面或许有主动作为的因素，其主动剥离代理业务，聚焦自主产品。有一组数据可供参考，近5年其直销收入占比从50.78%下降至32.61%，而自主产品收入占比从50.03%提升至75.07%，有进一步加快的趋势，如果算上疫情检测期间，能如期完成这个程度，也体现了一定的定力。

这些成果目前已在发挥压舱石的作用，同样以业绩欠佳的2024年为例，其中自主产品收入19.13亿（+1.75%），收入下滑主要来自代理产品；在发光这条优势线上，免疫试剂10.29亿（+8.04%）、自主仪器收入1.58亿（+6.12%）等等。总之，在自主产品线上，迈克生物走上了正轨。

不仅表现在产品维度上，在流水线亦表现稳定，2024年新增346条，累计891条，免疫仪器2024年出库1352台等等，这些未来会带动试剂产量的“航母”铺设仍在持续进行。值得一提的是，在市场空间的瓶颈制约上，2024年海外收入为1.62亿，同比增长59.21%，新增海外产品注册证442项，目前还是低基数，暂时未能看出突破程度多少，良好的开端对2025年、2026年等未来短期数年的影响是积极的，正向增长的确定性极高。另外，根据其“16+1”全球化战略，到2030年海外市场销售收入占比有望提升至30%。

而这些均需要当前这段过渡期的默默耕耘。

山东迈克作为迈克生物在山东的控股子公司，负责当地直销业务，此次出售也与近些年推行的直转分战略调整有关。随着分级诊疗政策的推进和基层医疗机构市场的不断扩大，以及医改政策的不断深化，传统的直销模式在覆盖基层等更广泛市场时存在一定的局限性，而分销模式能够更高效地渗透到基层医疗机构，扩大市场覆盖面。

再者，从仪器试剂供应商到智慧实验室整体解决方案供应者的转型亦需要调整销售模式，直销模式确实过于传统，面对激烈的竞争环境，将维持直销的成本转化为其他模式不失为一种明智策略，而分销模式是一个有效的补充。

直转分销战略也有利于应收账款等财务指标的改善，截至2024年的15.63亿，2025Q1的14.41亿，开始有改善迹象，今年一季度经营性现金流0.56亿元（+1037.67%），应该系直销比例的下降所带来的缓解效果。直转分销，解决了成本支出、资金快速回笼两个不同方向，但相向而行的问题，使得可以集中精力应对集采、环境变化等问题，推动发展流水线、快速铺开仪器装机等扩张行动。

另外，从上述的海外市场大幅度增长以及2030年的目标来看，分销模式是当前比较有保障的一个模式，覆盖43个国家、合作391家经销商，先实现利益共享快速占领市场，而后再结合直销所具有的优势做综合考量。

这些年，主动收缩代理业务和直转分销的战略转型，加上集采等大环境的落实影响，可能继续给迈克带来短期阵痛，但长期来看，非如此走不可。

本质上它是从从渠道驱动转向产品驱动，更聚焦于技术产品和业务板块的精耕，通过剥离代理业务，提高自主性和毛利率；铺设安装更多的流水线和仪器平台，为后续的试剂增量创造条件，从过去一味依靠渠道，彻底转向产品为主的打法，那么就需要将渠道放开合作。

有趣的是集采压缩了经销商的利润，使得许多企业慢慢退出；另一方面，深耕基层市场或细分领域市场的经销商仍十分吃香，IVD制造商需要他们的配合，从供需来说，相比以前可能更甚。

参考资料：

1.迈克公告、资讯、研报

2.剥离资产谋自救 迈克生物出售亏损子公司，中国经营报，2025