IVD原料企业盈利水平，国产远逊进口！

前两天准备资料的时候，查阅了IVD原料进口供应商的年报，比如知名的英国公司Bioventix，以羊单抗享誉业界，代表产品包括小分子单抗如维生素D以及心肌抗体等。如下图所示，其2022年度的营业收入为1172万英镑，利润为928万英镑，注意，其员工数量仅为16人。

从Bioventix的营收规模上看，我相信很多人是不以为然的，全球市场一年也就卖一亿多人民币；但从利润，特别是它的人均产出看，常态化市场条件下（新冠疫情这段儿咱们略过不表），国内原料企业罕有与其匹敌者。试想，若是某家国产IVD原料企业年度利润达到928万英镑也就是超8000万人民币，那大概率已经在IPO的“康庄大道”上狂飙突进了，研发、生产、市场、售前、售后、BD、战略各部门必须齐活儿和整活儿啊，员工人数怎么也得破百，最好上千。

我们可以看看国内IVD原料已上市企业目前的利润状况，近岸蛋白，远远不及Bioventix的水平，若是计算人均产出，我想更加扎心德勒；纳微科技的利润看上去高出不少，但其90%以上的营收来源于制药行业，而非IVD。当然，客观地讲，纳微的IVD业务进展已经令人钦佩了，按10%的比例计算，它的磁珠微球全年可以贡献至少600万利润，在这个细分赛道里相当不易。

事实上，除了屈指可数的头部企业之外，广大的数百家国产IVD原料公司，年度的营业收入尚不及8000万，更不要提利润了。这充分折射出本行业的特点：分散化、多元化、精干化。其实进口品牌也是这个特点，除了上文提到的Bioventix，体量更大的Hytest，Medix，NEB，BBI，Toyobo，JSR等，它们在中国市场一年的营收普遍在1~2亿元之间，还赶不上菲鹏，但却又让菲鹏以外的几乎所有本土原料公司难以超越。

上述进口品牌的营收虽然谈不上震撼人心，但其各自的品牌力却坚如磐石，根源在于它们在各自擅长的细分方向深耕细作、底蕴深厚。Hytest引迈瑞垂青，Medix稳步扩张，NEB产品引各分子酶厂商仿制，BBI主导全球葡萄糖氧化酶的供应，Toyobo生化酶业务依旧稳健，JSR微球让用户欲罢不能……

这些公司与Bioventix一样，更加惹人羡慕的是利润、是人均产出！我们再以Meridian为例，Meridian在以TORCH为代表的天然抗原类原料市场占据主导份额，其2022年财报显示，Life Science业务(基本都是IVD原料)营收1.77亿美金；而其国内的营收我估计在1.5亿元左右，并且其利润率我相信是不会低于Bioventix的。那它在国内的员工有多少呢？答案是不超过10个。

写到这里就能看出国产IVD原料和进口品牌的最大差距不是公司规模，也非销售金额，而是持续稳定的高水平盈利能力。从上文的分析来看，这样的能力理应来自对主营业务方向的专注和精深，而众多的国产厂商对此却抱有不同的观点并付诸不一样的行动，首先，大家对于业绩往往有着不考虑收益、不顾一切的渴望，微利的业务甚至是亏钱业务，很多人挤破脑袋都要去做，极其不理性，导至市场上量价关系失效，这一点，在生化OEM试剂市场表现得尤为突出。

再者，就是大家好大求全，在明显缺乏技术积累和营销能力积累的领域和方向盲目拓展。比如，同样以近岸蛋白为例，我并不看好其在IVD原料行业的长期发展。它的基础业务是科研用重组蛋白，新冠后才开始大面积做IVD抗原抗体和分子酶，而且大部分都是常规品种，朋友们觉得，这么短的时间，真能指望它的产品性能碾压国内友商或者超越进口吗？如果做不到这一点，难道要靠新组建的IVD营销团队去市场上强推吗？

进口品牌在塑造行业声誉、维护员工福利方面确实是值得本土原料企业学习和追赶的，其实核心的一点，我认为就是不要瞎折腾，努力打造精品，而不是盲目跟风拓展，整一堆卖不出去的庸品。在不大的IVD原料赛道，为什么一定要想着做大呢？