IVD企业出海东南亚之乱象丨旅游博主的20天

我一琢磨，这玩意就血常规，21年初，发烧，南昌社区街边小诊所给我还做了下。这玩意接着就找资料看，先是看到fob一文，一认识的兄弟20年靠病毒测试管赚了大钱，波澜壮阔，做管子耗材的老板我也见过。都是钱啊。随即联系了周边国家几个有医疗背景的朋友。

为啥联系周边国家？那时候琢磨海运运费暴涨，航班又停了很多，陆路能去的国家方便些。外蒙古的enji, 官二代，老公开羊绒厂，妹妹12-19年在北大医学院读书。一问候，妹妹去纽约学医了，她全家都要搬纽约去，没戏。尼泊尔的西塔，大学北广读的，老公是骨科医生，这几年一直拉着我说做些买卖，也没动作，迪瑞海报发过去给西塔看，他老公来一句，知道，医院都有，似乎他们也没什么兴趣。

一个产品的外销，两个要点，技术，商务。过年这大把时间，就多琢磨琢磨。因为之前和老挝有些关联，于是选了老挝这个亚洲最穷之一做样本分析。老挝有十万湖南商人，印象中都是普通行业，没深入到医疗器械这个有技术含量行业。维基百科各国医疗资源也看了下，就多少医院，多少诊所，多少医生，多少护士。

老挝不大，做网络调研也不太费劲，小弟我做市场调研基本功还是够用的。全国应34家医疗器械进口代理商。十多家公立医院，1000私人诊所，有意思的是私人诊所基本是公立医院医生下班后去出诊，有钱，都买二十万的皮卡。老挝几个大医院，都有几个留学中国的医生。也有中国常驻医疗队。落地推广，这都是优势。穷国常有其他富裕国家捐赠医疗器械，捐了不懂用，当摆设。用坏了，没人修，真是浪费。两家有代表性代理商情况如下。

1.一家独大，欧美品牌买办，也代理迈瑞，医疗设备，检验科设备全部都有。中国援助了老挝最大医院，600病床，去年十二月移交开业，部分捐助设备也是这家装机。

2.老越医疗，18年开始，前期卖真空采血管，后面卖设备了，也是血球仪开始，自称是中元汇吉老挝独家代理。后来也陆续接了些省医院设备单，血球仪，生化仪，彩超什么的。一张手动调整的中国产病床卖500美金。越南人在老挝卖中国产医疗器械，真是魔幻，老挝有十万湖南商人啊。

接下来就看，在当地办一个医疗器械公司的条件，文件要求很严格，二十万美金注册资本，请一个五年经验的药剂师，必须有自己仓库。但实际老越医疗那家注册资本也才十万。政府网站，说医疗器械都要注册，但也有官员说进口的不用注册，这个主管医疗器械的官员的FB也找到了。总得来看市场还是太小了，七百万人口，穷的一塌糊涂，一般公职医院医生工资一千五百块一个月。留意到一位网红美女医生，几十万粉丝，上海交大医学院毕业，后到伦敦深造，回老挝后在卫生部就职。

转眼到了年初二，想起一个兄弟的弟弟做医疗器械的，电话问了问，省内公司，维保工程师，主要搞日本尿机，半小时基本把国内的运作模式搞明白了，投放，结算，账期，维修保养。

接着看了下柬埔寨的私人中国医院，英国诊所，日本医院，也看到了瑞士援建坤塔帕花儿童医院新生儿医院的伟大故事。一家日本小企业在老挝柬埔寨都有分公司，倒腾日本药，也给药店渠道出血压仪。这两国家一体化，一路向南。

接下来看越南了，越南19年底去过一次，一看真是很不错，十年前的中国的感觉。医疗也远远比老挝和柬埔寨发达。

fb 找了一个代理商，他有卖罗氏的机器，整车整车山东产越南分销新冠自测盒，广东的氧气机。问候了一下，说有机会合作，老越回复说，你有啥产品，给个单子看下。我特么皮条客，啥货也没啊，本想说找了当地客户再国内拿货，但现在两头不靠，纯盲人摸象。What's your product ? can i have the list?...越南人这几句，我转发给ivd鹈鹕哥. 鹈鹕哥也是一脸懵逼，按照他的思路，客户要什么，我们就给他找什么。说来这也是典型的国内医疗器械经销商思维，和医院关系好，医院提出需求，经销商再去找厂家，高端有进口品牌，国产有高中低，国内过千家ivd试剂公司，要啥没有？买方市场，谁花钱，谁大爷。客户永远是对的，他这么问，也是看看有没他需要的产品，这时候肯定不能再和他说，兄弟，你要啥货，我们中国都有，我给你找。

没办法，只能再好好研究下这个越南客户，二八法则，问十人有两人回复就不错了，我就问他一人，能回复我，也是缘分。

FB上送货照片，

1.viral transport tube 10ml. 病毒采样管，红色胶贸。包装上商标中文，和星，有ce标，广东企业，贴牌小厂。

2. specimen collection swab.整车来货的采样shi子，全英文标签，厂家山东省成武县医用制品厂，有荷兰sungo认证，分销商是越南一家医疗器械企业。

3.广东氧气机，有智能液晶屏，设计不土。

4.罗氏生化仪，新诊所装机照片。

5.bioelab 南京颐兰贝生化分析仪装机

6.genepure pro 杭州博日核酸提取纯化仪

7.creative medical.深圳科瑞康医疗指夹血氧仪

8.二手的sysmex 日本希森美康，日本光电血球仪。

但他公司官网，牌子又不一样，全套美国hti检验科设备，德国高频电刀，沈阳海龟医疗的氧气机。

这么看下来，这哥们自己很接地气了，不成功的欧美买办，成功的中国产小商人。从昂贵的欧美器械投奔到中国产器械的怀抱。虽然他似乎只是分销商，而不是总代理，但通过他的fb也能看到越南一线私人诊所的情况。

说到底，怎么和越南佬沟通么？越南9000万人口，丐版广西的模样。以多年东南亚行走的经验，我又去看了看，登革热，肺结核，艾滋病，梅毒，淋病，还有手足口病，h5n1，有些广东也有小规模爆发，国内也有不错的诊断试剂。新冠本质上是传染病，从集中式实验室检测，到车厢式实验室，再到居家检验盒。为什么迈瑞没赚到大钱？船大难掉头，试剂的研发并不难。

转眼就是农历十一，醍醐哥发来个信息，一厂家做出口的新冠抗原试剂，可出口到五十多个国家，找合作给佣金。来都来了，就联系下吧，销售总监倒是客气，有渠道大家一起赚嘛。一查公司注册，居然是2020.3月份，西欧好几个国家都拿了证书，马来西亚也拿了，西马都出了一个小目标的货。这生意做得牛逼啊。问了句，越南，尼泊尔注册没？总监说越南还没注册下来，尼泊尔没弄，你有资源可以去注册，公司提供资料，以后拿货给低价。晚上，问德国老表，老表说没碰这个，如果有价格表可以发他，他转给认识的干这个的进口商看看。总监爽快的给了价格表，我一看MOQ 300K起，三十万份啊，单笔过两百万的资金了，卒，不是我能弄得。这总监给我最大的启发是当地注册这个生意。

农历十二，进展到这步，可以小结一下。

1.老挝这种700万人口地方，也是有的做的，当地代理商太弱，医疗条件也很缺乏，英文好的员工的人民币一千五薪酬不缺人。贸易商，且提供装机和售后服务。如有支持老挝语的血球仪，可以拿下更多市场。

2.越南这种9000万人口市场，大牌厂家早早布局，扶持了代理，也是红海。同理如有支持越南语的血球仪，可以拿下更多市场。越南懂英文的文职人员，一个月2k足够了。倒货不如找个买办代办医疗器械注册证。

农历十三

东南亚医疗器械注册都扫了一遍，网络中文资料基本无用，且错误百出。这和我熟悉的旅游行业一样，要办外国签证的就应该去外国大使馆官网看官方英文条款，而不是中文资料查个半天，浪费时间。几个国家注册政策比中国容易多了。马来西亚的卫生部医疗器械管理局网站挺不错，公开的数据库可以查到各种已经注册的各种器械包括IVD, 迈瑞有104项，迪瑞有32项，登革热44项。当然也能查到各种当地经销商。西马挺不错的，还有本土的IVD公司，数据库搜搜，很好明白市场情况还有欧美企业的布局。看了两周各种蚯蚓文，还是英文看得舒服，马来西亚还是不错的，之前去过七八回，只是没关注过医疗器械行业。个人非常看好马来西亚，也希望有更多国内ivd企业去马来西亚市场卷一卷，练练手，后走向世界。

以上流水帐，纯为本门外汉个人探索，有不对地方还请指正。

作者：Kai

海内外野生动物旅游十二年经验，曾组织东南亚，非洲，欧洲，南美多国旅行团。本科学广告，看过世界，看过荒野。学过广告，所以有基本商业调查分析能力。我们的旅游是跑野外看动物看鸟，有时候横穿整个国家，到访荒凉之地，对当地的了解多面些，不是光去首都和著名风景区，希望有国内ivd人士看到能获取些有用信息。