2023CACLP总结之原料篇

这篇总结算是必交之功课。

现在每届CACLP的原料展商非常之多，除了IVD原料玩家本身越来越多这个基本原因之外，另一个重要原因是CACLP几乎囊括了所有中下游IVD试剂厂家，也就是说对于原料供应商而言，全中国的目标客户都来了，自己当然得来。所以说CACLP是原料厂商的盛大舞台恰如其分，很多试剂研发和采购也确实是到这个平台来寻找供应商的。

因此，CACLP可以直观反映当前IVD原料领域的基本现状——内卷，我愿意称之为痛并快乐着的内卷。内卷的特征非常明显: 玩家数量多(意味着门槛低)、产品同质化严重(意味着没有创新)、市场容量低(意味着市场调研缺失)。

带给我感受最深的就是胶乳比浊微球。客观上讲，微球(当然也包括磁珠)的国产替代空间和需求是明确的，长期深耕于此的几家国产知名材料企业纳微、为度、海狸、东纳等，经过新冠的洗礼获得了更大的发展动能。之前我特意汇总过相关企业(详见《IVD磁珠国产供应商汇总》)，此次展会又涌现出一批胶乳比浊微球的供应商，几乎都是提供OEM胶乳比浊试剂或原料的厂商，大有将胶乳微球当成胶体金之势，似乎随便哪个公司都能烧制一样。道理不难理解，生化大包装市场竞争极其惨烈，胶乳微球在试剂成本中占比最大，自产微球以降低成本无疑对这些厂商有着极大的吸引力。

但是，这部分厂商在生化大包装试剂或原料的主营业务之外，能把胶乳微球做好吗？对此我抱有极大困惑和不解——微球的开发生产门槛如此之低吗？如果答案是肯定的: 1、为何目前以纳微科技领衔的国产微球专业企业群，深耕数年甚至十数年至今，依然无法撼动JSR、Agilent、Fujikura、Bangs等日美品牌至少80%以上的市占率？2、为何迈瑞、美康、中元、九强等生化巨头不去做胶乳微球的自研自产，集采重压之下，难道它们对降低成本没有任何兴趣？个人认为，微球需要长期的积累沉淀和持续的专注投入，而不是某些生化大包装公司所设想的顺带着做就能做好的。

抗原抗体的内卷早已成业界公认，最核心的一点就是供应商泛滥、品种严重同质化。即便如此，这次依然能看到若干家新的厂商加入卷途。传染病、肿标、心肌、炎症、激素、生殖、胃功、甲功、阿尔茨海默、阻断剂等等，但凡能摆出特展(其实也包括多家标展厂商)，哪一家的品种不是洋洋洒洒、琳琅满目、气象万千？若是上前咨询，得到的答复必然都是质量上乘、销量可观。可正如我多次说过，主流进口品牌如Hytest、Medix、Meridian、CanAg、Bioventix、Diarect、Scantibodies等在各自擅长的标杆领域，产品销量依然遥遥领先国产，口碑品质更是受到广泛认可。国产抗原抗体公司需要更多扎实的工作和埋头苦干，而不是噱头大于实际，比如: 过分强调技术平台，却罕见实实在在的精品产出。

以上图所示的单B平台为例，我在会场看到不下三家公司在展示，前段时间也有公司以此平台为基础融到巨资。可我想说的是，平台只是工具和手段，我们更期望看到利用该平台究竟产出了哪些精品？比如是否开发出超越海肽的cTnI，抑或开发出能做四代试剂的TSH，又或者开发出媲美罗氏的E2？如果这样的平台到最后只是产出普普通通的AFP、CEA，那可真有杀鸡焉用牛刀之感；又或者说到最后只是产出市场泛滥的品种，而难点品种一个也攻克不了，宣传平台的意义何在？

领先的进口品牌，在宣传推广上更加底蕴深厚和契中要害，比如Medix的卫星会就讲抗体的品控和稳定性研究，这显然更贴近用户的关注焦点，也难怪其卫星会历来座无虚席，且有公众号专门发文对其追捧。试剂研发人员当然对抗原抗体的品质和稳定性特别在意，至于它们是用哪个平台做出来的，花了多长时间做出来的，who cares？不得不说，这么多年来，国产抗原抗体厂商的研究深度始终没有明显的进展和突破，大概是因为大家更愿意抄弯道、挣快钱，走快速开发的捷径。最后的结果就是产品同质化、价格白菜化；并且上不了台面，恰如星哥所提到的，“IVD原料论坛里直接就没有了抗原，抗体这个话题（这是有多被嫌弃？）”——《南昌CACLP参展有感：向外求，卷无可卷；向内求，生生不息！》

分子酶自然也是卷的，而且依然有新的国产供应商涌现，具体我就不展开了，因为已经评论过多次了。对于这些新近涌入IVD领域、想要销售聚合酶或逆转录酶的公司，我只能说非常佩服他们的自信和无畏。

还有一类原料展商明显增多——化学品。基础的化学品包罗万象，来到CACLP的化学品供应商当然专注聚焦附加值相对较高的品类，典型的如化学发光底物(吖啶酯、AMPPD)、各种色原、盐酸胍等等。但即便如此，此类产品的市场容量真心不大，当然，很多化合物公司本来也不是专注IVD领域，也是这两年来跟风进入，属于跨界求出路。衷心祝愿他们在IVD收获成长与真金！类似状况的还有动物血清(胎牛血清、新生牛血清等)供应商，这次也看到若干家。

最后，我想解释一下何谓“痛并快乐的卷”，原料行业虽竞争惨烈，却给广大从业者奋斗的希望，限于市场容量和自身实力，很多中小企业虽无法做大做强，但也保证了基本的生存，并在客观上对进口品牌形成制衡，使其有所忌惮。承担压力与煎熬就是“痛”、创造出价值就是“快乐”。

用一句流行的歌词总结就是: “在小小的花园里面挖呀挖呀挖，种小小的种子……开遍地的花！！！”

至于IVD如何突破卷局，或者说如何卷出新高度，留待下篇分解~~