集采、技耗分离的降费背景下，IVD小微企业的机会在哪里
2023-2-7 10:04|
编辑: 归去来兮|
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摘要: 相比于传统行业，医疗器械行业依然是好赛道。
你好，我是圆乐，自由之路同行者，专注职场与个人提升。简单写一下，关于IVD行业机会的几点思考。 当下，医疗耗材降费已经成为大趋势，国家正通过各种办法，为降费做着各种努力。比如一些省份“阳光挂网采购”，这几天河南的“技耗分离”，23省联盟肝功“带量采购”，安徽带量采购等。各种政策接二连三，让生产企业和经销商倍感压力，也时常听到了悲观的声音。不可否认，降费政策传递到医疗器械生产和经销企业，利润空间一定会压缩，但从各上市公司报表中的高毛利率看，我们也要清楚，相比于传统行业，医疗器械行业依然是好赛道。现在各大企业竞争的政策已经进入了“都要”的模式了，因此常规业务未来会逐步集中在头部大企业，市场份额的占比将按二八法则的方式分布，甚至更为极端。如果一个企业只有行业红利期才能赚到钱，那么做其他行业大概率也好不到哪里去。对于有实力的老板，面对降费的大环境，他们反而兴奋起来，认定自己的机会来了，那些没有实力，或只想赚红利钱的人终于要出去了。同时，政策的成熟意味着竞争规则将更为有序，产品的质量将更为稳定，人才将真正静心来做产品而不是总想着便支一摊子单干。由此可见，一个行业的红利期过去，正是那些有实力的，真正热爱这个行业的人大展身手的“红利期”到来。关于集采解读的很多声音，是站在把企业做得很大的角度。如果想明白了，那么我们会发现，大部分企业奋斗几十年也只是个配角而已。小市民有小市民的活法，小企业有小企业的生存之道，不要跟着大公司和大政策瞎焦虑。站稳脚跟，立足自己的定位，做好自己细分领域中特殊的产品，一样能生存得很好。只要好好活着，在几十年不断地尝试中，一样有机会在某次探索中爆发成大的企业。因此，先定位做个小企业，做小而美的产品，闷声发小财就好。以下是圆乐基于做小企业为前提，通过对各种渠道获得信息进行汇总，几点浅见希望对IVD的同仁有所启发，不当之处纯属胡说，仅供观玩。年前约以前的同事到家里做客，聊到她的新工作，这才发现她现在过得很滋润啊。分子诊断产品以前做医疗终端业务，各种质量体系，各种监管搞得焦头烂额。现在同样的产品，公司转向做工业用户，比如为医药CRO企业做检测，反而能专心做产品。同样的玩法，以前有一个朋友做小的生化仪和相关试剂，卖给那些发酵、细胞培养企业。这些市场也许没有医疗市场大，但是做好了，做精了，不用那么多人，那么多资产的投入，只要利润率不错，其实也过得不错。同样，宠物市场是不是也是这么玩出来的，后来才发现这也是个大市场，俺没有调研，没有发言权，有没有了解的朋友给解释一下？（小编加注：已经比集采还卷）以前很多掌握一些配方和技术的人，出来做大包装公司。以前他们服务的是那些医疗器械生产企业，现在集采也慢慢传导他们这里。于是，有一些灵活的老板开始把销售转向以前医疗器械的经销商。经销商卖的是别人的品牌，赚取中间的差价，现在集采等降费政策，大大缩小了经销商的盈利空间，因此有些经销公司开始考虑转型。有些做得较大的经销公司开始转向做生产企业，其实这个风险是很大的，毕竟生产企业的运行精细程度，复杂程度远远高于经销型公司，投入也大，如果搞不好，前面辛辛苦苦积累的财富可能归零。另外他们没有技术，必然要找其他人合作，如果没有注意搞不好被人当工具用，掌握技术的合伙人如果过河拆桥，那么很可能是人才两空。这个时候，原来的大包装公司机会就来了，帮经销型公司拿证，刚开始可以做利润率高的产品，产值高的产品。反正终端资源在经销商手里，只要拿到证切换相对来说容易得多。只要一两个项目让经销商尝到甜头，那么更多的合作必不可少。大包装公司从原来的卖大包装到赚委托注册，委托生产，委托检验的业务上，实际还是卖大包装，顺带赚了其他的钱而已。接着上面谈大包装公司的业务切换，其实大包装公司也可以做角色的切换。大包装公司，除了有一些产品的技术优势，一些成熟的大包装公司在原料上也是佼佼者。据了解有不少原料公司，从营收上，在大包装、酶制剂、抗原抗体能成三足鼎立状局势。以前为了避嫌，做OEM的公司一般没有自己取注册证。当低价已经成为趋势的时候，他们作为IVD的上游，利润空间也会被压缩，等被压缩到一定程度的时候，其实他们自己拿证可能反而有优势。于是，市场上可能会出现一批“有产品注册证”的大包装公司，他们利用自己原料的成本优势，切入到生产企业的赛道。从展会上，我们也看到一些公司以应用场景为单元，将原来的产品打造为新的产品线，比如还是生化诊断试剂，搞个机器成为专门测尿液的，以前做检验科的业务，现在能不能做门诊的业务？
对的，就是对医院的运行比较熟悉，从某个小场景中找到自己的机会，即开拓新的应用场景，同样的产品，既可以从检验科做到门诊，也可以从检验科做到病理科。这里的关键是，技术人员有没有从实验室走向客户，从纯粹的产品研发走向应用场景系统解决方案的提供者。这个机会很多，不太想细讲，原则基本就是上面说的这样。只要用心做做事，再烂的行业，机会都很多，关键是要有精确的定位，高度聚焦。之前多次与同行的朋友聊天，他们说销售部门完成不了任务，经常拿产品质量说话，后来碰到其他公司和他们货源一样，可是人家一个产品就能做几千万。比如生化上的GR，在一次聊天的时候，某公司领导就说这个产品有一家南方的公司一年能做两三千万；还有HP（幽门螺旋杆菌）不少人说它的结果与C13呼气方法对不好，所以就不愿意推，可是有公司单项目也能做千万级别，甚至几千万；再举一个例子，领导的朋友，以前一直做发光据说没做好，一直也没怎么赚钱，后来对末梢血测CRP的方法进行改良，就这个产品，一年也是做了几千万，几年下来反而赚了不少钱。因此，朋友就感叹道：“当我们销售抱怨产品质量不好的时候，同样产品其他公司能干几千万，哎，咱们也不懂销售，不知道人家怎么玩的。”当然，把烂产品卖得好，虽然营销能力好，但是职业操守不值得称赞，只是想说同样的产品，用不同的销售策略，其产生的效果是完全不一样的。这个话题，圆乐将从供应链的角度去看待销售策略另写一篇文章。 |
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