做一个关于IVD设备融资方式的函数分析比较

流水线时代，大家的尺度都很大了，试剂厂家对经销商的设备融资范围早就从单一设备扩充到了整条流水线……

设备融资方式粗略来看，基本上有两种：

一种经销商先付一笔钱，之后每次试剂拿货时按照一定的比例（通常不会超过50%）进行抵扣；

一种则是经销商用未来试剂用量贴现，抵扣成一定的设备款，之后加上保证金付给厂商，后面试剂就不存在抵扣；

以生化设备为例，具体而言：

1. 经销商与合作的试剂厂商A约定，向试剂厂商一次性支付设备款N，之后每次拿货的时候分批抵扣已经支付的设备款，最高抵扣50%，一直到试剂采购金额为2N（实际付款金额为N）为止，使用完所有的抵扣；

2. 经销商与合作的试剂厂商B约定，先支付一定的保证金，约定每年完成一定的试剂量任务m，几年的任务量最后折算成一定的设备款金额M，根据医疗机构消耗试剂量的不同，M的数值也不一样，最后经销商支付的设备款为N-M。

A、B两种模式市场上由来已久，到底孰优孰劣，今天来研究一下，

为了方便比较，一开始的模型设计简单一点，先做几个约定：

1. 试剂厂商A、B采购的生化设备硬件的原始价格都一样，约定为N；

2. 试剂厂商A、B的试剂产品销售价格、毛利率都一样；

3. 合同期限内，经销商每年销售的试剂量为C保持不变，不考虑医疗机构的增量，因此每年经销商从试剂厂商采购的试剂量也保持不变；

4. 两种方式都能恰好完成任务；

5. 预定两种方式的考核时间都为4年；

接下来我们来分析一下这两种融资方式的差别：

1. 第一种方式首期付出的金额更多，N＞M，意味着经销商需要更多的金额（不用分析都可以看得出来）；

2. 第一种方式，每年采购金额C1+C2+Cn的总和为N的时候，折扣结束，由于设定每年的采购量C相等，约定时间为4年，每年的采购量为C，考虑到抵扣，实际支付货款金额为C/2，四年试剂采购总金额2C；

3. 第二种方式，同样约定都能恰好完成任务，每年的采购量为C,实际也为C，没有抵扣，四年试剂采购总金额4C；

4. 两种方式的成本比较：

由于我们约定销售价格一样，就只需要比较成本即可，做一个变形，就是

N+2C  VS (N+2C)+（2C-M）

最后就变成了2C-M与0的比较，也就是试剂用量贴现的金额与试剂用量的比较：

如果2C-M＞0，第二种方式成本更高，利润更低，经销商应该选第一种方式；

如果2C-M＜0，第一种方式成本更高，利润更低，经销商应该选第二种方式；

把字母换成中文，换成好懂的人话：

在试剂任务、试剂销售价格、毛利率、硬件成本一样（理想情况）的情况下，融资方式的选择主要看第二种方案每年试剂任务和试剂折算贴现设备金额的比较，当贴现金额M超过一定比例的每年试剂任务时，第二种方案优，如果贴现金额较低，第一种方案优。

如果我们画一张图，横轴是时间，纵轴是试剂销售额，就会看到，如果双方试剂利润情况一致的情况下，两种方式的曲线是永远不会相交的；

并且当第一种方式的试剂折扣使用完之后，就会与第二种方式的线条重叠，意味着后期利润保持一致，大家的差别还是（并且只有）在前期。

简单的模型分析完了，我们来进行拓展，引入两个变量：

1. 合约时间：

首先，由于不同厂家的合同约束年限不一样，把当中的4年变为p，每年的采购就会变成N/p。

4→p，每年试剂采购金额依然为C

第一种方式需要采购C*年份：2N/p（为什么是2N，因为有50%的抵扣），有50%的抵扣，实际支付金额为C*N/p；

第二种方式需要采购C*年份（2N/p），无抵扣，实际支付金额为C*2N/p；

2. 试剂毛利差异，由于第二种方式，试剂生产企业掏出来真金白银，普遍对于经销商来说，第二种方式的毛利率小于第一种方式的毛利率，设定双方销售价格一样，第一种方式的采购成本C1小于第二种方式的采购成本C2。

两种方式的成本比较：

最后就变成了：

N+C1*N/p  VS N-M+C2*2N/p

演变为C1*N/p 和 C2*2N/p-M的比较，这个时候就可以把相关的数据套进去就可以比较。

但基本还是之前那个逻辑，试剂贴现金额超过一定的数值，第二种方案为优，低于一定的数值，第一种方案为优。

在这个过程中，我们简化了几个关键点：

1. 两个厂家设备成本的差异，（现实中不同厂家和硬件厂商议价权不一样，采购到的设备价格不一样，给到经销商的价格也不一样），但在这里我们继续不做深究，约定两家设备的成本都为N；

   
   

2. 客户每年的试剂用量的变化；

3. 试剂厂商销售价格的高低和利润不同；

明天，我们把这些因素也考虑进来进行分析，画一张图会更容易理解。