作者：IVD大铁牛

新年第一次出差，车站人头涌动，熙熙攘攘，久违的，鲜活的，旺盛的，雀跃的市场回来了！今年是IVD的关键一年，辞旧换新，新陈代谢，新贵和旧钱的相互交织，开启新年第一个关键词：抢。

随着大规模PCR实验室的闲置，大批的PCR项目开始抢占登陆滩头。

过去几年积压的大量新项目需求，在今年年初开始迎来井喷，其中以呼吸道病毒检测项目，最受欢迎。这些项目目前在中等级别以上医院存在大量的空白市场，在今年是一个非常好的产品切入点。叫了几年的千亿市场，在今年才稍微显示出一点十亿市场的苗头来。

过去几年，由于种种原因，大部分的医院基本处于巨额亏损状态，今年一切恢复如初，医院急需新的收费项目，弥补亏空，医院端新项目需求强劲；从产品端，过去几年，呼吸道相关的产品，显示出非常强的应用价值，且该品类由于检测频次和人群因素，显示出极大的市场容量，有证厂家早已经对该市场垂涎三尺。一个有需求，一个有产品，可以预见的是，今年该品类会显示出极强爆发力。目前市面上有证的产品会迎来业绩大发展。

更有意思的是，呼吸道多重核酸检测，有可能会真正迎来重量级的玩家，有可能重建被某安爆锤的分子检测生态。是的！分子POCT要来了。目前铁牛知道至少两个厂家宣传2月底要拿到呼吸道病毒检测小panel的注册证。铁牛目前最关注的是分子poct的价格体系，合理的价格体系通常意味着较好的卡盒成本控制，合适的使用场景通常能够为分子poct带来真正的曙光。

胶体碳层析分子POCT👇

新年第二个关键词：出海

被迪拜展会霸屏了！170多家国内IVD厂家出海参展，应该是我印象里面，国内厂商最多的一届。去年的德国展会，这个数字还是130余家。出海，征战海外市场，是IVD公司国际化的第一步。出海是公司扩大的最优解，也是不得不走的一步。

国内的集采，对于IVD企业红海市场是一个巨大冲击。按照目前的降价幅度，即使市场份额扩大一倍，总销售额还是要萎缩30%。所以，IVD企业的星辰大海就是在海外。再细点说，IVD企业的主要营收盘，应当来自欧美发达国家：美国，西欧和日本。特别是美国，按照现行的美国医疗体系，高敏乙肝就应该卖个200美金一人份。

出海对于国内厂商而言，未来或者现在一定是一个必修课。这个过程也许非常痛苦，需要重新识别市场需求，甄别市场风险，在符合当地民俗和法规的情况下，销售产品。这个出海的持续周期不会短，当新生事务开始成长，它就像一颗种子开始发芽，随着时间生长，最终开满鲜花，遍布天涯。只有国内有企业打通一条海外的通道，按照目前的人员流动来讲，很快就会出现批量复制市场路径的事情。最终国内的厂商会从国内的厮杀升级到海外的竞合状态。

新年第三个关键词：OTC  

目前OTC的发展热度，已经有点出乎我的意料了，从目前来看，无论是新冠相关企业，还是传统IVD胶体金企业都在组建IVD的OTC团队。我个人认为主要来源于两个方面的刺激：一个是诺辉发布的财报，区区HP抗原能做两个亿，二是新冠抗原的检测打开了自检大门，相比专业用户，普通人群无论从人群基数还是检测消费能力来看，都具有更大的想象空间。

本着先来吃肉，后来喝汤的原则，短期内，IVD行业大批的从业人员涌向到OTC端口，会造成非OTC端的人才需求短缺。

但是目前OTC端的销售还是存在比较多的风险点：

首先，商业模式不确定，过往那种按部就班的分销模式，在OTC端有可能不适用。OTC端的商业模式有可能偏向于电商带货向，但是众所周知，IVD产品具有专业性，如何在带货和专业之间保持平衡，就要看各家手段。

其次存在打擦边球风险，目前国内获批的IVD筛查自检产品仅有5种。其他品类的产品如何在灰区之间生存，监管部门如何看待此类产品，还是存疑。

最后，OTC产品的市场人群定位，也是问题，过去IVD行业的产品，人群定位是确定的，有着明确的适用人群，有着明确的临床处方特征。但是从OTC的角度来讲，购买者和消费者极大可能不是一个群体，OTC的产品礼品化，甚至高端化，存在很多可能性。需要在前期积累销售的过程当中，针对每一个单品识别出真正付费的人群，以及人群真正背后购买的真正动机。

这是一个非常值得观察的市场，前景广阔，市场初步萌芽。铁牛准备观察一段时间，看看各家的推广思路和打法，这个混沌时期，有人剑走偏锋，有人守正出奇，究竟谁将淌出血路，市场终究会用钞票说话，让我们拭目以待。

简单分享下，近期出差感受，以餮读者。