▎药鼎记内容团队报道
近些年，伴随着中国创新药的崛起，试剂、CXO、科研仪器、实验室建设等细分领域，涌现出了不同的龙头，这些企业在各自的细分赛道里面，依靠独特的商业模式，突出重围，成为行业黑马。 它山之石可以攻玉，我们将围绕整个生命科学领域，精选100个商业成功案例，来为大家带来一些启发。作为生命科学领域卖水人——实验室工程建设板块，也有一家搏击风浪的航海者——苏州君达合创，从 0 开始启航，在短短 5 年时间，做成了行业领军企业，背后蕴藏着哪些成功密码？
“我们的追求其实很简单，就是让大家能够在一个安全舒适的实验室里面安心的工作”。谈起过去创业道路上的种种艰辛，这位在实验室行业工作15年的老兵，君达合创的创始人白雨龙先生朴实的说道。 近些年，国内医药产业发展突飞猛进，催生了大量的实验室建设需求，上至大型央企、国企工程公司、大的环境净化类公司，下至工装、家具供应商等纷纷进入实验室建设领域，竞争日益激烈，服务水平良莠不齐，相比较于国外差距还很大。发达国家在实验室设计与建设方面起步比较早，在行业标准和设计理念方面，较国内先进和成熟很多。 “我们国家近些年也出台了针对实验室设计与建设领域的很多标准，在做设计的时候，我们也都按照高标准要求自己，在合规的前提下，保证实验室的安全、环保节能以及工作人员的舒适性。”白总自信的说。
复制别人一时爽，但不能一直爽。实际上，国内传统的实验室公司大多都是从设备角度切入来承接整体工程的，以家具设备为切入点进行实验室建设，而君达合创则是以整体系统工程出发，提供的是“实验室整体解决方案”。
这种模式需要从场地勘探之初就要介入，从实验室的整体规划开始，对现场的建设条件先进行分析，从而规划整体工艺的布局；并且以合规性为基础，结合实用性、人文性、舒适性等几大方面进行设计的探讨；另外，君达合创还会针对项目的特性对实验室工艺的几大关键系统分别进行技术探讨，比如暖通系统、集中供气系统、三废系统、环境信息化系统等等。 从设计到建设，中间是有很长的一步需要跨越，而非只建立在一套图纸之上。 完美的一整套解决方案包含先进的设计理念和优质的服务，这或许也是皓元医药(688131) 、共同药业(300966)、诚达药业（301201）、国邦医药（605507）、晶泰科技和迪赛诺等数百家知名公司选择君达合创的原因。 主打“安全、节能、舒适”的实验环境的同时，君达合创还在积极探索和落地，利用物联网、5G、人工智能、大数据、云计算等新技术，让实验室具备“自动化、信息化、数字化”的功能，从而实现降本增效，更好的服务大国医药创新。
目前我国实验室建设正在从2.0的系统化阶段后期，朝着3.0的自动化阶段迈进。 在早期的1.0阶段，主要以实用性为主，大多实验室管理者对设计和建设都缺乏先进的理念，实验室设计建设的初衷也只是以满足基础实验需求为主，尤其是在实验室家具和水、电、暖的基本配套上，只是实现简单的功能化的需求。 2.0是系统化阶段，很多先进的实验室在满足基本需要的基础上，开始在新建实验室项目中融入很多关键性系统，比如在房间安装排补风自动化控制系统、实验室通风柜VAV变风量控制系统等，这些设计大大提高了实验室的内部通风环境，同时降低了能耗。但是目前在国内，由于行业从业人员对实验室建设理念的理解不一致，以及预算等问题的限制，能够真正做到系统化实验室建设的也并不多； 3.0属于自动化阶段，这一阶段的实现总体还需要一个过程，不过像君达合创等一些企业已经在积极的探索中逐步落地了。君达一直专注新技术实力的提升，成立之初就开始关注AI制药领域的发展，从湃隆生物的AI药物发现平台，晶泰上海的自动化实验室，到中国药科大学AI自动化实验室，公司在小分子AI制药企业的实验室建设领域不断强化自身的竞争力。 3.0这一阶段的实验室，在2.0的基础上，结合硬件设备和软件系统，利用物联网、5G、人工智能、大数据、云计算等等，将实验室做到了自动化、信息化、数字化，从而实现降本增效。 在这一阶段，科技含量很高，需要全行业包括硬软件企业共同来推动完成这一阶段的跨越与升级。未来君达合创也将继续坚持创新，加大研发投入，积极的运用新技术来赋能行业发展，和业界同仁一起努力推动我国的实验室工程建设上一个新的台阶。
时代的红利往往只给准备好的人。君达合创从成立之初就有一个愿景，就是要成为国内一流的实验室建设解决方案服务商，凭借着在实验室行业10多年的经验，白总非常果断且坚定的选择了化学实验室建设这一赛道。 2018年，国内的新药企业发展欣欣向荣，君达合创应运而生，并专注于为新药企业提供实验室建设服务，为公司未来的发展打下了坚实的基础。随后，小分子CRO、CDMO业务迅速扩张，导至对实验室建设的需求急剧增加。公司敏锐地觉察到这一市场变化，及时调整业务方向，坚持以客户需求为导向，不断开拓CRO、CDMO公司扩建业务，迅速抓住机会，从而带来了业绩的大幅增长，实现了“亿元营收目标”。 疫情三年，整个行业面临诸多挑战，一部分公司采取保守的观望态度，甚至进行了业务收缩，以期安稳过冬；也有一部分公司被短暂的市场风向引导，切入核酸检测、疫苗、疾控等疫情相关的实验室建设；君达合创经过多轮讨论分析以及对市场的调研分析之后，最终决定两步走：一是在赛道上坚持初心，深耕化学实验室建设的细分领域，坚定落实专业与专注两大理念；二是克服种种困难，积极果断向外走，君达合创成立于苏州，最初业务围绕华东区域开展，从苏州辐射上海、浙江等地，疫情爆发后，开始在安徽、湖北、四川等多个省市重点布局，外围区域项目的持续落地，为公司带来新的增量收入的同时，也帮助君达合创稳步度过了疫情最严峻的时间。
所以在竞争激烈的市场环境中，一方面要坚守初心，不被短期市场热点所影响，另一方面，还需要能够敏锐地观察到市场大的趋势变化，灵活调整战略，并以客户需求为导向，保持乐观的心态，积极作为，这些对企业的发展壮大至关重要。 再好的赛道需要技术实力来赋能，公司一直持续专注技术实力的提升，同时注重人才队伍建设。公司的技术部门有实验室科研工作者转型的人才、也有在实验室领域工作经验超过20年的人才，为公司项目交付提供了非常强劲的技术支撑。
君达合创持续壮大的背后，我们认为做对了三件事：选对了赛道、持续提升技术和服务水平以及对市场的敏锐判断。 于万军丛中突出重围者，可拜为上将军。细分领域有很多好的赛道，但不是每一家企业都能出圈，决策人不仅要具备战略眼光、魄力，还需要持续专注的把产品和服务做到极致，才能可持续发展。 在实验室工程建设领域，君达合创成功出圈的案例，值得我们借鉴。 |
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