销售策略优化之后，迪瑞医疗带头复苏

这年头，和免疫化学发光沾点边的企业，多少能在疫情后抗跌一些；而如果再拥有能整体作战的实验室、流水线，则这种抗打性更强；最后，运气好点，业务、订单能有效扩增。那么无论是疫情中被影响，还是疫情后新冠检测业务消退的冲击，这种企业大概率也能是最快复苏的那一批。

近日，迪瑞医疗发布2023年三季度报告，报告期内实现营业收入10.49亿元（YOY+30.69%），归母净利润2.34亿元（YOY+20.35%），扣非归母净利润2.29亿元（YOY+24.14%）。根据报告内容，这是其销售策略优化、客户订单增加所导向的效果；从单季度看，营业收入3.54亿元（YOY+22.99%），归母净利润0.72亿元（YOY+16.79%），扣非归母净利润0.72亿元（YOY+23.78%）

从上述，我们也较容易看出，利润增速不及营收增速，原因是和2023H1一样，目前仍然是低毛利率的仪器收入占比提升，占比较大所致。毛利率49.85%,相比于去年同期52.88%，进一步拉低了。

根据报告内容，期内重点推进CS-2000全自动生化分析仪、尿液分析流水线和LA-60整体化实验室等高速机型的装机工作，并取得了阶段性成果，其中免疫产线超前经营目标。国际方面，积极推进仪器和试剂本地化生产相关业务，进一步夯实仓储物流中心建设，全面强化市场售服体系。

流水线和整体化实验室，正成为迪瑞医疗的两个兵团，在市场抢夺战中，往往能取得丰厚的战果。例如三季度各产线装机速度提升，为接下来试剂的放量做好了铺垫。去年同期，迪瑞医疗正式转变标准实验室，为整体化实验室，凭借完全自主的丰富产品，赢得一次又一次的订单。

仪器+试剂的封闭式强制特征也好，原装试剂更亲近的自然属性也好，客观上都是流水线或整体实验室集体上阵的优势所在，不为别的，就纯粹能带来增量，而试剂增量是其中一个重要看点。

整体化实验室包括多种高技术含量前处理模块以及智能化的血样冰箱存储，同时搭载了自主研发的生化、免疫、血球、凝血等仪器，全流程、智能化、全封闭，市场需求旺盛；迪瑞的产品竞争优势，不仅在国内行得通，在国外市场亦然表现突出。

报告期内，国内实现30%以上，国际市场也同比增速 30%以上，主要来自俄罗斯，印度，泰国，罗马尼亚等，国际市场主要是通过尿分、生化等优势产线，加快高通量封闭仪器产品的装机，预计能达到较好的水平，将改善试剂销售占比。

在“兵团”的维持上，如文章开头所说，也在积极推进仪器和试剂本地化生产相关业务，推进重要市场全产品线注册，进一步夯实仓储物流中心建设，建立国际市场试剂销售稳固的根基。

有化学发光这条主流产品线，却不完全依赖它，更能体现迪瑞医疗的综合实力，报告期内，以生化、尿分为主的配套试剂品种较为齐全并有一定的市场基础；并且围绕重点客户，加快高通量产品的装机和调试，以及调整关于试剂销售考核比例。

总之，整体作战模式下，使得这种调整更容易些。

受卢布汇率波动影响，与去年同期相比，财务费用对本期的利润影响变动相对较大，剔除财务费用因素，公司同比利润增速超30%以上。这种轻微变化，迪瑞自然较易应对，存定期抵消损失和新增结算方式调整。

而在战略层面的选择才是重中之重，体现一个企业的真实经营能力。自2020年华润入主迪瑞医疗第一大股东之后，除了管理的优化，还有实实在在的渠道赋能，例如参与县域级中心医院改造升级，无疑撞上了迪瑞在实验室供应的强项。

在化学发光这条主流赛道，也有意加强投入和推进。前三季度化学发光免疫产线增速超 70%,化学发光免疫产线经过多年布局，仪器产品包含高中低速和生化免疫流水线等多款产品。试剂产品可检测约 71 项病种，针对特殊病种筛查公司推出特色项目套餐，有效提升了公司免疫产品市场占有率。

作为未来五年的发展趋势，选择重仓是对的。这也能有效补充流水线，充实整体实力，有别于化学发光五虎常见的生化+免疫模式，迪瑞的流水线更丰富，底蕴更充实。

最后一个就是上文讲述的大客户策略，以及海外本土化战略，提升单机试剂销售占比，使其“脱胎换骨”，以求更强的技术实力和市场分配力。

小到汇率波动，中到重仓化学发光，达到国企入主、试剂销售占比提升长期策略，迪瑞敏锐嗅到每一个变量，积极行动，均取得一定的成效，正在不断蓄力未来。

若说迪瑞的实力为什么一直被低估，大概是由于华润赋能前，营销板块的不如意。在大国企对其整个学术建设、售服等整个销售体系进行优化之后，迪瑞的所有强项，似乎一夜间被翻出来。

强项之中，以流水线+整体化实验室为主，匹配国企的渠道、包揽等多重优势，强优综合之下，使得迪瑞的增长具备待发之势，如今历经3年的磨合，正进入收获期，开启厚积薄发阶段，刚好起到带头复苏的作用。

参考资料：

1.迪瑞医疗：前三季度净利润同比增长逾20%，中证网，2023

2.2023年三季报点评：业绩增长稳健，海外市场持续拓展，民生证券，2023

3.三季报、半年报