集采大环境下的IVD行业分析和市场策略分享！

原 创：体外诊断学院   供 稿 ：IVD销售实战课堂 

集采：用大家通俗的话来说，类似于团购，一般是以中央（国采）、各省份（省采）、地级市（地采）、由医院集中报团形成集采联盟等形式，以一定既有采购量或可实现的预期采购量为基础，与厂家或区域总经销商进行集中谈判，获得一定降价幅度和服务承诺的方式。

近年来，药品带量、医用高值耗材带量，让体外诊断领域的从业者一直在疑虑，体外诊断行业会不会大面积集采。新冠集采和安徽试点发光试剂集采都是真正意义上的集采。

从目前的形势来看，预测已经进入医保的很多常规检验产品，未来面临价格调控的可能性很高。除政策层面外，常规体外诊断市场入局者众多，同质化竞争也不断“优化”了进院价格。

数据来源：艾昆纬分析整理

那IVD集采这个大环境，会带来哪些行业变化呢？我们又该如何应对了？本期，体外诊断学院，整理了内部会员沙龙相关文字稿，供各位从业者参考。

1. 集采为国家的医保基金，节约了成本。国内的公立医院很大一部分住院患者报销都来自于医保，集采降价后，医保和医院成本都在一定程度上实现了降低。

2. 集采为各级医疗系统，肃清了风气。很多厂家或经销商，在产品之外，将更多的成本放在医院的关系维护费用上，对各级医疗系统和患者的诊断，产生了非常大的负面影响，很多行业的知名专家，都会受到相应牵连，对医疗系统本身也是非常大的损失。

3. 集采对患者的诊疗费用负担，起到了改善。很多省份实施阳光采购后，降低药品、耗材进入医院的售价后，立刻对相应项目的收费进行调整，让患者在同样检查的情况下大大减少支出，同时可以遏制部分临床科室的乱开单、过度诊疗的现象，让患者受到更好更精准的检验和治疗。

每件事物就像一个硬币，有正面自然也会有反面。

1. 如何把好产品“采”出来，优胜劣汰。因为集采过程中，企业产品质量一般，成本极低的小厂家，相较体系正规，管理成本较高的大厂家，报出更低的价格。会不会造成劣币驱除良币的现象。价低者得，是否靠谱。

2. 如何解决降价后的售后质量。很多厂家的售后体系投入了大量心血，原本能够与医疗机构的操作老师形成一定频率的联动，定期维护保养，对测试准确性提供强有力的保证，集采降价后，为了削减运营成本以适配中标价，可能面临削减售后人员，降低售后质量，直接导至后期原本检验较为精准的设备和对应试剂，因缺乏定期的维护和保养，质量持续下降，甚至造成结果不准导至病症误诊的情况。

3. 如何避免不正当竞争。近几个月的河北、四川平台建设过程中，由于平台策略的制订方向为省内医疗机构交易最低价公示，同时申诉、备案等环节极为繁琐且很多资料获取难度极大，部分不良厂家采取了委托或收买其他竞品厂家的经销商，恶意低价配送商品给到医院，将竞争对手在对应省份的市场和价格体系，恶意做低做差，甚至影响到联动省份之间的价格。

4. 如何不影响企业创新。很多省平台要求必须要有其他省份挂网价格才能在本省挂网，而目前大部分省平台都处于封闭不开放新增的状态，很多以提升医疗水平为目的的创新产品，在这样的集采环境下，寸步难行。

在这样的大环境下，生产厂家需要作出一定市场策略，以应对未来的不确定性因素。

1. 严格控制经销商渠道，必须掌握所有经销商的配送授权和进终端医疗机构的供货价格。这条是所有应对策略的基础，应该直接维护到所有经销协议的模板当中去，有条件的厂家可以用合规合法的文字约束经销商的最低进院价，违反的供应商如果不能消除影响，需一次性支付一大笔赔偿。根据经销商的反馈情况，确认是否还能继续合作。所有的授权需谨慎对待，如果出现恶意低价配送，可以根据是否授权过作为申诉甚至起诉的理由。

2. 根据各省平台的实施方式，部署对应省份经销商和终端客户的销售策略。

这条不但是应对终端医院的策略，也是应对经销商建立销售价格体系的策略。在第1条能够控制的前提下，就会需要我们建力起完善的一整套终端销售价格体系和经销商销售价格体系，在低于体系价格的情况下，抉择是否需要战略放弃该部分市场，或者进行灵活操作。

3. 各类省平台、市平台开放注册的时间内，积极注册，按策略报价。

在上述两条实施的过程中，遇到省、市平台开放注册的前提下，企业要将自己的企业和产品积极注册挂网，同时实时关注各省的不同挂网策略，比如某省的省市平台都会有较大的议价幅度，企业挂网的时候就需要在原本计划挂网价格的前提下，预先做一定程度的上浮。某省的省市平台会有其他某省平台的联动权限，企业挂网时就一定要将对应省份的挂网价格做到一致，防止出现信用类问题直接取消挂网权限等情况。

4. 加强销售人员和售后人员的培训，使得同价格的前提下，品牌能够脱颖而出。

虽然销售价格的降低使很多厂家对削减各类成本动起了心思，但是仍然建议对销售人员和售后人员的管理成本不做削减。销售人员需要能更好了解和对接各地的医保管理部门和公共资源管理部门，了解本省份既有和将有的平台化建设，更好做到对应策略的制订。

售后人员更是如此，需要对接到所有客户的设备、试剂运营情况，一定大方向下，试剂的最终中标价格会逐渐趋向于低差异化的方向，那么售前售后更到位的厂家，才会更受到对应经销商和终端客户的青睐。

5. 注重合规工作，降低经营风险。

越来越多的案例提醒我们，除了价格的把控外，合规的风险一定要注重，当你不注重合规导至不良事件的发生，就会有相关部门认为你的利润太大才会铤而走险，从而进一步降低你的利润，甚至直接取消你的市场。当然，该部分风险同样要在经销协议中对经销商做出相应的约束，避免经销商的相关风险转移到生产厂家的本身。

很多人把房子、教育和医疗比作现在普通民众的新“三座大山”，而医疗行业从国际的大环境和市场情况来看，国内的体外诊断行业，还属于一个正在成长的少年。

因此仍然持续看好，政策以及平台的监管工作，是一个规范性不断增强的趋势，整体来看，IVD行业会更保持增长。

来源：案头研究、艾昆纬分析整理

2020年的新冠，很多之前不被看好的企业，得到了前所未有的关注和发展。这也同样告诉我们，埋头耕耘，做好准备，紧跟时代步伐的企业，如果仅仅缺乏的是一个机遇，那他们终会迎来自己的春天。

但是如果自己什么也不关注，只想着把利润当做自己永恒的前提，在这样监管的大环境下，终将走向逐步的衰亡。