后疫情时代，IVD行业暗流涌动。 说暗流，是因为经过疫情，有更多的竞争对手进入这个行业；说涌动，则是因为有忙着“国际化”的内资企业，也有继续深入“本土化”的外资企业。无论从横向还是纵向，整个行业都进入了白热化竞争。 可真正的暗流涌动，其实是在看不见的地方。
2021年7月9日，罗氏诊断位于苏州工业园区的亚太生产基地和研发中心再度扩容；同样是7月，罗氏诊断与仁迈生物建立战略合作，独家代理仁迈旗下核心产品；在刚刚结束的第四届进博会上，罗氏诊断再扩朋友圈，宣布与九强生物再续合作新篇章，宣布与天境生物、顿慧医疗、鼎晶生物医药达成战略合作，互补优势、整合资源。 本文试图探讨一个问题：过去20年，罗氏诊断如何练就一身“中国功夫”？一起来了解一下罗氏诊断在国内的成长史。 一、深耕中国市场20年 过去20年，罗氏诊断深耕中国市场，业绩傲人。截止2013年底，其已实现连续三年超30%增长；2014年营收近70亿人民币；2016年中国区收入为109亿人民币，同比增长22%。 作为中国市场的常胜将军，除了重视人才外，罗氏诊断到底有何制胜法宝？我们分别从技术发展和业务模式两个维度来逐一分析、探究，解惑。 ➣ 从技术发展路径看，有三个特点： ▸产品为王。比如，1981年，全血干式生化分析仪面世；1991年，全球第一个PCR诊断试剂注册获批，开创了分子诊断新品类；2007年，并购Life的454测序。 ▸并购是核心驱动。从收购的标的来看，如收购美国Ventana（生产癌症诊断产品）、药物领域收购Genetech、美国私营企业NimbleGen（高密度DNA芯片领域）。为了进一步增强在超速基因排序领域里的地位，罗氏收购了CuraGen公司拥有大部分股权的子公司454LifeSciences。 ▸收购标的融合性强。收购后，VENTANA发展成罗氏诊断的组织诊断部；NimbleGen成为罗氏应用科学部。2009年罗氏诊断携VENTANA进入中国市场，为中国市场带来了250多款高价值抗体，覆盖肺癌、乳腺癌、胃癌、尿路上皮癌等多个癌种。看好中国市场，这可能也是当年罗氏不惜提高“彩礼”重金收购VENTANA的深层原因。
罗氏诊断能成为行业龙头的核心原因，是始终把握住了核心市场最前沿顶尖的技术。 那么核心问题来了，在并购的路上，为什么罗氏诊断总是火眼金睛 “抱得美人归”呢？欢迎大家留言讨论。 ➣ 从对中国市场的业务模式来看，可以总结为四点： ▸始终提供能够提高检测效率的产品与服务。罗氏诊断进入中国的前20年，三甲医院对标本的检测效率尤为关注；而基层社区医院的检测基本依赖第三方实验室。因地制宜，针对三甲医院，罗氏诊断引进实验室自动化解决方案。针对社区基层医院，罗氏诊断的方案是通过与独立医学实验室建立战略合作关系等策略，推动了独立医学实验室在中国的成长，同时还能满足中小型医疗机构的检测需求。 ▸始终提高IVD检测的医学价值。远离临床需求，IVD将失去意义。在生物标志物的研发方面，每年投入巨大财力人力物力。紧密关注临床需求，发觉IVD的医学价值。 ▸重视客户服务。远离客户，产品将失去意义。罗氏诊断2012年建立客户服务团队。 ▸洞悉客户和患者的具体需求。远离中国市场的宏观政策，企业战略将失去意义。在国家制定医疗改革措施和政策的背景下，时刻了解客户和患者的具体需求。 以宏观政策为指导前提，紧贴临床和客户需求，把别人没做的，下功夫做好、做深、做精，这就是战略。 二、曾经交锋，如今共融 通过近一年和刚刚闭幕的第四届进博会，能明显感觉到罗氏诊断正在用变化的策略应对国内市场，这似乎在传递一个信号。 什么变化呢？ 罗氏诊断在不断扩大自己的本土朋友圈，希望构建本土诊疗生态圈。比如先后与本土IVD企业、本土医药企业、本土人工智能企业进行战略合作，达到优势互补，资源整合。
➣ 与本土IVD企业合作，持续实施对中国市场的策略，即提供能够提高检测效率的产品与服务。比如： ▸2021年11月，罗氏诊断与九强生物宣布在原有合作基础上上再续战略合作新篇章。 ▸2021年3月，罗氏诊断与威高生基携手，将罗氏诊断的产品和实验室解决方案与威高的供应平台相结合，达成双方优势互补、资源共享。 ▸2021年7月，罗氏诊断与仁迈生物正式宣布达成战略合作，罗氏诊断独家代理仁迈旗下核心产品，并结合罗氏诊断现有产品线，为实验室及各临床科室带来更优质解决方案。 ▸2020年11月，罗氏诊断与陕西佰美健康产业集团（佰美基因）正式签署采购意向协议。罗氏诊断将提供一流的体外诊断解决方案，用于西安区域医学检验中心建设。 ➣ 与本土医药和生物企业合作，为伴随诊断业务和精准诊疗合作布局。比如： ▸2021年4月，罗氏诊断与同宜医药签署全球研发战略合作协议，双方将在肿瘤药物伴随诊断研发领域进行深入合作。 ▸2021年11月，罗氏诊断与天境生物合作，共同开发研创新药的伴随诊断解决方案。 ▸2021年11月，罗氏诊断与顿慧医疗合作，共同推动肿瘤精准诊疗发展。 ▸2021年11月，罗氏诊断与普瑞基准科技合作，共同推进肿瘤精准诊断的开发合作。 ▸2021年11月，罗氏诊断与上海鼎晶生物医药合作，加深双方在基因测序监测技术与应用层面的全面合作。 ▸2021年11月，罗氏诊断与北京橡鑫生物科技合作，双方将深化基因测序检测技术开发与应用层面的全面合作，推动肿瘤个体化诊疗。 ➣ 与本土人工智能企业合作，打造数字化、智慧医疗平台。比如： ▸2020年6月，罗氏诊断和国内人工智能企业医渡科技达成战略合作意向，双方将合作探索建立行业领先的数字疾病诊断与管理平台和生态系统，该平台将承载医渡科技和罗氏诊断先进的数字化医疗解决方案，旨在全面支持中国的患者诊疗全流程，包括早筛、诊断、治疗、处方、购药和随访等，此次合作意向将聚焦但不限于肿瘤学，肝病学，传染病学，神经学，糖尿病和心血管疾病。
在国产化的的大趋势下，罗氏诊断也在探索新的合作模式，而与国内企业合作构建IVD的生态圈无疑是上上之策。从2018年参加第一届进博会，到如今连续四届都是进博会的座上宾，罗氏诊断一直在打造本土化的良性口碑，展现品牌的力量。 曾经与对手交锋。而今，共融谋发展。 尾声 坚如大树，固若磐石。 立足全球，深耕中国20年。如今，企业理念也演变为当下的“立足中国，服务全球”。 接下来的20年，群雄并起，高手如云，较量刚刚开始。 |
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