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IVD企业出海东南亚之乱象丨旅游博主的20天

2022-8-5 15:31| 编辑: 归去来兮| 查看: 332| 评论: 0|来源: 医业观察

摘要: 过年前五天,一哥们说可以看看血球仪的海外销售。

作者:Kai

海内外野生动物旅游十二年经验,曾组织东南亚,非洲,欧洲,南美多国旅行团。本科学广告,看过世界,看过荒野。


过年前五天,一哥们说可以看看血球仪的海外销售。这哥们和我同龄,当年我省高考状元,读书在清华生物,迈瑞工作十多年后,和领导跳槽去了新公司搞研发。哥们智商高,看事情很深刻,我们叫他鹈鹕,醍醐灌顶的意思。他意思是让我多关注诊断试剂和仪器这块,国内的产品他还是了解一些,有机会可以搞搞外销。可以从血球仪开始,血球仪国内内卷烂大街,发展中国家造不出,只要开机就赚钱,检测试剂是消耗品。他发了国内几家不错的牌子给我,还给了份迪瑞的宣传海报。大致理解了,血球仪这事就是找当地买办,搞代理铺渠道,装机量上去了,卖试剂的利润等于收租,源源不断。


我一琢磨,这玩意就血常规,21年初,发烧,南昌社区街边小诊所给我还做了下。这玩意接着就找资料看,先是看到fob一文,一认识的兄弟20年靠病毒测试管赚了大钱,波澜壮阔,做管子耗材的老板我也见过。都是钱啊。随即联系了周边国家几个有医疗背景的朋友。


为啥联系周边国家?那时候琢磨海运运费暴涨,航班又停了很多,陆路能去的国家方便些。外蒙古的enji, 官二代,老公开羊绒厂,妹妹12-19年在北大医学院读书。一问候,妹妹去纽约学医了,她全家都要搬纽约去,没戏。尼泊尔的西塔,大学北广读的,老公是骨科医生,这几年一直拉着我说做些买卖,也没动作,迪瑞海报发过去给西塔看,他老公来一句,知道,医院都有,似乎他们也没什么兴趣。


一个产品的外销,两个要点,技术,商务。过年这大把时间,就多琢磨琢磨。因为之前和老挝有些关联,于是选了老挝这个亚洲最穷之一做样本分析。老挝有十万湖南商人,印象中都是普通行业,没深入到医疗器械这个有技术含量行业。维基百科各国医疗资源也看了下,就多少医院,多少诊所,多少医生,多少护士。



老挝不大,做网络调研也不太费劲,小弟我做市场调研基本功还是够用的。全国应34家医疗器械进口代理商。十多家公立医院,1000私人诊所,有意思的是私人诊所基本是公立医院医生下班后去出诊,有钱,都买二十万的皮卡。老挝几个大医院,都有几个留学中国的医生。也有中国常驻医疗队。落地推广,这都是优势。穷国常有其他富裕国家捐赠医疗器械,捐了不懂用,当摆设。用坏了,没人修,真是浪费。两家有代表性代理商情况如下。


1.一家独大,欧美品牌买办,也代理迈瑞,医疗设备,检验科设备全部都有。中国援助了老挝最大医院,600病床,去年十二月移交开业,部分捐助设备也是这家装机。


2.老越医疗,18年开始,前期卖真空采血管,后面卖设备了,也是血球仪开始,自称是中元汇吉老挝独家代理。后来也陆续接了些省医院设备单,血球仪,生化仪,彩超什么的。一张手动调整的中国产病床卖500美金。越南人在老挝卖中国产医疗器械,真是魔幻,老挝有十万湖南商人啊。


接下来就看,在当地办一个医疗器械公司的条件,文件要求很严格,二十万美金注册资本,请一个五年经验的药剂师,必须有自己仓库。但实际老越医疗那家注册资本也才十万。政府网站,说医疗器械都要注册,但也有官员说进口的不用注册,这个主管医疗器械的官员的FB也找到了。总得来看市场还是太小了,七百万人口,穷的一塌糊涂,一般公职医院医生工资一千五百块一个月。留意到一位网红美女医生,几十万粉丝,上海交大医学院毕业,后到伦敦深造,回老挝后在卫生部就职。


转眼到了年初二,想起一个兄弟的弟弟做医疗器械的,电话问了问,省内公司,维保工程师,主要搞日本尿机,半小时基本把国内的运作模式搞明白了,投放,结算,账期,维修保养。


接着看了下柬埔寨的私人中国医院,英国诊所,日本医院,也看到了瑞士援建坤塔帕花儿童医院新生儿医院的伟大故事。一家日本小企业在老挝柬埔寨都有分公司,倒腾日本药,也给药店渠道出血压仪。这两国家一体化,一路向南。


接下来看越南了,越南19年底去过一次,一看真是很不错,十年前的中国的感觉。医疗也远远比老挝和柬埔寨发达。


fb 找了一个代理商,他有卖罗氏的机器,整车整车山东产越南分销新冠自测盒,广东的氧气机。问候了一下,说有机会合作,老越回复说,你有啥产品,给个单子看下。我特么皮条客,啥货也没啊,本想说找了当地客户再国内拿货,但现在两头不靠,纯盲人摸象。What's your product ? can i have the list?...越南人这几句,我转发给ivd鹈鹕哥. 鹈鹕哥也是一脸懵逼,按照他的思路,客户要什么,我们就给他找什么。说来这也是典型的国内医疗器械经销商思维,和医院关系好,医院提出需求,经销商再去找厂家,高端有进口品牌,国产有高中低,国内过千家ivd试剂公司,要啥没有?买方市场,谁花钱,谁大爷。客户永远是对的,他这么问,也是看看有没他需要的产品,这时候肯定不能再和他说,兄弟,你要啥货,我们中国都有,我给你找。


没办法,只能再好好研究下这个越南客户,二八法则,问十人有两人回复就不错了,我就问他一人,能回复我,也是缘分。


FB上送货照片,


1.viral transport tube 10ml. 病毒采样管,红色胶贸。包装上商标中文,和星,有ce标,广东企业,贴牌小厂。

2. specimen collection swab.整车来货的采样shi子,全英文标签,厂家山东省成武县医用制品厂,有荷兰sungo认证,分销商是越南一家医疗器械企业。

3.广东氧气机,有智能液晶屏,设计不土。

4.罗氏生化仪,新诊所装机照片。

5.bioelab 南京颐兰贝生化分析仪装机

6.genepure pro 杭州博日核酸提取纯化仪

7.creative medical.深圳科瑞康医疗指夹血氧仪

8.二手的sysmex 日本希森美康,日本光电血球仪。


但他公司官网,牌子又不一样,全套美国hti检验科设备,德国高频电刀,沈阳海龟医疗的氧气机。


这么看下来,这哥们自己很接地气了,不成功的欧美买办,成功的中国产小商人。从昂贵的欧美器械投奔到中国产器械的怀抱。虽然他似乎只是分销商,而不是总代理,但通过他的fb也能看到越南一线私人诊所的情况。


说到底,怎么和越南佬沟通么?越南9000万人口,丐版广西的模样。以多年东南亚行走的经验,我又去看了看,登革热,肺结核,艾滋病,梅毒,淋病,还有手足口病,h5n1,有些广东也有小规模爆发,国内也有不错的诊断试剂。新冠本质上是传染病,从集中式实验室检测,到车厢式实验室,再到居家检验盒。为什么迈瑞没赚到大钱?船大难掉头,试剂的研发并不难。



转眼就是农历十一,醍醐哥发来个信息,一厂家做出口的新冠抗原试剂,可出口到五十多个国家,找合作给佣金。来都来了,就联系下吧,销售总监倒是客气,有渠道大家一起赚嘛。一查公司注册,居然是2020.3月份,西欧好几个国家都拿了证书,马来西亚也拿了,西马都出了一个小目标的货。这生意做得牛逼啊。问了句,越南,尼泊尔注册没?总监说越南还没注册下来,尼泊尔没弄,你有资源可以去注册,公司提供资料,以后拿货给低价。晚上,问德国老表,老表说没碰这个,如果有价格表可以发他,他转给认识的干这个的进口商看看。总监爽快的给了价格表,我一看MOQ 300K起,三十万份啊,单笔过两百万的资金了,卒,不是我能弄得。这总监给我最大的启发是当地注册这个生意。


农历十二,进展到这步,可以小结一下。


1.老挝这种700万人口地方,也是有的做的,当地代理商太弱,医疗条件也很缺乏,英文好的员工的人民币一千五薪酬不缺人。贸易商,且提供装机和售后服务。如有支持老挝语的血球仪,可以拿下更多市场。


2.越南这种9000万人口市场,大牌厂家早早布局,扶持了代理,也是红海。同理如有支持越南语的血球仪,可以拿下更多市场。越南懂英文的文职人员,一个月2k足够了。倒货不如找个买办代办医疗器械注册证。


农历十三


东南亚医疗器械注册都扫了一遍,网络中文资料基本无用,且错误百出。这和我熟悉的旅游行业一样,要办外国签证的就应该去外国大使馆官网看官方英文条款,而不是中文资料查个半天,浪费时间。几个国家注册政策比中国容易多了。马来西亚的卫生部医疗器械管理局网站挺不错,公开的数据库可以查到各种已经注册的各种器械包括IVD, 迈瑞有104项,迪瑞有32项,登革热44项。当然也能查到各种当地经销商。西马挺不错的,还有本土的IVD公司,数据库搜搜,很好明白市场情况还有欧美企业的布局。看了两周各种蚯蚓文,还是英文看得舒服,马来西亚还是不错的,之前去过七八回,只是没关注过医疗器械行业。个人非常看好马来西亚,也希望有更多国内ivd企业去马来西亚市场卷一卷,练练手,后走向世界。


以上流水帐,纯为本门外汉个人探索,有不对地方还请指正。


作者:Kai

海内外野生动物旅游十二年经验,曾组织东南亚,非洲,欧洲,南美多国旅行团。本科学广告,看过世界,看过荒野。学过广告,所以有基本商业调查分析能力。我们的旅游是跑野外看动物看鸟,有时候横穿整个国家,到访荒凉之地,对当地的了解多面些,不是光去首都和著名风景区,希望有国内ivd人士看到能获取些有用信息。



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