如果要选出2023年的年度关键词，带量采购肯定是其中一个。从2022年江西医保局牵头肝功生化试剂联盟集中带量采购以来，在行业中引起连锁效应。
截至目前，肝功集采共有13个省份下发文件，开始执行肝功带量采购结果，分别是江西7月1日、福建7月26日，河北8月1日，广西8月15日，云南、甘肃9月1日、广东10月10日、内蒙古9月27日、湖北10月20日、黑龙江10月16日、吉林10月31日开始执行，辽宁开始维护配送关系，河南12月1日开始。 10月，江西医保局牵头的24省肾功和心肌酶类生化试剂的联盟带量采购，医疗机构报量工作刚刚结束，还没有公示需求量；紧接着，安徽医保局牵头的25省体外诊断试剂省际联盟集中带量采购工作，在发布征求意见稿后，于月底开始报量工作。至此，检验类生化和发光两大类别的集采，接踵而至。 当时间进入11月份，两大类别的联盟带量采购，进入实质性报量阶段，预计本月，基本上会出正式的招标文件，时间正式进入IVD带量采购时间表；而2023年，也已经进入倒计时，相比很多厂家和渠道商，已经开始做2024年整体规划了。
目前IVD市场正在经历变革期，变革期的特点就是纷扰而又复杂，且具有不确定性。后疫情时代的企业阵痛期，医疗反腐的大面积和持久开展；生化试剂和发光试剂的带量采购产品扩围，DRG/DIP支付由试点向全面实施转变，医保监管和巡查的常态化，这些变化都影响到行业的正常运转。
在厂家端：集采背景下的后疫情时代，行业裁员不断，企业降本增效成为普遍现象，随着带量采购产品扩围、区域扩大，执行落地加速，2024年，预计这一现象会加剧；在流通端：集采压缩的是中间环节利润，集采后，低毛利时代来临，中间利润压缩，经销商生存空间减少，配送成为常态，IVD配送头部企业形成，虹吸效应明显；从目前来看，基于配送的SPD大行其道，国家队和各地政府相继成立地方企业，开始介入市场，和民营企业抢蛋糕；在市场端：在反腐和带量采购降价的双重压力下，市场推广受阻，市场格局趋于暂时性的固化状态；DRG/DIP即将全面实施，在反腐及医保核查的双重压力下，非公医疗或将迎来新的市场机遇；
在使用端：检验产品技耗分离收费逐步实施，检验科将从原来的利润中心，转变为成本中心，医疗机构隐形二次议价将成为常态；所有检验项目的收费下降，将在一段时间内成为常态，技耗分离收费即将变成所有医疗服务项目的改革目标；在医保端：医保对于带量采购项目开展将松绑，医疗机构为确保收入，带量采购项目开展会逐步增加，带量采购项目+特殊项目的1+N产品格局正在形成；医保局的强势介入，将会改变行业的一贯运行状态，行业正在从一个极端走向另一个极端。带量采购产品的落地，头部企业的品牌效应初显，试剂厂家中，试剂带量采购中选项目全，价格高，以及带量采购产品以外试剂项目多的厂家，将受到青睐；没有配套仪器的试剂厂家，以及仪器厂家中项目不全的试剂中选，会有一定的挑战；而且在发光带量采购后，主流发光厂家主动补生化短板，也会为厂家之间的合作会有一定契机；基于此，IVD企业基于战略前提的合作增多，大厂之间跨细分行业的合作、上下游之间的合作成为常态。所有厂家都在补短板，同时形成战略同盟，开始做闭环。虽然目前实施技耗分离收费的检验项目不是很多，肝功生化也只有江西和内蒙在实施，但根据国家卫健委、国家中医药管理局及国家疾控局联合下发的《全国医疗服务项目技术规范（2023年版）》，收费已经开始从耗材、技术难度、基本人力消耗等17个要素进行拆分。可以预见的是，医疗收费的技耗分离收费逐步展开，带量采购项目耗分离收费省份扩围，的成本将重点关注。以前正常的损耗将被计入成本，在此前提下，测试成本结算（类似于HIS结算模式）即将成为常态，而生化试剂的测试包装试剂将迎来市场机会。大部分生化试剂及部分免疫试剂集采后，市场的竞争格局发生变化，生化免疫流水线将成为常态，但市场的竞争会加剧，从目前来看，基本上所有的头部厂家，都开始或已经布局流水线。可以预见的是，在不久的将来，生免流水线的军备竞赛将达到白热化；而通过生化免疫流水线，厂家的终端抢占，经销商的占坑行为成为常态，流水线跑马圈地运动再次兴起，而向下渗透的降维打击也已经形成。；TLA市场下沉，向二级以及基层医院进行渗透，目前，国产流水线的竞争厂家数量增多，而一体机、小流水线目标终端必将走向基层医院，县域医疗将成为国产品牌竞争的主战场；生化类的肝功、肾功，以及化学发光及酶免类体外诊断试剂，带量采购将于2024年全面落地，给行业最直接的影响就是空间利润压缩。基于厂家产品入围和配送商的入院格局初显，中间商的利润空间压缩，市场行为放缓，而入院价格的透明化，将会彻底改变这个行业的规则。低毛利是行业的最终归属，而低毛利时代，才是真正意义上的商业行为。目前，福建、河北、辽宁、青海、新疆等地陆续对集采产品的进院配送出台相关要求，整体来看，集采产品转流通配送是常态，而集采的集中化也将成为常态。
对于厂家来讲，配送的选择，不单纯是配送费用的问题，更重要的是对区域业务的长远设计。厂家可以直接配送，对于代理商来讲，也是最安全的做法；非商业的配送商，可以放心合作；但对于有竞争或者同样是商业行为企业，选择配送就有较大的难度。对于配送商来讲，目前市场格局相对清晰，大型综合配送商以国药华润为主，覆盖面广，各地级市二级公司相对完善，配送产品全，成本较低。中小型配送商以本地企业为主，但绝大多数不能做到全省覆盖，以个别地市为主，有明显的地域属性。而对于厂家和代理商来讲，选择配送商的第一条件，就是终端开户率。对于区域配送商来讲，终端开户率绝对是第一要务，毕竟厂家不可能等着让你去每家医院开户，再进行产品配送。
在耗材和检验试剂集采的大背景下，微利时代到来，随着医疗机构精细化管理的工作需要，医疗机构降本控费，提质增效工作逐步展开，以及流通企业的主动布局，跑马圈地的动作。加上医共体建设的不断推进，医共体实行药品耗材统一管理，统一用药目录、统一采购配送、统一支付货款的政策支持。因此，作为服务商，会主动推动医疗机构，积极主动地实施SPD，提高自身的竞争力和服务质量，以满足医疗机构对耗材和试剂的需求。同时，在市场机遇与挑战面前，获得先机，提高竞争力和抗风险能力，在集采全面铺开的情况下，能有更多的上游厂家的合作机会，也有更多的上游议价权。医院成交价格的下降，势必会影响企业出厂价的下降，从而压缩企业的利润空间。毕竟体外诊断试剂的集采，属于存量市场。存量市场不会因为集采而放量。反而因为集采价格下降，导至厂家的销售额下降。企业要考虑的，是在销量提升不大，但价格下降的情况下，如何做到利润总额的增长和利润率的增长。降本增效是必须面对的，毕竟市场竞争的尽头，是成本竞争。生产成本控制，工艺放大的验证：由于多品规及个性化需求，生产通常情况下，需要小批量多批次配置产品。给排产计划带来的是人员增加，生产成本增加；且每批次的抽检留样，增加质检人员成本和时间成本，损耗占比也会相应上升。销量提升，可以减少配置批次，放大每次配置产量，根据边际成本递减原则，降低生产成本。原料成本通过批量采购来降低，工艺和生产成本通过批次来控制，接下来就是自动化流水线生产，节省人工，降低人工成本，最终实现边际成本递减。对于某一个产品规格，企业一年4个批次和40个批次，影响的可不止生产成本。还会带来隐形成本的增加，尤其是对经销商备货、医院更换批号带来的定标质控等一系列问题，都会凸显出来。当然，成本领先的前提是质量不会下降，甚至是产品质量的提升，否则，成本无从谈起。对于单纯生化试剂企业来讲，渠道客户相对比较分散，且不易形成代理机制。在渠道客户相对分散，以及中小型经销商居多的情况下，势必会造成小订单的增多，小客户也会造成频繁的订单产生。就目前国内市场，绝大多数生化试剂生产企业的渠道数量都超过500家，头部企业的经销商数量基本都在1000家以上。在这样的市场状况下，企业的运输成本就会高居不下。如果市场行为倒逼企业进行渠道整合，企业也将优质资源向重点渠道倾斜的情况下，渠道客户的数量相对减少，但单个订单的金额会逐步增大。且由于渠道相对集中，可以加大每次的发货量，减少发货批次，从而降低企业的运输成本。同样能提高库存周转率，提升企业资金利用率。企业最大的成本来自于人力成本，而成本占比最大的，就是销售成本。对于生化试剂而言，在医保控费的大背景下，在带量集采的政策影响下，销售人员能做的增量越来越少，也越来越难。成交价格的降低带来利润的降低，竞争愈发激烈，增量更难，就会对销售人员提出更高的要求。对于企业来讲，人均创收是最直观的指标；对于销售而言，更直接，销售人均产出，最能衡量一个团队的贡献。如果销量提升不明显，就得从人员层面下手，整合岗位，缩减编制，降本增效，开源节流。或者合并同类岗位，增加岗位职责，匹配更多的产品指标来实现人均产出。但如果公司产品的可持续性不强，或者不能提供可供销售选择的第二产品、第三产品，就会面临没有产品可卖的尴尬境地。如此一来，想要提高人均产出，提升人均创利，势必造成部分销售人员削减。根据市场优胜劣汰的法则，会使得整个IVD行业的人才竞争愈发激烈。就如十年前药品集采后，大批的医药行业从业人员进入IVD行业，给行业带来的跨界冲击，至今还没有消除。总之，成本战略是企业必须面对的，否则，有再大的市场份额给到你，你都做不了，别人能赚钱，你赚不了。个人认为，曾经的渠道为王，不会产生太大的变化，只是由原来的普通经销商，改变为专业化的配送服务商。经销商承担的不单是产品的传输，更多的是厂家技术、市场、学术等一系列服务的延展。渠道的功能和最基本的价值没有改变，只是增加了更多的功能而已。当然，在这个过程中，由于终端的价格开始逐渐透明，医保的监管力度越来越大，淘汰中小代理商不可避免。既然有选择，有淘汰，对于厂家来讲，需要提前布局。作为经销商，需要和厂家配合更加密切，也需要将厂家所做的专业化服务传递到终端。当然，作为渠道商，通过和厂家配合，也可以实现快速扩张，提升自己的核心竞争力，也可以争取到更多的其他产品代理的机会。这要求不是一般的高，也不是所有的渠道客户能做到的，所以，需要相互筛选，紧密合作。任何一个行业，都会经历从放水养鱼到寡头竞争的过程，无论是白色家电还是特殊细分行业，充分竞争就是寡头形成期，变革意味着一次市场重新洗牌的机会。在这个大背景下，厂家和流通环节的职责略有变化，厂家除了要做产品和推广外，在医保监管和控费的大背景下，集采、挂网、收费、医保等事项成为常态。总体来讲：厂家：做产品、做准入、建体系、做推广；代理商：做覆盖、做服务、做配送。而处于市场变革期的IVD行业，随着外部环境的变化而改变，而在这些表象复杂的背后，是真正意义上的价值回归，更是后带量采购时代市场格局的形成期。这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代，一切都取决于我们自己！
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