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中国医疗设备租赁市场爆发前夜

2014-8-12 21:20| 编辑: 小桔灯网| 查看: 873| 评论: 1|来源: 千姿百态

摘要: 随着医疗技术的飞速发展以及公众对医疗服务需求的提升,医疗设备更新速度已经成为医院提高整体竞争力的关键因素之一。但医疗设备作为一种极为特殊的商品,其技术更新快、时间效益强,而购买大型高端医疗设备往往需要 ...

随着医疗技术的飞速发展以及公众对医疗服务需求的提升,医疗设备更新速度已经成为医院提高整体竞争力的关键因素之一。

但医疗设备作为一种极为特殊的商品,其技术更新快、时间效益强,而购买大型高端医疗设备往往需要大量的资金,这成为制约医疗机构引进高端医疗设备的瓶颈。

在这种情况下,单纯依靠国家财政拨款和医院自有资金积累远远无法满足医院发展所需要的资金,因此租赁医疗设备已成为医疗机构解决设备更新过慢的有效方式。

据统计,美国医院十几年前租用的设备价值都在60亿美元以上。1998年,日本医疗设备租赁交易额约740亿日元(约22亿美元)。但在我国很多医院,尤其是西部医院,医疗设备租赁还是相对新鲜的事物。

调动各方资源实现共赢

那么,医疗设备租赁究竟会有哪些好处呢?

第一,医疗设备租赁是医院充分利用社会资源的表现。

医院通过与租赁公司、设备供应商合作,将社会资本引入医院,一方面解决了医院急需资金与设备更新之间的矛盾,使医院得以在短时间内以较少的资金迅速扩充设备数量、提升设备等级。

另一方面,医疗设备租赁提高了医院的综合诊治能力,增强了为社会提供安全可靠、质优价廉的医疗服务的能力,实现了社会资本投入的经济价值和社会价值。

第二,医疗设备租赁能够实现多方共赢。

租赁医疗设备可以让医院、租赁公司、医疗设备提供商各得其所。

它既能降低医院购买设备的门槛,帮助医院获得急需的设备,同时又可以帮助厂商丰富销售渠道,达到设备融通的目的。同时,让患者享受到最优质的诊疗设备,为患者提供更好的医疗卫生服务。

第三,医疗设备租赁是医院优化资源配置,提高医院综合竞争力的有效途径。

采用租赁方式引进医疗设备,有利于医院合理安排资金,增加流动资金,加快医院的资金周转。医院不会因为资金问题而束缚大力发展的拳脚,从而进一步提高医院的综合实力和社会竞争力。

中西部将成为“大户”

当前,医疗资源主要集中在城市大医院。全国医疗机构15%的现有仪器和设备是上世纪70年代以前的产品,60%的设备是上世纪80年代中期以前的产品,大量的设备需要更新换代。

而我国医疗设备租赁起步较晚,从上世纪90年代中后期以来,国内越来越多的医院在开始进行尝试租赁医疗设备。

目前国内医院主要使用直接回租、厂商租赁和售后回租等方式进行筹资和引进设备。租赁以其灵活、快捷、融资金额大、资金到位快等多方面的优点逐步得到医院的认可,该模式已经越来越多地在实践中采用。

比如,国内许多三级、二级医院都已利用现代租赁方式购入国内外高档全数字化直线加速器、高场强MRI、CT、DSA、伽玛刀等医疗设备以满足对医疗器械的使用需求。

未来,随着医疗体制改革的深入,很多市级、县级医院对提高医疗服务水平,提升医院经济效益具有强烈的愿望,他们需要租赁符合当地医疗水平的小型设备。

此外,由于我国东部与中西部地区医院发展很不平衡,在未来相当长的一段时期内,这些差距仍将持续存在,中西部地区医院为谋求发展对提供租赁医疗设备的潜在需求巨大。

来源:科学报


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引用 千姿百态 2014-8-13 01:47
目前中国医疗器械传统销售方式是生产厂家整合代理商的资源把设备卖给医院,其不足在于成单周期长(科室主任、设备科、副院长、院长、招标等环节),费用高、竞争激烈、利润空间低,并不适用用所有医院和所有的医疗设备销售。

因为三级医院,二级医院,一级医院乃至乡镇卫生院的采购医疗设备的情况有很大的不同,1000多万的大型医疗设备和几万、几千的小设备采购流程也不相同,由此延伸出合作分成、设备租赁、医疗项目打包、医疗设备投资、卖高价耗材送设备、卖高价耗材不卖设备等销售方式。

合作分成

有些医院想采购医疗设备,但医院资金紧张,一时拿不出钱来。这时医疗设备的供应商会采取合作分成的形式,如50万的设备,医院先支付10万,然后按五五分成,当供应商的分成金额达到40万,合同终止,设备归医院所有。这种销售方式的优势在于有利规避恶性竞争,无需招标。不足在于风险大,资金压力大,所以供应商签订这种合同很谨慎,通常合同的价格是经销价的2.5倍,而且供应商要和医院上上下下都有良好的关系,最重要的是在合同有效期内医院高层人员没有变动的情况下才敢做。

医疗项目打包

2005年以后随着医疗设备销售竞争愈来愈激烈,而有些医院为了评级或新大楼落成,需要进一批设备,有些做医疗设备的经销商开始转型,试水“医疗项目打包”即把科室需要的设备集中在一起打包卖给医院,这种销售方式的优势是对医院议价能力强,成交金额大。有些医院愿意接受这种销售方式,因为更简单,更高效。在北京,上海,江苏,安徽等地做“医疗项目打包”的经销商已经形成规模。

医疗设备租赁

随着医学科学以及生物工程技术的发展,医院对于高端医疗设备如MRI、CT、PET、伽玛刀等高科技成像设备和放射治疗设备的需求激增,而这些高端医疗设备往往需要几百万,上千万的资金。医院一时拿不出这么多钱来怎么办?引入融资租赁公司就可以解决这一问题,它是一个多方共赢的销售方式。

尽管在国外,融资租赁已经是非常成熟而广泛的金融工具,但对很多国内用户,尤其是医院来说,还是相对新鲜的事物,目前全球近三分之一的投资是通过融资租赁完成的,其与银行、保险、信托、证券并列为五大金融支柱。据悉,2003年全球租赁总额达4616亿美元,美国、日本、德国分别以2040亿美元、621亿美元、388亿美元位居前三名,而中国的租赁额只有22亿美元。

医疗设备投资

医疗设备投资不同于合作分成,区别在于合作分成依然还停留在卖设备的层面上,而医疗设备投资提供的是一体化、完整的、全方位的解决方案。医疗设备投资不仅提供医疗培训、产品维护等配套服务,为更好、更快的实现产品价值,还将提供市场推广、项目管理、宣传促销等相关性服务,让客户在新项目运营时没有后顾之忧。

医疗设备投资提供的是增值性销售。是将所提供的相关服务价值得以体现,以实现其增值性销售目的。

医疗设备投资后期还能引进其他设备,升级成“医疗项目打包”。

卖高价耗材送设备

做生物试剂采用卖高价耗材送设备的销售方式比较普遍,即先送设备给医院用,让医院采购配套的生物试剂,等到生物试剂使用达到一定消耗量时,设备归医院所有。卖高价耗材送设备实质上是一种排他的销售方式。

卖高价耗材不卖设备

卖高价耗材不卖设备是***公司在中国市场推广NovaSure技术所采取的销售方式,先和医院联系好,如果医院愿意开展NovaSure技术,先购买高价耗材,然后再把设备拿过来做手术,手术做完后设备又拿走。这种销售方式和之前的销售方式都不一样即设备不在医院,设备只是由厂家做手术时提供,在实际操作过程中并不顺利,市场前景不明朗。

以上几种医疗器械的销售方式有各自的优势和不足,要依据具体情况来选择合适的销售方式。只有合适的,才是最好的!

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