“寇可往,我亦可往”丨 新冠之后，IVD本土化热潮兴起

新冠检测和集采，是过去三年IVD领域的两个重要主题。

这期间，面对中国市场出现激烈的争夺赛，进口品牌则面临着医保控费和国产替代的双重压力。危机之下，毅然选择放低身段、下沉基层抢占更多的增量订单，这引来了进口品牌本土化的频频新作，以期符合降价趋势。

新冠大流行结束之后，这种本土化愈演愈烈，不光是进口品牌加强本土化，国产品牌海外本土化也在扩张，首先聊聊进口品牌的本土化。

今年6月，西门子医疗亚太区首个诊断试剂生产研发基地在上海浦东投产，总投资近30亿元，合作方面，其也与国产厂商美康生物、复星长征签订了战略合作，委托后者生产Atellica配套的生化试剂；索灵诊断启用上海宝山生产基地项目，官宣称是推进本土化战略的一个重要节点。

本土化生产似乎成为许多进口品牌的尚方宝剑，一来降低物流生产成本，二来是以防潜在的贸易进出问题而导至不能供货。

客观上看，进口品牌对国产企业和国内IVD发展趋势给出了尊重。本土生产、放低姿态、寻求无论大小的品牌合作。

回顾早前几年。2021年，罗氏诊断与南京仁迈合作，独家代理其小型全自动化学发光测定仪MCL60，这当时是想不到的，大品牌代理小品牌；2022年，与赛诺迈德开启关于自动化流水线的战略合作。等等均指向基层以图获得更多的订单。

本土化合作成为进口品牌的一个有力武器，除了仁迈、赛诺迈德这种单点突击，在2022年的博览会上则展现了集中作战战术，罗氏会上现场直接签署合作多家企业，这里面包括艾米森、兰卫医学、华大智造、鼎晶生物、菲鹏生物、东方生物等。超高的效率，广泛的合作领域，其还尝试跨界与GE医疗合作，共建精准诊断生态圈。

罗氏在中国市场深耕已久，花样的合作方式自然是斗量车载，除此之外，本土化生产也不落下，和西门子医疗、索灵诊断一致，罗氏诊断同样投入不菲，位于苏州的罗氏诊断亚太生产基地和研发中心，累计投资总额已达4.79亿美元。

在基层医疗的蛋糕上，还有贝克曼，其推出两款针对基层医疗机构的自动化流水线解决方案，目前已经在客户端实现约25台装机。2021年，丹纳赫集团又追加一亿多美元，在苏州建立公司全球范围内第一个集研发、生产、客户体验等功能为一体的中心。目前已经实现了所有主要设备的本土生产，是丹纳赫集团中国区诊断平台的增长主力。

贝克曼的例子，表明了几乎与民营企业无异了，只剩一个姓外还是姓内的品牌差异了。

进口品牌的诸多动作，整体上也实现预期目标，满足了渠道和用户对整体成本降低的要求，众多品牌的扎推，也造成了进口品牌内卷本土化。

而国产品牌同质化竞争下，不仅卷到高端市场的高度，而且也出现了跳出同质圈的新形态，加码海外本土化。

靠海外收入赚得盆满钵满的抗疫明星-九安医疗，在近期佐证了一次海外本土化的内涵。美国HHS周三宣布，将投资6亿美元（约折合RMB 43.8亿）用于COVID-19检测制造，以检测目前流行的新冠变种。

关键点是这里面强调购买仅限在本土制造商，以减少对对海外制造的依赖。据悉九安的iHealth美国子公司于成为本次中标公司之一，中标合同金额为1.67亿美元，合同执行期预计18个月。也就是说九安医疗如果没有美国的本土化，那么这些订单是不可能有的。

九安医疗是因为过去的布局，做好了本土化的工作，而使得今天有收获。近日东方生物的表态也一定程度上代表了海外本土化的热度，特别是这些海外收入依赖型的企业。

东方生物也是趁着疫情期间成功上市，过去三年新冠业务的发展，使得东方生物品牌 由一个局部认识到接受的转变，主要靠海外，而其中90%来自新冠检测业务收入，其脆弱性可想而知。当前全球经贸保护主义盛行，都想保护自己国内的生产和订单，因此来自进口的品牌若想继续维持收入，除了本土化别无选择。

东方生物聚焦并购和生产，比如在美国生产基地进一步扩大，面积约1000亩，还有200亩的产业园，涵盖产品、原料、设备等方面；商业活动上，也并购美国一家公司，英国的格拉斯哥附近公司也并购了一家企业；而在外土合作方面，前往日本和当地企业合作，所布局的140多个国家地区也有相关合作。

简言之，纯粹的卖产品会越来越难。类似的海外动作，另外一家靠海外收入巨增的亚辉龙，在今年将日本研发中心迁入新址，距离成立不到1年时间就升级，主要是起源于与日本诊断试剂巨头MBL签下的数亿元的新冠抗原试剂和三联检试剂订单。在日本扩大研发规模，也将助于把生化免疫检测流水线整体推出。

在出海模式上，原料/试剂出海，产品出海、服务出海，或许还将继续维持一段时间。原料试剂目的多以科研和大厂为主，产品以经销为主要力量，这些都是将利润分一部分出去，以求得市场优势，这本来无可厚非，但随着世界经济的发展，当前多少呈现了一定逆全球化，和部分国家确实是为本国IVD发展不得不采取保护措施，这种情况下，直销模式的底子-本土化就显得十分重要。

后疫情时代，不光还是海外收入依赖型企业需要实行本土化策略，来夯实过去取得成绩，特别是疫情期间打下的知名度、市场广度等；有着国际视野和目标的IVD企业，同样也需要布局本土化战略，起初以产品试剂去投石问路未尝不可，但最终都要落实本土化，只要这样，IVD的国际化才走的扎实。

参考资料：

1.IVD集采后，民企外企“贴身肉搏”，MedTrend 医趋势，2023

2.IVD火爆之后，国内企业开始逆袭海外市场，拇指药略，2023

3.洞悉未来：全球IVD产业发展趋势及中国IVD全球化，IQVIA艾昆纬，2023