抢滩县级医院医疗设备更新机会

增长机遇

　　随着中国城市化进程的推进和老龄化时代的到来，以及医药卫生体制改革的不断深入，我国医疗器械行业面临更多的新机遇。有报告显示，未来5~7年，中国将取代日本成为世界第二大医疗器械市场；到2015年，中国医疗器械产业将达到1900亿元左右的销售规模。

　　据了解，目前在全国近17.5万家医疗卫生机构拥有的医疗设备中，有15%左右是20世纪70年代前后生产的产品，有近60%是20世纪80年代中期以前生产的产品，这一现状在县级基层医院尤为突出。因此，医疗器械更新换代需求将刺激未来数年中国医疗器械市场快速增长。有行业专家分析，未来几年，我国医疗器械市场复合增长率将维持在20%～30%。面对如此欣欣向荣的市场，医疗器械生产经营企业无不跃跃欲试。

　　医疗器械专业委员会去年发布的医疗器械行业分析报告提示，目前部分国内高端医疗设备市场对进口依赖度已出现缓慢下降，国内医疗器械企业在高端产品领域的竞争力正在加强。随着县级公立医院改革政策的深入和深度城镇化建设，带来的医疗服务需求增量将有2000亿元，带来政府主导的医疗服务供给增量约2500亿元，再加上卫生部2012年8月承诺的年均超过2008年10倍的医疗体系专项资金等，多重因素正推动着医疗器械行业进入高速发展阶段。

　　另外，从国家人口计生委相关资料获悉，目前我国县级人口计生服务机构现有设备老化和不足并存，其中开展国家免费孕前优生健康检查服务所需的全自动生化分析仪、化学发光免疫分析仪、酶标分析仪等主要设备缺口都在50%以上，制约了服务开展和质量提升。免费孕前优生健康检查服务所需的全自动生化分析仪、化学发光免疫分析仪、酶标分析仪等主要设备缺口都在50%以上。该信息提示，医疗器械生产厂商可以利用上述产品的更新换代机遇实现市场渗透。

　　如何抢滩

　　那么，我国医药器械企业应该如何抢滩县级医院市场呢？

　　首先，从推动县级公立医院改革是新医改主旋律的角度，笔者认为，涉足县域医疗服务领域，是企业进一步增强在县级医院市场综合竞争实力的良策之一，包括与地方政府协作，共同推动当地医疗改革，开办或收购县级医院等。

　　第二，要在充分调研、掌握当地县域居民的疾病谱变化、当地经济水平层次、医生用药习惯的前提下，提供满足县级医院需求的产品。因此，创新依然是企业绕不开、需着力下大功夫的环节，只有形成良好的产品线，方可增强对变化中的县级医院需求的应变能力。值得注意的是，由于各地县级医院分布所在地的地理条件差异度极大，企业竞争实力的比拼在一定程度上将取决于各自供应链的先进性和可及性的比拼。

　　第三，通过开展回收过期药品、社区免费健康体检等公益性活动，巩固已有的市场份额，提高企业在居民中的企业知名度，带动企业产品销量提升。对于整体素质较低、人口基数相对较少而又集中的县城来讲，口碑宣传非常奏效。

　　第四，可以通过技术协助方式带动企业产品在县级医院的销售，诸如以企业牵头帮助县级医院培训业务骨干，开展相应技术和治疗，并带动医院业务量的发展。当然，这也要与自己产品相匹配。

　　第五，根据县级医院市场特点，药品主要集中在大病种诸如呼吸、消化、糖尿病、心脑血管等领域，不要在小病种领域分散过多的精力。就医疗器械而言，应该重点关注预防、诊断、治疗、康复、应急救援。例如预防领域重点支持血脂、血压、血糖等生理生化指标的无/微创检测产品，恶性肿瘤、心脑血管疾病、出生缺陷等重大疾病的筛查产品等，投资团队可以根据企业特点选择相应领域及产品。

　　最后，企业要站在战略层面引导代理商或销售人员，形成坚实的后盾，既要谋划战略方案，又要对后果负责，既要形成统一战线又要针对不同区域市场区别对待，既要有产品支撑又要有资源支撑。