做困难的事—原料企业的立身之本

作者：古井秋筠

把一家国产、自产IVD原料企业从无到有、从小到大做起来，究竟有多艰难？我相信诸多同仁都有各自的一番五味杂陈。相比于成名成熟的进口品牌，籍籍无名的国产原料企业在发展过程中，在产品种类、产品性能、产品产能、市场宣传、销售商务、价格体系等各个环节，要想赢得尽可能多的IVD企业用户的认可和青睐，面临的挑战和需要付出的时间和精力，可以说远超进口友商。

草创之初，四顾茫然，一切以成单为第一要务。然原料销售，周期漫长，冥思苦想而出的快速上量良方之中，替换竞品的存量市场份额，无疑是很容易想到的一条“妙计”；而替换竞品的最佳实施目标，则是为数不少的OEM试剂供应商，论身段之灵活——上可卖试剂、中可卖原料、下可卖配方；论死抠成本之坚决——妙手回春，万物可换，殆无出其右矣。于是乎，以生化诊断为例，国产原料替代进口的突破口，生化OEM试剂供应商当仁不让！

笔者曾经和友人就是这么探讨的，笔者自己在多年以前，也是这么实践的。“先易后难”，是从小被班主任灌输的应试技巧的不二法则，而OEM试剂生厂商就被很多同仁和曾经的笔者认为是那个轻松Easy的“易”。可当时的笔者不明白，作为卦象多变、琢磨不定的“易”，岂是我等凡人可以参透的。

早些年在给予最初合作的生化OEM试剂生产商伙伴无条件的价格支持后，包括容忍其借卖试剂之名、行转卖原料之实，到头来除了换来某项目的快速白菜价化，信誓旦旦承诺的快速放量采购始终不见踪迹，直至如今彻底消失在合作用户清单里……

笔者在复盘时有两点深刻的体会，第一，生化OEM试剂生产商是最容易陷入价格战怪圈的群体，杀敌一千，自损八百，很多泛滥的低价，始作俑者出于其中。将所有问题归咎于价格，自然胜过承认自己的无能；第二，生化OEM试剂生产商，随着整个生化赛道的大势而走下坡路，自顾不暇，笔者寄厚望于它自然是所托非人。

抚今追昔，真正帮助我们自产原料业务打下坚实基础、步入稳定轨道的，还得是一开始所认为的“难”，也就是包括头部大厂在内的广大IVD企业。沉着冷静打磨产品、坚持不懈地推广、耐着性子地跟进、在漫长的不确定性中坚守和不断争取，同时平稳可靠地放大、以随时待命的状态配合IVD用户走完研发、小试、中试、量产的全流程。这种“难”是我们曾经想着初期尽量回避、但被现实打脸后咬牙坚持的坚定选择。

迎难而上，做困难的事，才是原料企业不断突破自己的必经之路。