运动式裁员，降本后增效了吗

2023年以来，很多外部环境因素，给行业的发展蒙上了一层阴影。

我们不去讨论那些难以把握的场外因素，把视角拉回行业、企业、个人本身。

最近和ICL（独立医学实验室）行业新锐交流，这些从业者有着5-8年的一线营销和管理经验，共性的大环境内容没有太多的新意，然而还是有一个新的视角。

A：今年（2023年）任务完成的怎么样？

B：年初任务分下来，大家心都凉了半截，新冠业务没有了，遇到反腐，和一轮轮的裁员，剩下的一半心也凉透了。

A：那可不，过了三年好日子，以前都是业务追着你，生怕你接不过来，哈哈…

B：这也是个很大的问题，因为扩张的太快，当时招进来的人员，素质参差不齐，现在的市场环境和产品都更加复杂，用我的标准评价，他们很多人可能都不太适合现在的工作，或者说难以胜任。

A：那你们一轮又一轮的裁员，难道没有优化一下人员结构？

B：这种运动式裁员，很难起到人员结构调整的作用。本意肯定是能够留下优秀的员工，但实际上有一些有能力的员工主动走（拿钱又找好了下家），还有就是企业大了，远近亲疏就很分明了，好和坏的标准本就很模糊，有不小的操作空间。最后降本的作用肯定是起到了，但是只出不进，队伍战斗力没有提升。况且，后遗症也慢慢显现出来，现在人心惶惶的，大家心思都难说放在哪里。

A：你们今年还是有不少爆款做的挺好的，这些不都得是一起努力的结果？

B：公司都那么大了，一两个爆款很难支撑起来。现在每年推出的新项目特别多，不仅是我们，你看头部的这些ICL都在不停出项目，实际上对营收有效的几乎没有。

A：产品推广的好不好原因有很多，这个很难去评价。

B：是很难去评价，但是我们总要去抓到那些我们自己能控制的因素。我觉得最主要的还是人员的素质，要随着市场环境变化跟得上，现在就很脱节。或者说环境变化太快，能适应的营销人员太少了。

A：你这个观点很有意思，很多人会把这些问题归因于大环境、反腐这些大词。那你是怎么看待环境的变化和人员要求的变化？

B：你说的这些政策环境、医疗反腐、DRG/DIP、医共体这些都没有错，或多或少都对不同的业务单元产生影响。但是这些短时间内我们能做的也不多，需要静观其变或者蓄积力量，逐步去改善。

A：那现在的环境对人员要求改变了吗？

B：我个人认为变化还是非常大的。你看现在的诊断用的产品基本已经完全能够覆盖临床的需要，特别是县级、地市一级的临床医生，检验科+ICL已经能够很好的满足项目检测本身的需求。

新的产品基本都是新的技术平台的产物，而且越来越聚焦在少见病、罕见病。

这就对人员本身的知识结构和学习能力提出了很高的要求。

为什么之前NGS的那些新产品，就算销售专业能力不算很强，也能够推广出去。

一个是铺天盖地的宣传卖点，整个行业一起发力，另一个最重要的原因就是销售费用驱动。现在这两个条件都不存在了，或者减弱的力度非常大，难以为继。

A：那从你现在接触客户的情况来看，什么样的销售人员才能胜任呢？

B：我接触的客户也不能算特别多，这几年老折腾COVID-19那点破事，感觉自己也退化了。今年也算恶补了一下之前落下的功课。如果让我来说的话，现在临床需要的是，真正可以帮助临床完成诊断。

A：先别顾着反思自己，你这说的就有点太抽象了，再简单展开一下？

B：有几个层面吧。首先，原来我们入职的时候，不管是IVD还是ICL，增量的一个很大来源就是扩套餐，高血压从3项到6项到8项，甲功从2项到4项到7项，脑炎也是从6项到10项，现在都做到20几项了。现在这种逻辑在DRG/DIP、患者支付能力下降、医疗反腐的大背景下，大家都意识到回归价值医疗的必要性。盲目的扩大套餐，医生越来越反感，业务员自己都说服不了自己。这个时候，好的销售应该是能够帮助医生从“万千”项目中选择最优性价比的检测方案。

A：那你这个太难了，确实以现在的销售难以胜任，而且这是非常吃后台能力的转型。

B：对呀，现在对过度医疗很敏感。我记得刚入职的时候，还有海外的检验专家讲过，可以根据诊断流程图进行加做，而不是全部都上大套餐。比如可以先检测甲状腺激素水平，根据异常情况选择是否加做抗体。这样既能够省钱，也不耽误效率。而这些流程就需要后台很好的支撑，同时培训好一线的销售人员。

A：这还涉及到医院支付端的考虑，患者补缴费用时很难的。

B：你说的这些事必须考虑的细节，但是转型就是这样啊，大家充分论证、快速试点、查漏补缺、复制推广嘛。而且，现在对于医生和医院的考核也在快速变化。以前对文章、课题、基金的要求高，现在对转化的重视程度提到了很高的高度。

A：是的，最近转向转的很快。我们接到的转化咨询、合作的需求也很多。

B：嗯，我们不去讨论政策的利弊，那目前现实就是这样，面对这些转化的需求，我们是否参与、以什么样的角色参与、要付出什么样的成本，我觉得能谈这些的营销人员太少了。

另外，我们现在很多新产品，临床意义很明确，但是医保、物价这些都是对新产品很大的限制，包括未来我们可能转化的新项目，很多都是没有编码的，自主定价或者说协助医院申请自主备案的经验，可能现在还没有成功的案例，如果没有这个能力，我们的新项目推广肯定是举步维艰的。

A：你谈的这些需求还是比较“高端”的，现在的一线人员恐怕都难以胜任。就算在以前，这些也都是业务单元里的领导者去接手的工作。

B：核心推动力量可以由上面做，但是需求的收集、分析、明确、对接、具体落地还得是一线营销去主要参与。能往这个方向培养的人实在太少了。

A：我也不知道怎么去评价你的想法，确实有很多有意思的点，但是实现起来难度还是不小的。而且现在的行业内卷太严重，如果没有好的业绩和利润支撑，可能还会继续裁员，更别说引进符合你期待的可培养新生代了。

B：是的，这是一个死循环，我想着也是大家喜欢交流的一个原因，前景不明，自然不敢做超前投入。

环境变化，裁员降低成本，增效的问题好像还没有解决。

2022年合规和裁员的实验室，会是全村的希望吗？笔者就曾提到，营销人员和营销模式会变化，在这次对话中有了具体的体现。

时代的一粒灰，落在个人头上就是一座山。2023行业年度总结主题词“新”，2023年第三方医学检验行业十大热点，在这个新的环境下，行业和从业者都需要转化思路，过去的思维和模式也需要改变。

以前服务的是医生，患者和医保买单，这种模式需要改变。

以前ICL向欧美顶级ICL看齐，目前项目开展数量已接近，但是国情不同，国内ICL走到转折点，目前来看需要思考与改变，关于这点，后面有机会再跟大家聊。

人类的智慧，都包含在四个字：等待、希望。

回到个人，带着希望生活和工作的人，都不会轻易打败。

事情都是想起来千难万难，先开始做，也许就有了办法。

若天有定数，过好我们的每一天就是。

以上根据两位ICL（独立医学实验室）从业者的交流，大可不用对号入住，心宽保平安