产品变“套娃” IVD新厂家、新产品层出不穷。 注册证数量已经超过3万张，有注册证公司数量达到近3000家。 但很难见到特别出众、很有特点的产品。 在前期文章中也分析了产品变“套娃”的一些原因：
详见前文：IVD产品同质化，市场部有责任！ 理解客户，才能更好创新 创新来源于对客户需求的理解和研究。只有理解了客户，找到了真正的客户需求，才能做出好产品，获得客户的满意。 本文重点讲一讲客户需求（痛点、痒点、爽点）、客户调研。 去伪存真，找到真需求 客户需求研究（voice of customer,VOC）帮助产品差异化形成，在产品创新管理模型中的战略管理和前端管理都能用到。
看全部内容加微信，点关注，持续更新。 讲客户需求就要提到痛点、痒点、爽点。借《梁宁·产品思维30讲》课程中的定义。
当然也有保健价值、期望价值和惊喜价值进行区分，在此不做展开。 满足了客户未被满足的各类需求，就是创新。创新按照创新程度可分为：
IVD行业现状，未被满足的需求，创新研发时间大于产品迭代时间，导至IVD厂家更多是在做后两种：重大改进型创新、微小改进型创新。 这两种创新模式，是基于已有需求不断改进，如增加速度，提高稳定性，降低成本等。 哪些是未被满足的痛点、痒点、爽点，各公司都需要经历自己的摸索，形成自己的创新管理流程。 市场调研，不是随便聊聊 如何发现新需求，需要进行客户调研。
图2市场调研工作的基本流程 借《市场调研：任务、案例与实战》一书中的市场调研全貌图。可以看到实施调研占40%工作量，而准备调研占60%，准备足才能效果好。 1明确市场调研问题 调研需求自上而下居多，老板提了一个新产品，要求调研。 这种需求并不明确，是调研做与不做？还是做成什么样？ 前者偏向市场潜力，后者偏向性能或参数，都做就会叠加花费的资源。 明确了问题的边界，就成功了一半，可以大致确定调研规模、对象和内容。 2设计市场调研 启动市场调研项目后，可以分内、外部同时进行准备。 内部保障调研人力、时间，确定调研方法，申请费用礼品，设计问卷和抽样方案。 外部搜索资源和信息，联系渠道找到适合的调研客户。 准备期间各步骤随着资源的匹配度，不可避免会进行调整。 着重看一下调研方法的选择 一般调研方法有以下六种：
IVD产品更适合利用1,2,6的方式，如果有自己的专家团队也可以用到3。由于IVD企业实际调研参与者，很少有具备检验知识和经验，4,5对调研人员要求高，可以酌情考虑。 3组织实施实地调研 在此阶段，我们通常已经分发了问卷邮件、问卷二维码，请区域同事协助调研，或者亲自约好了客户时间，准备登门访谈。 有几点经验，防止踩坑
4处理调研数据 很多时候，遇到调研问卷石沉大海，需要领导多多帮忙催进度，催得紧了区域同事或代理商直接代客户把问卷就填了，很多数据相互冲突、答案随意。
5分析调研数据 在问卷设计之初就要考虑到预期结果和分析手段，这样避免获得数据后“讲故事”，防止主观判断影响调研结果。 提到数据，默认希望调研获得的信息，能够定量。 无法定量的如品牌认可度，可以采用分档半定量方式，如不满意、基本满意、非常满意等。 6撰写市场调研报告
图3市场调研报告全景图（合作为例）
市场调研玄学 灰度认知，黑白决策 收集到的数据都是抽样，无法覆盖100%目标群体，不能等数据收集完善了才决策。 调研即使全部应用定量问题，也会存在结果偏差。 收集到40%的数据很容易，这些数据足以得出正确方向。 时间窗对于企业可能更重要，必要时简化调研，迅速决策，先做后改。 新冠抗原就是个例子，注册要3个月1500万。搞不搞？调研完30几家都批完了，市场没准就凉了。 |
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