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集采下,2024的 IVD将如何演绎?

2023-11-17 17:14| 编辑: 归去来兮| 查看: 714| 评论: 0|来源: 岭北山人

摘要: 一切都取决于我们自己!


如果要选出2023年的年度关键词,带量采购肯定是其中一个。从2022年江西医保局牵头肝功生化试剂联盟集中带量采购以来,在行业中引起连锁效应。



带量采购进展情况

截至目前,肝功集采共有13个省份下发文件,开始执行肝功带量采购结果,分别是江西7月1日、福建7月26日,河北8月1日,广西8月15日,云南、甘肃9月1日、广东10月10日、内蒙古9月27日、湖北10月20日、黑龙江10月16日、吉林10月31日开始执行,辽宁开始维护配送关系,河南12月1日开始。

10月,江西医保局牵头的24省肾功和心肌酶类生化试剂的联盟带量采购,医疗机构报量工作刚刚结束,还没有公示需求量;紧接着,安徽医保局牵头的25省体外诊断试剂省际联盟集中带量采购工作,在发布征求意见稿后,于月底开始报量工作。至此,检验类生化和发光两大类别的集采,接踵而至。

当时间进入11月份,两大类别的联盟带量采购,进入实质性报量阶段,预计本月,基本上会出正式的招标文件,时间正式进入IVD带量采购时间表;而2023年,也已经进入倒计时,相比很多厂家和渠道商,已经开始做2024年整体规划了。



市场变革期

目前IVD市场正在经历变革期,变革期的特点就是纷扰而又复杂,且具有不确定性。后疫情时代的企业阵痛期,医疗反腐的大面积和持久开展;生化试剂和发光试剂的带量采购产品扩围,DRG/DIP支付由试点向全面实施转变,医保监管和巡查的常态化,这些变化都影响到行业的正常运转。


在厂家端:集采背景下的后疫情时代,行业裁员不断,企业降本增效成为普遍现象,随着带量采购产品扩围、区域扩大,执行落地加速,2024年,预计这一现象会加剧;

在流通端:集采压缩的是中间环节利润,集采后,低毛利时代来临,中间利润压缩,经销商生存空间减少,配送成为常态,IVD配送头部企业形成,虹吸效应明显;从目前来看,基于配送的SPD大行其道,国家队和各地政府相继成立地方企业,开始介入市场,和民营企业抢蛋糕;

在市场端在反腐和带量采购降价的双重压力下,市场推广受阻,市场格局趋于暂时性的固化状态;DRG/DIP即将全面实施,在反腐及医保核查的双重压力下,非公医疗或将迎来新的市场机遇;

在使用端检验产品技耗分离收费逐步实施,检验科将从原来的利润中心,转变为成本中心,医疗机构隐形二次议价将成为常态;所有检验项目的收费下降,将在一段时间内成为常态,技耗分离收费即将变成所有医疗服务项目的改革目标;

在医保端:医保对于带量采购项目开展将松绑,医疗机构为确保收入,带量采购项目开展会逐步增加,带量采购项目+特殊项目的1+N产品格局正在形成;医保局的强势介入,将会改变行业的一贯运行状态,行业正在从一个极端走向另一个极端。


市场变化关键词

试剂+仪器成为常态
带量采购产品的落地,头部企业的品牌效应初显,试剂厂家中,试剂带量采购中选项目全,价格高,以及带量采购产品以外试剂项目多的厂家,将受到青睐;没有配套仪器的试剂厂家,以及仪器厂家中项目不全的试剂中选,会有一定的挑战;

而且在发光带量采购后,主流发光厂家主动补生化短板,也会为厂家之间的合作会有一定契机;基于此,IVD企业基于战略前提的合作增多,大厂之间跨细分行业的合作、上下游之间的合作成为常态。所有厂家都在补短板,同时形成战略同盟,开始做闭环

医疗机构成本控制
虽然目前实施技耗分离收费的检验项目不是很多,肝功生化也只有江西和内蒙在实施,但根据国家卫健委、国家中医药管理局及国家疾控局联合下发的《全国医疗服务项目技术规范(2023年版)》,收费已经开始从耗材、技术难度、基本人力消耗等17个要素进行拆分。

可以预见的是,医疗收费的技耗分离收费逐步展开,带量采购项目耗分离收费省份扩围,的成本将重点关注。以前正常的损耗将被计入成本,在此前提下,测试成本结算(类似于HIS结算模式)即将成为常态,而生化试剂的测试包装试剂将迎来市场机会。

流水线成为常态
大部分生化试剂及部分免疫试剂集采后,市场的竞争格局发生变化,生化免疫流水线将成为常态,但市场的竞争会加剧,从目前来看,基本上所有的头部厂家,都开始或已经布局流水线。

可以预见的是,在不久的将来,生免流水线的军备竞赛将达到白热化;而通过生化免疫流水线,厂家的终端抢占,经销商的占坑行为成为常态,流水线跑马圈地运动再次兴起,而向下渗透的降维打击也已经形成。;

TLA市场下沉,向二级以及基层医院进行渗透,目前,国产流水线的竞争厂家数量增多,而一体机、小流水线目标终端必将走向基层医院,县域医疗将成为国产品牌竞争的主战场



流通常态化


生化类的肝功、肾功,以及化学发光及酶免类体外诊断试剂,带量采购将于2024年全面落地,给行业最直接的影响就是空间利润压缩。基于厂家产品入围和配送商的入院格局初显,中间商的利润空间压缩,市场行为放缓,而入院价格的透明化,将会彻底改变这个行业的规则。

低毛利是行业的最终归属,而低毛利时代,才是真正意义上的商业行为

集采产品配送常态化
目前,福建、河北、辽宁、青海、新疆等地陆续对集采产品的进院配送出台相关要求,整体来看,集采产品转流通配送是常态,而集采的集中化也将成为常态。

对于厂家来讲,配送的选择,不单纯是配送费用的问题,更重要的是对区域业务的长远设计。厂家可以直接配送,对于代理商来讲,也是最安全的做法;非商业的配送商,可以放心合作;但对于有竞争或者同样是商业行为企业,选择配送就有较大的难度。

对于配送商来讲,目前市场格局相对清晰,大型综合配送商以国药华润为主,覆盖面广,各地级市二级公司相对完善,配送产品全,成本较低。中小型配送商以本地企业为主,但绝大多数不能做到全省覆盖,以个别地市为主,有明显的地域属性。

而对于厂家和代理商来讲,选择配送商的第一条件,就是终端开户率。对于区域配送商来讲,终端开户率绝对是第一要务,毕竟厂家不可能等着让你去每家医院开户,再进行产品配送。

SPD模式继续扩大
在耗材和检验试剂集采的大背景下,微利时代到来,随着医疗机构精细化管理的工作需要,医疗机构降本控费,提质增效工作逐步展开,以及流通企业的主动布局,跑马圈地的动作。加上医共体建设的不断推进,医共体实行药品耗材统一管理,统一用药目录、统一采购配送、统一支付货款的政策支持。

因此,作为服务商,会主动推动医疗机构,积极主动地实施SPD,提高自身的竞争力和服务质量,以满足医疗机构对耗材和试剂的需求。同时,在市场机遇与挑战面前,获得先机,提高竞争力和抗风险能力,在集采全面铺开的情况下,能有更多的上游厂家的合作机会,也有更多的上游议价权。


成本领先战略

医院成交价格的下降,势必会影响企业出厂价的下降,从而压缩企业的利润空间。毕竟体外诊断试剂的集采,属于存量市场。存量市场不会因为集采而放量。反而因为集采价格下降,导至厂家的销售额下降。

企业要考虑的,是在销量提升不大,但价格下降的情况下,如何做到利润总额的增长和利润率的增长。降本增效是必须面对的,毕竟市场竞争的尽头,是成本竞争。

生产成本控制,工艺放大的验证:由于多品规及个性化需求,生产通常情况下,需要小批量多批次配置产品。给排产计划带来的是人员增加,生产成本增加;且每批次的抽检留样,增加质检人员成本和时间成本,损耗占比也会相应上升。

销量提升,可以减少配置批次,放大每次配置产量,根据边际成本递减原则,降低生产成本。原料成本通过批量采购来降低,工艺和生产成本通过批次来控制,接下来就是自动化流水线生产,节省人工,降低人工成本,最终实现边际成本递减。

对于某一个产品规格,企业一年4个批次和40个批次,影响的可不止生产成本。还会带来隐形成本的增加,尤其是对经销商备货、医院更换批号带来的定标质控等一系列问题,都会凸显出来。

当然,成本领先的前提是质量不会下降,甚至是产品质量的提升,否则,成本无从谈起。

优化供应链
对于单纯生化试剂企业来讲,渠道客户相对比较分散,且不易形成代理机制。在渠道客户相对分散,以及中小型经销商居多的情况下,势必会造成小订单的增多,小客户也会造成频繁的订单产生。

就目前国内市场,绝大多数生化试剂生产企业的渠道数量都超过500家,头部企业的经销商数量基本都在1000家以上。在这样的市场状况下,企业的运输成本就会高居不下。

如果市场行为倒逼企业进行渠道整合,企业也将优质资源向重点渠道倾斜的情况下,渠道客户的数量相对减少,但单个订单的金额会逐步增大。且由于渠道相对集中,可以加大每次的发货量,减少发货批次,从而降低企业的运输成本。同样能提高库存周转率,提升企业资金利用率


销售成本控制
企业最大的成本来自于人力成本,而成本占比最大的,就是销售成本。对于生化试剂而言,在医保控费的大背景下,在带量集采的政策影响下,销售人员能做的增量越来越少,也越来越难。

成交价格的降低带来利润的降低,竞争愈发激烈,增量更难,就会对销售人员提出更高的要求。对于企业来讲,人均创收是最直观的指标;对于销售而言,更直接,销售人均产出,最能衡量一个团队的贡献。

如果销量提升不明显,就得从人员层面下手,整合岗位,缩减编制,降本增效,开源节流。或者合并同类岗位,增加岗位职责,匹配更多的产品指标来实现人均产出。但如果公司产品的可持续性不强,或者不能提供可供销售选择的第二产品、第三产品,就会面临没有产品可卖的尴尬境地。

如此一来,想要提高人均产出,提升人均创利,势必造成部分销售人员削减。根据市场优胜劣汰的法则,会使得整个IVD行业的人才竞争愈发激烈。就如十年前药品集采后,大批的医药行业从业人员进入IVD行业,给行业带来的跨界冲击,至今还没有消除。

总之,成本战略是企业必须面对的,否则,有再大的市场份额给到你,你都做不了,别人能赚钱,你赚不了。

渠道整合,构建命运共同体
个人认为,曾经的渠道为王,不会产生太大的变化,只是由原来的普通经销商,改变为专业化的配送服务商。经销商承担的不单是产品的传输,更多的是厂家技术、市场、学术等一系列服务的延展。渠道的功能和最基本的价值没有改变,只是增加了更多的功能而已。

当然,在这个过程中,由于终端的价格开始逐渐透明,医保的监管力度越来越大,淘汰中小代理商不可避免。既然有选择,有淘汰,对于厂家来讲,需要提前布局。

作为经销商,需要和厂家配合更加密切,也需要将厂家所做的专业化服务传递到终端。当然,作为渠道商,通过和厂家配合,也可以实现快速扩张,提升自己的核心竞争力,也可以争取到更多的其他产品代理的机会。这要求不是一般的高,也不是所有的渠道客户能做到的,所以,需要相互筛选,紧密合作。


写在最后


任何一个行业,都会经历从放水养鱼到寡头竞争的过程,无论是白色家电还是特殊细分行业,充分竞争就是寡头形成期,变革意味着一次市场重新洗牌的机会。

在这个大背景下,厂家和流通环节的职责略有变化,厂家除了要做产品和推广外,在医保监管和控费的大背景下,集采、挂网、收费、医保等事项成为常态。总体来讲:厂家:做产品、做准入、建体系、做推广;代理商:做覆盖、做服务、做配送

而处于市场变革期的IVD行业,随着外部环境的变化而改变,而在这些表象复杂的背后,是真正意义上的价值回归,更是后带量采购时代市场格局的形成期。

这是一个最好的时代,也是一个最坏的时代,一切都取决于我们自己!

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