【供应链】IVD原料供应商管理之浅见

普通型供应商，采购金额小，供货的风险也小，这些物料一般为非关键原料且有许多可供选择的其他供应商，比如低值易耗、办公用品、劳保用品，还有一些普通的化学试剂等。

杠杆型供应商，采购金额大，但是同质化竞争严重，产品质量差不多，最好策略就是同时进行多供应商的评价，方便议价，通过采购量优势，筛选出性价比高的供应商。

采购管理，不仅考虑物料的单价、质量等，还要考虑采购工作的效率及管理成本问题。

因此，对于普通型与杠杆型的供应商，宜定期汇总需求，集中下单，减少交易次数，减少供应商数量，提高单次采购量，以期减少采购成本（包括物料成本，运输成本及管理成本等）。

战略型供应商，比如抗原抗体，单价高，用量大，比如生化诊断试剂的胶乳平台上，抗体用量很大，单价高，单项目单次采购金额在几十万，上百万很正常。

抗体的质量及供应，直接影响着生产厂家诊断产品的质量、成本及交货期，当生产企业筛选到合适的抗体，首先要努力维护好与供应商的关系，建立长期且稳定的供货合作伙伴关系。

最好是签订年度框架合同，保证在产品供应紧张的情况下可以优先发货，要不然就要提前做好采购计划。

比如，去年疫情发生后，我们在2月底、3月初就对所有进口原料进行集中备货，当6、7月国外疫情严重导至供货出现问题的时候，我们采购的原料已经全部到货。

在供货出现紧张后，我们立马与相关供应商，进一步沟通明确优先供货的权益，甚至用订单提前锁定关键原料的库存，保证供货安全。

平时应和战略型供应商保持良好关系，邀请他们提供技术培训，介绍新产品，提供年度采购计划，即便没有订单，也应定期交换供货清单上原料的供应情况等。

战略型供应商的谈价，双方本着互惠互利的原则，建立梯度采购价、满额返送或者打折优惠等，同时，努力培植其他有实力的潜在供应商，降低供货风险。

瓶颈型供应商比较头疼，因为所采购的物料，一般为非标准件，缺少竞争产品，或特殊管控的产品，采购单价低、用量少，所以供应商合作意愿不强，生产厂家对供应商的控制力度弱，议价能力低，交货风险大。

生产厂家一般采用两种方法，①不断寻找更优质的新供应商；②收集同行的信息，寻找可替代的技术或材料。

比如，防腐剂是IVD试剂中不可或缺的，然而防腐剂的用量很少，采购量不大，采购金额也小，但是不能没有，否则将严重影响产品的质量。

常用的防腐剂是特殊管控的化学品，从场地、软硬件要求、管理成本、日常被监管的力度等方面综合考虑，有些小公司一般选择非正规渠道采购，有些小的供应商不具备资质也在销售。

随着越来越难搞到的货源，防腐剂的价格也不断被推高，最后即便高价也不能保证能拿到货。

几年前，因为采购或销售防腐剂不合规，不少公司受到影响，有些公司因此倒闭，有些负责人还不幸地被关进去。

此事一出，很多公司开始考虑用替代原料，还有一些生产厂家立马完善软硬件，转而从有资质的供应商处采购。

03

培植什么样的备用供应商？

供应商与我们合作的意向应该是首位的，也许某公司是采购额靠前的供应商，可是你在人家的客户中却是微不足道，那么即便你很想与他形成战略合作伙伴，人家未必愿意。

供应商与你的合作意愿，决定着合作后售后，技术更新换代，供货的优先次序，账期等权益。

其次，供应商的企业规模决定了其产能大小及长期供货的能力，有些供应商你在评价小样的时候挺好的，可是还没到转产的时候，人家倒闭了，前面的评价工作就白忙乎了。

另外，圆乐是相信管理出效益的，对于家庭作坊式的供应商一定要谨慎选择，当然规模小未必管理不好，规模大未必管理水平就高。

在小样供货的及时性和质量也许还可以，随着供货量及供应商客户的增加，供应商的管理水平提升比较困难，因此产品质量和供货及时性难免出现各种各样的问题。

因此，供应商管理除了在文件资质上进行审查以外，现场审核尤其重要，通过现场审核你才能真正看到管理水平的高低。

最后也是最重要的一点——业务人员的人品问题。

人与人，组织与组织之间交往，总有强势与弱势之别，强势一方的话语权和主动性大，弱势一方比较被动且话语权小。

无论是哪一方，良好合作关系的前提是信任与双赢的，任何损人利己的行为都应谨慎操作，毕竟圈子很小，抬头不见低头见，暂时占的便宜，最终损害的还是自己。

为了行业的良性发展，低价策略的恶性竞争不利于产品质量的提升，毕竟只有保证一定的利润，产品的质量及服务水平才能得到保证。

另外，为了抢生意而说其他竞争对手的坏话并非明智之举，有些供应商的销售人员甚至不惜造谣毁谤，这样的供应商建议谨慎选择，因为你不知道哪天为了他的利益会不会把你也卖了，所以圆乐倡议对这样的供应商最好不选。

虽然个别人代表不了一个组织，但是当他是公司老板，高层或管理人员的尤其有意义，毕竟物以类聚人以群分的道理还是可以参考的。

04

结合指南要求进行供应商评价

• 首先明确评估的指标及评级标准，比如就评估质量、价格及交期三个；

• 然后给每个指标一个相应的权重；

• 接着根据每一项的得分与相应权重相乘计算得分；

• 最后将每一个指标的得分进行相加，得出综合分数。

以上内容，为个人浅见，不一定对，仅供参考。