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圣湘和达安,谁是中国分子诊断的未来?

2023-3-20 16:12| 编辑: 归去来兮| 查看: 1180| 评论: 0|来源: IVD从业者网 | 作者:锁炎

摘要: 本文争取能够使用更多的视角来对比分析一下这两家企业


圣湘生物和达安基因是分子诊断领域不得不着重研究的两家企业,无论是商业模式还是发展路径,都有很多借鉴的地方,本文争取能够使用更多的视角来对比分析一下这两家企业,谁更能代表中国分子诊断的未来?

企业营收及市值


据公开资料显示(截止2022.10.1),圣湘生物和达安基因的营收和市值情况如下:

圣湘生物
达安基因
总市值
134.1亿
232.7亿
2021年营收
45.15亿(-5.22%)
76.64亿(+43.49%)
2021年利润
22.43亿(-14.29%)
36.18亿(+47.74%)
企业毛利率(2021)
71.7%
74.76%
费用率(2021)
15.3%
14.63%

从整体营收来看,达安基因要高于圣湘生物,这得益于达安基因的新冠试剂盒的中标省份要远远多于圣湘,另外在新冠快检领域,达安基因也是绝对的市场霸主,所以2021年的营收,达安依旧保持了43.49%的营收增长率,47.74%的净利润增长率,但是圣湘的增长率为-5.22%,利润增长率为-14.29%,由此可见圣湘生物在产品的成本控制方面能力要弱于达安基因。

产品力分析


从产品力布局来看,达安基因起步比较早,不管是在分子诊断领域,还是第三方检验服务、仪器产品矩阵、测序领域、生化免疫领域,产品的种类及丰富程度都要高于圣湘生物。


圣湘生物
达安基因
荧光PCR试剂
(临床)
33+
50+
测序系列试剂
(临床)
0
11+
仪器系列
分杯处理系统(S-H11A)
全自动核酸提取仪(S11A、S11C、S12A、S12C、S-S13A、
S-S12D、S-S14A、S-S14B、S-S14C) 
核酸提取仪(Natch 24、Natch 48、Natch 96、Natch
32A、Natch 96B、Natch 24S、Natch 48S、Natch 96S)
全自动核酸检测反应体系构建系统(S21A)
便携式全自动核酸提取及扩增仪(S-Q21A) 
核酸快速扩增仪(S-Q22A) 
核酸检测分析仪(S-Q31A、S-Q31B)
分杯处理系统(S-H11A)
生物芯片扫描仪(S-M31A)
样本分杯处理系统:Stream DP96
核酸提取仪:Smart32、Stream SP96、Swift96、DA3200、DA3500、DA3500S、Ballet X3等 
PCR扩增仪:AGT9601
荧光定量PCR仪:AGS8830、AGS4800、DA7600等
电化学基因芯片检测仪:DA9100 
高通量测序仪:DA8600 
全自动化学发光免疫分析仪:DR-CL 2000 
代理品牌的荧光定量PCR仪、核酸提取仪、液态悬浮芯片检测仪等。
其他领域
生化系列61个产品,免疫系列形成了新冠相关快速抗原及抗体产品
化学发光系列、时间分辨系列、酶联免疫系列、生化系列等。

从试剂产品的角度来看,达安的产品虽然种类比较丰富,但是圣湘生物近期推出的上呼吸道六联、下呼吸道六联,新冠甲乙流三联等产品契合市场热点,颇具创新性,差异化也更加明显,因此从单产品竞争力来讲,圣湘要大于达安。

从分子诊断的另一赛道,基因测序来看,达安在测序赛道的布局和耕耘要更加深远,既有试剂产品拿到注册证,又有仪器产品拿到注册证,圣湘生物虽然在投资真迈生物之后,直接切入三代测序的赛道,但未来商业化程度能到何种程度,是否是真迈的总代?又或是只能拿到一部分市场,尚未可知,从产品力角度来看,要弱于达安基因。

从仪器研发的角度来看,达安基因的仪器产品布局并无明显的短板,圣湘生物在核酸提取仪系列的产品较为完善,但在PCR仪器方向上并未形成很明显的护城河,虽然可以通过代理其他品牌的PCR仪器来弥补这个短板,但从产品利润率来讲,其可控性要相对较差。

如果再从生化免疫领域和第三方检验所布局来看,达安基因的优势依然要更加明显。

渠道力分析


从渠道力上来看,圣湘和达安采用的模式就体现出明显的差别了,圣湘生物采用的是传统IVD企业的区域招商,经销+直销结合的模式,这种模式比较灵活,能够根据区域的情况,制定适合区域发展的策略,并匹配合适的渠道,比较适合快速打开市场。

达安基因所采用的渠道模式是建立自己的业务闭环,在这个闭环里面能够完成全部的业务流程,相比较来说,这种渠道模式,稳定性比较好,对于长期向好或者稳定增长的市场能够发挥出很大的价值,甚至还能提高响应速度、降低运营成本,比如说这次的新冠检测市场,达安基因通过这种渠道模式就能很好的锚定大客户,但弊端就是灵活性太差,对于新产品或者需要市场教育和投入的产品就难玩得动。

圣湘生物
达安基因
渠道模式
区域招商+精细化招商相结合、经销+直销相结合的模式
发展—合作—共赢为基础的营销平台
省域市场运营支持基地,建立了总部—省域—县域三级运营支持系统
所以我们就能经常看到圣湘经常搞招商会,但是达安基因基本不做招商会,就是因为渠道模式的差异。

两种渠道模式有没有好坏之分呢?我觉得没有好坏之分,对于圣湘这种后起之秀,现有的渠道模式能够快速打开市场,这是阶段需要,如果后续随着政策逐渐走向两票制或者一票制,可能也会走向另一种体系化的渠道模式,犹未可知。

市场力分析


市场力也叫品牌力,是指这家公司或者这个品牌在使用周期当中的心理锚定,在这点上,圣湘生物做的要比达安基因好,很明显的就是各个媒体上,圣湘生物的曝光率和话题指数要远远高于达安基因。

举个简单的例子,如果有人问你,觉得现在哪些分子诊断企业比较好?你肯定会说,圣湘还可以?圣湘具体哪里可以?你可能说不出来,但是你会觉得圣湘好,这就是心理锚定,因为它的曝光率高,信息点多,下次再有相关的信息点出来的时候,你第一时间就会想到它。

上文提到的产品力、渠道力和市场力,到底哪个更重要呢?这个要从行业、从公司的角度分阶段去看。如果有企业能够同时把上述三个都做的很好,那当然是最理想的,但是事实是,很多时候,我们可能只能做好其中一个,因为会受到资源和能力的限制。因此企业在做决策的时候,就应该有所侧重,根据具体的环境和形式来选择核心竞争主线。很多企业会率先选择产品力,因为产品才是一切的核心,但我本人认为,核心竞争主线的选择不能一概而论,需因时、因势而异,很多时候需要以渠道力或者市场力为主导才能促进企业更快发展,而不是永远以产品力为主导。

市场营销的定义出发:选择目标市场,发现价值,并通过价值创造、价值传播、价值传递交付以获取、维持、增加顾客的科学与艺术。这一定义中,涵盖了市场营销的三大核心职能:价值创造、价值传播、价值传递交付。对应到企业的营销实践,就是市场竞争的三股核心力量或者说是市场竞争的三条主线——产品力、品牌力、渠道力的打造

以上,希望对各位IVD从业者能有所启发,关于今天的问题,圣湘和达安,谁是中国分子诊断的未来?,留给大家来评判,留给时间验证!

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